Werbung ist eine dieser Kunstformen, die viele Leute ausprobieren, aber nur wenige wirklich gut beherrschen.
Wenn Sie ein großes Unternehmen mit einem großen Budget sind, würden Sie sich das Geld nehmen, um eine Werbeagentur zu beauftragen, die ihre Magie in Ihren Kampagnen wirken kann.
Ich weiß nicht, wie es Ihnen geht, aber ich bin kein großes Unternehmen mit einem großen Werbebudget.
Ich habe einen festen Betrag, den ich für meine Marketingkampagnen ausgeben möchte, und ich beobachte jeden Dollar wie ein Falke, denn jeder zu viel ausgegebene Dollar ist ein Dollar weniger auf meiner Bilanz.
Vor diesem Hintergrund wollte ich 4 Tipps zur Wortwahl und zum „Deal-Framing“ zusammenstellen, die ich in den letzten Jahren gesammelt habe und die wirklich einen großen Einfluss auf die Effektivität von Coupon-Angeboten haben.
Wussten Sie, dass die Wortwahl eine große Rolle für den ROI von Coupon-Angeboten spielt?
Es ist oft so einfach wie die Wortwahl, die Sie in Ihren Anzeigen verwenden, oder die Art und Weise, wie Sie einem Kunden ein bestimmtes Konzept präsentieren, die den entscheidenden Unterschied machen kann.
Ich werde 4 wichtige Unterschiede in der Verkaufssprache und im Deal-Framing behandeln, die Sie für Ihr nächstes Coupon-Angebot im Hinterkopf behalten sollten.
- Verlust vs. Gewinn
- Die beiden Arten von FOMO (Fear Of Missing Out)
- Verlangen steigern
- Schock und Ehrfurcht
Verlust vs. Gewinn
Haben Sie schon vom Verhaltenskonstrukt Verlustaversion gehört?
Verlustaversion ist die Idee, dass potenzielle Verluste im Allgemeinen eine viel größere psychologische Auswirkung oder Belastung für eine Person haben als potenzielle Gewinne.
Deshalb kann die Betonung der Vermeidung eines Verlusts eine viel größere Wirkung erzielen als die Betonung eines Gewinns.
Zum Beispiel:
- 20 $ Rabatt erhalten
- 20 $ sparen
Der erste betont einen potenziellen Gewinn. Im Kopf einer Person betrachtet sie dies als einen Gewinn.
Der zweite konzentriert sich auf das Sparen von etwas, was bedeutet, dass sie es nicht sparen werden, wenn sie das Angebot nicht annehmen. Dieser potenzielle Verlust von 20 $ löst die Verlustaversion aus und macht es daher wahrscheinlicher, dass sie das Angebot annehmen.
Versuchen Sie also in der nächsten Anzeige, die Sie für die von Ihnen verwendete Plattform schreiben, die Verlustaversion mit Ihrem Anzeigentext auszulösen und sehen Sie, ob dies Ihren Umsatz steigert.
FOMO (Fear Of Missing Out)
Niemand verpasst gerne etwas. Es fühlt sich schrecklich an.
Clevere Werbetreibende nutzen FOMO oder die Angst, etwas zu verpassen, auf strategische Weise, wenn sie ein Angebot zusammenstellen.
Dies spielt auch auf das Prinzip der Verlustaversion an.
Wie steigert man also FOMO? Es gibt zwei Möglichkeiten.
Der erste Weg ist, was ich eine „weiche“ Frist nenne.
Sie haben diese Technik vielleicht schon in Late-Night-Infomercials gesehen, wo der Typ ein kostenloses Messerset anbietet, aber nur für die ersten 100 Anrufer.
Das ist eine weiche Frist in Aktion. Wenn Sie es verpassen, einer der ersten 100 zu sein, bekommen Sie Ihre Messersets nicht, weil sie alle weg sein werden.
Leute nutzen dies auch bei der Werbung für Kurse, Restaurantplatzierungen, Sonderveranstaltungen usw. „Nur 100 Plätze!“, „Begrenzt auf 80 Personen“, „Aufgrund von Veranstaltungsbeschränkungen können wir nur 200 Personen zulassen“, „Nur noch 3 Plätze frei!“
Ich habe dies persönlich bei einer Relaunch-Kampagne eines Produkts verwendet, um alte Kunden, die zuvor gekauft hatten, wieder zu aktivieren. Ich gab einen hohen Rabatt, aber nur für die ersten 100 Personen, die den Rabatt beanspruchten. Es funktionierte wie verrückt.
Ich habe dies auch mit einer zweiten Mitteilung nachverfolgt, in der ich sagte, dass die letzten Plätze fast weg seien und sie sich beeilen und ihn beanspruchen sollten, wenn sie ihn wollten. Diese zweite Mitteilung löste einen massiven Kaufrausch aus, da die Angst, den Rabatt zu verpassen, so stark war.
Der zweite Weg ist das, was ich eine „harte“ Frist nenne.
Dies ist die häufigste Methode, um FOMO bei Ihren Interessenten auszulösen, und Sie sehen sie ständig angewendet.
Setzen Sie einfach eine harte Frist für den Verkauf und warnen Sie sie, dass es keine Möglichkeit gibt, ihn danach noch zu beanspruchen. Es ist ein streng limitiertes Angebot mit einer harten Frist.
„Der Verkauf endet streng am Sonntag um Mitternacht, keine Nachschubkäufe.“
„Dieser nur einmal im Jahr stattfindende Verkauf endet am Freitag, Sie müssen ein weiteres Jahr warten!“
Eine harte Frist gibt den Leuten die Möglichkeit, darüber nachzudenken, aber beachten Sie die tatsächliche Frist.
Damit dies funktioniert, schlage ich vor, die Zeiträume kurz zu halten. Je kürzer, desto besser, da dies das FOMO-Gefühl verstärkt.
Verlangen steigern
Das Verlangen einer Person nach einem Objekt zu steigern, ist eine der Hauptaufgaben des Marketings.
Wenn Sie ein Marketing-Student sind, der zu Hause mitspielt, werden Sie dies als das „D“ des A.I.D.A.-Modells erkennen, ein Akronym, das für Attention Interest Desire Action steht.
Attention – Der Verbraucher wird auf eine Kategorie, ein Produkt oder eine Marke aufmerksam (normalerweise durch Werbung)
Quelle: Wikipedia
↓
Interest – Der Verbraucher wird interessiert, indem er mehr über die Markenleistungen erfährt & wie die Marke zum Lebensstil passt
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Desire – Der Verbraucher entwickelt eine positive Einstellung zur Marke
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Action – Der Verbraucher bildet eine Kaufabsicht, sucht herum, probiert aus oder tätigt einen Kauf
Steigern Sie das Verlangen nach etwas und es wird Ihnen viel leichter fallen, sie zu überzeugen, zum Handeln überzugehen (der letzte Schritt im AIDA-Modell).
Es geht darum, Ihrem Kunden zu helfen, eine positive Sichtweise oder Einstellung zu Ihrem Produkt oder Ihrer Marke zu entwickeln.
Sie können dies bei der Werbung für Coupon-Angebote tun, indem Sie Ihre Angebote formulieren.
Zum Beispiel:
„40 % Rabatt auf allen Schmuck“ vs. „Bis zu 40 % Rabatt auf ausgewählte Ringe, Armbänder und Halsketten“
Die Formulierung erweckt den Eindruck, dass es eine Reihe von handverlesenen, besonderen Artikeln gibt, für die dieses Angebot gilt. Sie trägt auch dazu bei, diese Artikel aufgrund des „Auswahlprozesses“ exklusiver erscheinen zu lassen.
Das Setzen besonderer Bedingungen für Ihr Angebot kann ebenfalls dazu beitragen, dessen Exklusivität zu erhöhen.
Zum Beispiel erfahren wir in dieser Geschichte auf Forbes von einem berühmten Uhrmacher namens Patek Philippe, der eine Armbanduhr für über 1.000.000 US-Dollar verkauft.
Ja, Sie haben richtig gelesen. 1 Mio. US-Dollar.
Aber das ist noch nicht alles. Sie können die Uhr nicht wirklich kaufen, selbst wenn Sie 1 Mio. US-Dollar in der Tasche hätten. Es gibt eine besondere Bedingung für den Kauf.
Sie müssen an den CEO schreiben und erklären, warum Sie es verdienen, eine solche Uhr zu besitzen.
Und indem sie dies tun, ändern sie ihre Position von dem Versuch, Ihnen eine Uhr zu verkaufen, zu dem Versuch, sie davon zu überzeugen, sie Ihnen zu verkaufen.
Die dritte und letzte Methode, die ich besprechen werde, um die Begierde zu steigern, sind nonverbale Hinweise an Ihren Kunden. Über das, was Sie schreiben, hinaus wird vieles unausgesprochen gelassen, das im Kopf des Kunden gesagt wird, oft in dem Moment, in dem er Ihre Anzeige sieht.
Stellen Sie sich für eine Sekunde vor, derselbe Uhrenhändler würde seine Uhren verkaufen, indem er einen gewöhnlichen Mann oder eine gewöhnliche Frau damit trägt. Jemand, der Jeans und ein 10-Dollar-Hemd trägt, wird nicht den gleichen Wert vermitteln wie jemand, der die Uhr trägt und auch so aussieht.
Wenn Sie eine 1-Million-Dollar-Uhr verkaufen wollen, müssen Sie die Begierde schüren, und um die Begierde zu schüren, müssen Sie den 1-Million-Dollar-Traum verkaufen.
Obwohl wir nicht alle Uhren im Wert von Millionen verkaufen, kann das gleiche Prinzip über Kategorien hinweg angewendet werden.
Verkaufen Sie ein Küchengerät? Stellen Sie sich eine gut organisierte Küche und eine glückliche, lächelnde Familie vor, die die Vorteile dieses Geräts genießt. Sie könnten auch diese Familie sein!
Verkaufen Sie ein Jagdmesser? Stellen Sie sich einen ernst aussehenden Buschranger vor, jemanden, der ein solches Messer in der Wildnis wirklich brauchen würde. Dieses Messer wäre sein am häufigsten benutztes Werkzeug. Sie könnten dieser Buschranger sein, wenn Sie dieses Jagdmesser hätten!
Die Begierde liegt im Auge des Betrachters. Denken Sie darüber nach, was bei Ihrem Publikum Begierde weckt.
Schock und Ehrfurcht
Das letzte Werkzeug, das ich Ihnen geben werde, ist etwas, das ich gerne „Schock und Ehrfurcht“ nenne.
Wenn Sie ein Angebot zusammenstellen, muss ein Aspekt davon Ihren Kunden völlig schockieren und ihn denken lassen, dass Sie ein bisschen verrückt sein müssen, um so etwas zu tun.
Ehrfurcht ist das, was passiert, wenn Sie dies erreichen.
Zum Beispiel lesen Sie diesen Nachrichtenartikel aus dem Money Magazine von Time.
Dies ist eine tatsächliche Nachrichtenquelle, die über günstige Flugtickets zu unglaublich niedrigen Preisen berichtet.
Es ist so schockierend, dass eine Nachrichtenquelle darüber berichtet und es als Geschichte veröffentlicht hat!
Was können Sie in Ihrer nächsten Kampagne tun, um den Moment des Schocks und der Ehrfurcht zu erzeugen, in dem etwas so unglaublich ist, dass die Leute einfach darauf achten müssen?
Schock und Ehrfurcht sollten in Ihr Angebot eingearbeitet werden, um absolut atemberaubend zu sein. Um es wirklich zum Funktionieren zu bringen, muss es sie dazu bringen, leise den Satz „OMFG“ vor sich hin zu murmeln, als ob sie es einfach nicht glauben könnten, dass es wahr ist.
Zusammenfassung
Fassen wir also unsere 4 Tipps für Wortwahl und Framing zusammen:
- Nutzen Sie die Verlustaverson (Verlust vs. Gewinn)
- Lösen Sie FOMO aus (Angst, etwas zu verpassen)
- Führen Sie Exklusivität ein (Steigern Sie die Begierde)
- Bringen Sie sie dazu, „OMFG“ zu sagen (Schock und Ehrfurcht)
Sie können sie vielleicht auf irgendeine Weise alle ansprechen oder Sie konzentrieren sich nur auf ein oder zwei der Techniken.
Aber, was auch immer Sie tun, lassen Sie sie in Ihren zukünftigen Kampagnen nicht aus.
