La pubblicità è una di quelle forme d'arte a cui molte persone si dedicano, ma poche la fanno davvero bene.
Se sei una grande azienda con un grande budget, è allora che ti rivolgeresti per assumere un'agenzia pubblicitaria che possa fare la sua magia nelle tue campagne.
Non so per te, ma io non sono una grande azienda con un grande budget pubblicitario.
Ho una somma fissa da spendere nelle mie campagne di marketing e controllo ogni euro come un falco perché ogni euro speso in eccesso è un euro in meno sul mio utile netto.
Tenendo conto di ciò, ho voluto raccogliere 4 suggerimenti sulla formulazione e sulla "struttura dell'offerta" che ho raccolto negli ultimi anni e che hanno un grande impatto sull'efficacia delle offerte coupon.
Sapevi che la formulazione gioca un ruolo enorme nel ROI delle offerte coupon?
Spesso è semplice come la formulazione che usi nelle tue pubblicità o il modo in cui presenti un particolare concetto a un cliente che può fare la differenza.
Coprirò 4 differenze chiave nella formulazione di vendita e nella struttura dell'offerta che dovresti tenere a mente per la tua prossima offerta coupon che prepari.
- Perdita vs. Guadagno
- I due tipi di FOMO (Fear Of Missing Out - Paura di perdersi qualcosa)
- Aumenta il desiderio
- Shock e stupore
Perdita vs. Guadagno
Hai sentito parlare del costrutto comportamentale chiamato Avversione alla perdita?
L'avversione alla perdita è l'idea che le potenziali perdite abbiano generalmente un impatto psicologico o un disagio molto maggiore su una persona rispetto ai potenziali guadagni.
Questo è il motivo per cui enfatizzare l'evitare una perdita può darti un impatto molto maggiore rispetto a enfatizzare un guadagno.
Ad esempio:
- Ottieni $20 di sconto
- Risparmia $20
Il primo enfatizza un potenziale guadagno. Nella mente di una persona, questo viene visto come vincere qualcosa.
Il secondo si concentra sul risparmiare qualcosa, il che significa che non lo risparmieranno se non accettano l'offerta. Questa potenziale perdita di $20 innesca l'avversione alla perdita e quindi rende più probabile che accettino l'offerta.
Quindi, nella prossima pubblicità che scrivi per qualsiasi piattaforma tu stia usando, prova a innescare l'avversione alla perdita con il tuo testo pubblicitario e vedi se aumenta le tue vendite.
FOMO (Fear Of Missing Out - Paura di perdersi qualcosa)
A nessuno piace perdersi qualcosa. È una sensazione orribile.
I pubblicitari intelligenti usano la FOMO o la Paura di perdersi qualcosa in modi strategici quando preparano un'offerta.
Anche questo rientra nel principio dell'avversione alla perdita.
Quindi, come si aumenta la FOMO? Ci sono due modi.
Il primo modo è quello che chiamo una scadenza "morbida".
Potresti aver visto questa tecnica utilizzata negli spot televisivi in seconda serata in cui il tizio offre un set gratuito di coltelli da bistecca, ma solo ai primi 100 chiamanti.
Questa è una scadenza morbida in azione. Se non riesci a essere tra i primi 100, non otterrai i tuoi coltelli da bistecca, perché saranno tutti spariti.
Le persone usano questo anche quando pubblicizzano corsi, posti al ristorante, eventi speciali, ecc. "Solo 100 posti!", "Limitato a 80 persone", "A causa delle restrizioni del luogo possiamo accettare solo 200 persone", "Rimasti solo 3 posti!"
L'ho usato personalmente con una campagna di rilancio di un prodotto per riattivare vecchi clienti che avevano acquistato in precedenza. Ho offerto uno sconto elevato, ma limitato solo alle prime 100 persone che hanno richiesto lo sconto. Ha funzionato alla grande.
L'ho anche seguito con una seconda comunicazione dicendo che gli ultimi posti stavano per finire e che era meglio affrettarsi a richiederlo se lo volevano. Quella seconda comunicazione ha innescato una corsa massiccia all'acquisto perché la paura di perdere lo sconto era così forte.
Il secondo modo è quello che chiamo una scadenza "dura".
Questo è il modo più comune per innescare la FOMO nei tuoi potenziali clienti e lo vedi usare continuamente.
Imposta semplicemente una scadenza rigida per la vendita e avvertili che non c'è modo di richiederla dopo quel momento. È un'offerta strettamente limitata con una scadenza rigida.
"La vendita termina tassativamente domenica a mezzanotte, senza eccezioni."
"Questa vendita annuale termina venerdì, dovrai aspettare un altro anno!"
Una scadenza rigida dà alle persone la possibilità di pensarci, ma annota la scadenza effettiva.
Affinché questo funzioni, suggerisco di mantenere brevi i periodi di tempo. Più brevi sono, meglio è, perché aumentano quella sensazione di FOMO.
Aumenta il Desiderio
Aumentare il desiderio di qualcuno per un oggetto è uno dei compiti principali del marketing.
Se sei uno studente di marketing che gioca insieme a casa, riconoscerai questa come la 'D' del modello A.I.D.A., un acronimo che sta per Attenzione Interesse Desiderio Azione.
Attenzione – Il consumatore diventa consapevole di una categoria, prodotto o marchio (solitamente attraverso la pubblicità)
Fonte: Wikipedia
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Interesse – Il consumatore si interessa apprendendo i vantaggi del marchio e come il marchio si adatta allo stile di vita
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Desiderio – Il consumatore sviluppa una disposizione favorevole verso il marchio
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Azione – Il consumatore forma un'intenzione di acquisto, cerca in giro, si impegna in una prova o effettua un acquisto
Aumenta il desiderio per qualcosa e diventa molto più facile convincerli a intraprendere un'Azione (il passo finale nel modello AIDA).
Si tratta di aiutare il tuo cliente a sviluppare una visione o disposizione favorevole verso il tuo prodotto o marchio.
Puoi farlo nella pubblicità di offerte di coupon con il modo in cui scrivi la tua offerta.
Ad esempio:
"40% di sconto su tutti i gioielli" contro "Fino al 40% di sconto su anelli, bracciali e collane selezionati"
La dicitura dà l'impressione che ci siano una serie di articoli speciali, selezionati a mano, a cui si applica questa offerta. Si presta anche a far sentire quegli articoli più esclusivi a causa del processo di "selezione".
Porre condizioni speciali sulla tua offerta può anche contribuire ad aumentarne l'esclusività.
Ad esempio, in questa storia su Forbes, veniamo a conoscenza di un famoso produttore di orologi chiamato Patek Philippe che vende un orologio da polso per oltre $1.000.000.
Sì, hai letto bene. $1 milione.
Ma non si ferma qui. Non puoi effettivamente *comprare* l'orologio, anche se avessi $1 milione nel portafoglio. C'è una condizione speciale legata al suo acquisto.
Devi scrivere al CEO e spiegare perché sei degno di possedere un tale orologio.
E facendo questo, cambiano la loro posizione da loro che cercano di venderti un orologio a te che cerchi di convincere *loro* a vendertelo.
Il terzo e ultimo modo che discuterò per aumentare il desiderio è con le indicazioni non verbali da dare al tuo cliente. Oltre a ciò che scrivi, c'è molto di non detto che viene detto nella mente del cliente, spesso nell'istante in cui vede la tua pubblicità.
Immagina per un secondo lo stesso rivenditore di orologi che vende i suoi orologi mostrando un uomo o una donna comune che lo indossa. Qualcuno che indossa jeans e una maglietta da $10 non comunicherà lo stesso valore di qualcuno che indossa l'orologio che "ha l'aria giusta".
Se vuoi vendere un orologio da $1 milione, devi alimentare il desiderio, e per alimentare il desiderio, devi vendere il sogno da $1 milione.
Anche se non tutti vendiamo orologi da un milione di dollari, lo stesso principio può essere utilizzato in tutte le categorie.
Vendi un elettrodomestico da cucina? Immagina una cucina ben organizzata e una famiglia felice e sorridente che gode dei benefici di quell'elettrodomestico. Anche tu potresti essere quella famiglia!
Vendi un coltello da caccia? Immagina un ranger del bush dall'aspetto serio, qualcuno che avrebbe un reale bisogno di un coltello del genere quando è in mezzo alla natura selvaggia. Questo coltello sarebbe il suo strumento più usato. Potresti essere quel ranger del bush se avessi quel coltello da caccia!
Il desiderio è negli occhi di chi guarda. Pensa a cosa alimenta il desiderio nel tuo pubblico.
Shock e stupore
L'ultimo strumento che ti darò è qualcosa che mi piace chiamare "shock e stupore".
Quando crei un'offerta, devi avere qualche aspetto che sciocchisca completamente il tuo cliente facendogli pensare che devi essere un po' pazzo a fare quel tipo di cosa.
Lo stupore è ciò che accade quando raggiungi questo obiettivo.
Ad esempio dai un'occhiata a questo articolo di notizie dalla rivista Money di Time.
Questa è una vera testata giornalistica che pubblica notizie su biglietti aerei economici a prezzi semplicemente incredibili.
È così scioccante che una testata giornalistica ne abbia parlato e l'abbia trasformata in una notizia!
Cosa puoi fare nella tua prossima campagna per creare il momento di shock e stupore in cui qualcosa è così incredibile che la gente semplicemente *deve* prestare attenzione.
Lo shock e lo stupore dovrebbero essere studiati nel tuo affare per essere assolutamente sbalorditivi. Per farlo funzionare davvero, deve lasciarli mormorare la frase “OMFG” sottovoce, come se non potessero credere che sia vero.
Conclusione
Quindi, per riassumere i nostri 4 suggerimenti su parole e inquadratura:
- Sfrutta l'avversione alla perdita (Perdita vs Guadagno)
- Attiva la FOMO (Fear Of Missing Out - Paura di perdersi qualcosa)
- Introduci l'esclusività (Aumenta il Desiderio)
- Falli dire “OMFG” (Shock e stupore)
Potresti riuscire a toccarli tutti in qualche modo o potresti concentrarti solo su una o due delle tecniche.
Ma, qualunque cosa tu faccia, non escluderli in nessuna delle tue campagne future.
