Segmentazione del mercato. Marketing mirato. Marketing a sottoinsiemi o sottogruppi.
Se tutte o la maggior parte di queste parole non fanno parte del tuo piano di marketing complessivo dei coupon, dobbiamo parlare. In realtà, parleremo comunque, quindi se sei interessato a migliorare i tuoi profitti con alcune tecniche comprovate, mettiti comodo.
Per fornire un quadro chiaro, presenterò uno studio di caso fittizio. In questo studio, il proprietario del negozio sarà un principiante del marketing in generale e non avrà alcuna esperienza per quanto riguarda il marketing dei coupon. Hanno un ottimo negozio, ottimi prodotti e un marchio eccezionale, ma le vendite sono stagnanti.
Hanno praticamente parcheggiato il loro negozio sul world wide web e si aspettavano che i clienti si calpestassero per entrare dalla loro porta virtuale. E sai cosa? Semplicemente non sta succedendo.
Li aiuteremo a cambiare questa situazione.
Il Negozio: Uno Studio di Caso
Sì, lo chiamiamo Il Negozio. Il mio processo creativo ha dei glitch e questo è il meglio che riesco a trovare al momento. Il nostro negozio vende accessori di moda. Se ti interessa la moda, sai cosa intendo per "accessori". Per coloro che non hanno idea, gli accessori includono una serie di cose come guanti, borse, cappelli, cravatte, gioielli, bretelle, cinture, orologi e altro.
Chi compongono i tuoi sottoinsiemi?
Quindi, abbiamo molte cose fantastiche su cui fare marketing con i coupon. Il proprietario del negozio sta pensando di creare una campagna via email per tutta la sua lista. Offrirà un coupon del 10% a tutti i suoi clienti su qualsiasi cosa nel suo negozio. Ora, non sto dicendo che sia una cosa sbagliata da fare. Assolutamente no. Ma se affinasse le cose, diventasse più granulare, c'è una buona possibilità che questa campagna avrebbe più successo.
Quindi diventiamo granulari. Chi compone i pubblici di sottoinsiemi de Il Negozio? Chi dovrebbe prendere di mira il proprietario? Si limita a dividerlo in pubblico maschile e femminile? No. Innanzitutto, a meno che non faccia compilare ai suoi clienti un profilo utente esteso al momento dell'iscrizione, c'è una buona possibilità che non abbia quelle informazioni. A meno che non preveda di ordinare manualmente per nome, e poiché i nomi non sono sempre specifici per genere, questo potrebbe essere un problema.
Nota che può raccogliere quel tipo di dati al momento dell'iscrizione, se lo sceglie. E ci sono alcuni eccellenti plugin che possono aiutare a creare profili cliente personalizzati per tenerne traccia.
Diventiamo Regionali
Abbiamo parlato di marketing stagionale dei coupon in un altro articolo, e parte di esso è regionale. Cosa succede in una data stagione, in una data regione in cui vende The Store? Beh, vende in Australia ed è gennaio. Gennaio in Australia significa Australia Day. The Store vende borse da spiaggia, infradito e occhiali da sole. Gennaio nel paese d'origine di The Store significa temperature gelide e neve, quindi a meno che non sia coinvolto un aereo, non stanno pensando a quelle cose, giusto? Sbagliato! The Store dovrebbe avere coupon che volano verso i suoi clienti australiani.
I coupon sono in arrivo a tutti i clienti australiani per essere utilizzati su qualsiasi merce pre-selezionata e appropriata.
Usiamo il comportamento dei clienti
Abbiamo convinto The Store a utilizzare uno strumento di automazione dell'email marketing chiamato Drip, che ti consente di creare campagne email basate sulle pagine visitate dai tuoi visitatori. All'inizio c'è stata un po' di resistenza poiché il proprietario ha paragonato questo allo stalking dei suoi clienti. Lo abbiamo convinto del contrario.
Pensala in questo modo. Se entri in un negozio fisico adeguatamente fornito, cosa succede? Qualcuno ti sta prestando attenzione. Ti soffermi più a lungo su qualcosa di specifico, lo sanno. Se continui a tornare su qualcosa, lo sanno. E mentre potrebbero lasciarti fare questo per un po', alla fine, sono alle tue spalle, come un piccolo diavoletto, che chiedono "Vuoi provarlo?" Cerchi di resistere, ma non puoi farne a meno.
Prima che tu te ne accorga, l'hai provato, l'hai acquistato e stai tornando a casa. Ma The e il tuo negozio sono online. Come puoi essere quel piccolo diavoletto di un commesso che getta tentazione sulla strada del tuo cliente? Facile. Hai monitorato il loro comportamento mentre sono nel tuo negozio.
Sai se si sono soffermati su una certa pagina di prodotto. Sai se continuano a tornarci. Se hai un plugin per l'abbandono del carrello, sai anche se l'hanno messo nel carrello, ma non hanno completato la transazione.
Sai cosa sta facendo The Store ora, vero? Dopo un certo periodo di tempo, estraggono un elenco di chiunque abbia avuto questo tipo di comportamento. Hanno automatizzato il processo in Drip, che consente di personalizzare un ritardo prima dell'invio del coupon. Stanno anche usando Google Analytics, che fornisce un quadro ancora più ampio del comportamento dei clienti. Diabolico, ma efficace.
Usiamo interessi o acquisti precedenti
Ora che The Store è completamente a bordo quando si tratta di monitorare il comportamento dei propri clienti, il cielo è il limite quando si tratta del loro marketing di coupon. Si sono resi conto che ci sono più sottoinsiemi e pubblici di destinazione di quanto avrebbero mai potuto immaginare.
Hanno una linea di borse molto costose, opera di un designer emergente di Toronto. Quella categoria riceve molto traffico ripetuto e molti visitatori del negozio hanno salvato diverse borse nella loro cartella dei preferiti. Le borse sono favolose ma molto costose. Ora che il proprietario è un mago del marketing, sa esattamente cosa fare.
Anche tu, vero? Ti sei reso conto che chiunque metta una borsa nei preferiti, o sia costantemente ossessionato da un particolare articolo, fa parte di un sottoinsieme. Questo è molto simile al comportamento elencato sopra, ma stiamo essendo più granulari. Perché, dove prima avremmo inviato un coupon generico, ora stiamo prendendo di mira i desideri di questo specifico gruppo.
Qualcosa, probabilmente l'importo in dollari, impedisce loro di effettuare un acquisto. Comprerebbero quella borsa se potessero ottenerla con uno sconto del 10%? 25%? 30%? Il nostro negoziante non lo saprà mai se non prova. Quindi sceglie uno sconto che lui e il designer possono accettare e offre un coupon mirato.
Parte della bellezza di questo è che il destinatario del coupon non sa che Il Negozio li sta monitorando. Per quanto ne sanno, tutti i suoi clienti hanno ricevuto un'e-mail che informava i loro stimati clienti che avevano in corso un evento borse.
Sarai entusiasta di sapere che la campagna borse de Il Negozio ha avuto successo!
Ma per quanto riguarda gli acquisti precedenti?
Questo dovrebbe essere facile. Un po' di analisi sulle abitudini di acquisto dei tuoi clienti abituali dovrebbe fornire alcuni indizi. Ma non limitarti ai clienti abituali. Recentemente, Il Negozio ha inviato coupon scontati del 15% a tutti coloro che avevano acquistato bretelle in passato. Per papillon, di tutte le cose. Sembra che i due vadano insieme. È andata così bene che stanno pianificando di fare qualcosa di simile di nuovo.
Ricapitoliamo
Le vendite de Il Negozio sono aumentate considerevolmente. Gran parte di ciò è dovuto al fatto che è diventato molto strategico nel suo marketing tramite coupon. Sebbene offrano ancora coupon generici per tutto il negozio, hanno visto la luce quando si tratta di prendere di mira sottoinsiemi della loro base di clienti.
Abbiamo menzionato tre tipi specifici di pubblico o sottoinsiemi:
- Regionali
- Comportamentali
- Interessi o Acquisti Precedenti
Ci sono altri gruppi a cui potresti rivolgerti? Assolutamente! Sii creativo. Vedi cosa funziona per il tuo negozio. A seconda delle informazioni che hai sui tuoi clienti, puoi anche rivolgerti per dati demografici.
Qualunque sia il modo, assicurati di implementare sottoinsiemi di targeting nelle tue campagne di marketing. E dai un'occhiata anche ad alcune delle nostre altre idee per coupon!
Speriamo che il tuo negozio diventi famoso come è diventato Il Negozio!
