Reclame is een van die kunstvormen waar veel mensen zich aan wagen, maar weinigen doen het echt goed.
Als je een groot bedrijf bent met een groot budget, dan zou je bereid zijn een reclamebureau in te huren dat zijn magie kan laten werken in je campagnes.
Ik weet niet hoe het met jou zit, maar ik ben geen groot bedrijf met een groot reclamebudget.
Ik heb een vast bedrag dat ik wil uitgeven aan mijn marketingcampagnes en ik houd elke euro nauwlettend in de gaten, want elke teveel uitgegeven euro is een euro minder winst.
Met dit in gedachten wilde ik 4 formulering- en "deal-framing"-tips samenstellen die ik de afgelopen jaren heb verzameld en die echt een grote impact hebben op de effectiviteit van coupondeals.
Wist je dat de formulering een grote rol speelt in de ROI van coupondeals?
Het is vaak zo simpel als de formulering die je gebruikt in je advertenties of de manier waarop je een bepaald concept aan een klant presenteert, dat het verschil kan maken.
Ik ga 4 belangrijke verschillen in verkoopformulering en deal-framing bespreken waar je rekening mee moet houden voor je volgende coupondeal die je samenstelt.
- Verlies vs. Winst
- De twee soorten FOMO (Fear Of Missing Out)
- Vergroot het verlangen
- Shock en ontzag
Verlies vs. Winst
Heb je gehoord van het gedragsconstruct genaamd Verliesaversie?
Verliesaversie is het idee dat potentiële verliezen over het algemeen een veel grotere psychologische impact of leed veroorzaken bij een persoon dan potentiële winsten.
Daarom kan het benadrukken van het vermijden van een verlies een grotere impact hebben dan het benadrukken van een winst.
Bijvoorbeeld:
- Krijg €20 korting
- Bespaar €20
De eerste benadrukt een potentiële winst. In het hoofd van een persoon zien ze dit als het winnen van iets.
De tweede richt zich op het besparen van iets, wat betekent dat ze het niet zullen besparen als ze de deal niet aangaan. Dit potentiële verlies van €20 triggert verliesaversie en maakt het daarom waarschijnlijker dat ze de deal aangaan.
Dus probeer in de volgende advertentie die je schrijft voor welk platform je ook gebruikt, verliesaversie te triggeren met je advertentietekst en kijk of dit je verkoop verhoogt.
FOMO (Fear Of Missing Out)
Niemand vindt het leuk om iets te missen. Het voelt vreselijk.
Slimme adverteerders gebruiken FOMO of de Fear Of Missing Out op strategische manieren bij het samenstellen van een deal.
Dit speelt ook in op het principe van verliesaversie.
Dus hoe verhoog je FOMO? Er zijn twee manieren.
De eerste manier is wat ik een "zachte" deadline noem.
Je hebt deze techniek misschien gezien in late-night infomercials waar de presentator een gratis set messensets aanbiedt, maar alleen aan de eerste 100 bellers.
Dat is een zachte deadline in actie. Als je mist om bij de eerste 100 te zijn, krijg je je messensets niet, want ze zullen allemaal op zijn.
Mensen gebruiken dit ook bij het adverteren van cursussen, restaurantplaatsingen, speciale evenementen, enz. “Slechts 100 zitplaatsen!”, “Beperkt tot 80 personen”, “Vanwege beperkingen van de locatie kunnen we slechts 200 mensen accepteren”, “Nog maar 3 plekken over!”
Ik heb dit persoonlijk gebruikt bij een herlanceringscampagne van een product om oude klanten die eerder hadden gekocht opnieuw te activeren. Ik gaf een forse korting, maar beperkt tot slechts de eerste 100 mensen die de korting claimden. Het werkte als een gek.
Ik volgde het ook op met een tweede communicatie waarin ik zei dat de laatste plekken bijna op waren en dat ze beter konden opschieten en het konden claimen als ze het wilden. Die tweede communicatie zorgde voor een massale koopdrang omdat de angst om de korting te missen zo sterk was.
De tweede manier is wat ik een “harde” deadline noem.
Dit is de meest voorkomende manier om FOMO bij uw prospects te triggeren en u ziet het constant gebruikt worden.
Stel simpelweg een harde deadline in voor de uitverkoop en waarschuw hen dat er geen manier is om deze na die tijd te claimen. Het is een strikt beperkt aanbod met een harde deadline.
“Uitverkoop eindigt strikt op zondag middernacht, geen uitzonderingen.”
“Deze eenmalige uitverkoop eindigt op vrijdag, je zult nog een jaar moeten wachten!”
Een harde deadline geeft mensen de kans om erover na te denken, maar let op de daadwerkelijke deadline.
Om dit te laten werken, stel ik voor om de tijdsbestekken kort te houden. Hoe korter hoe beter, omdat het dat FOMO-gevoel vergroot.
Verhoog Verlangen
Het verhogen van iemands verlangen naar een object is een van de kerntaken van marketing.
Als je een marketingmajor bent die thuis meedoet, herken je dit als de 'D' van het A.I.D.A.-model, een acroniem dat staat voor Attention Interest Desire Action.
Attention – De consument wordt zich bewust van een categorie, product of merk (meestal via advertenties)
Bron: Wikipedia
↓
Interest – De consument raakt geïnteresseerd door te leren over merkaanbiedingen & hoe het merk past bij de levensstijl
↓
Desire – De consument ontwikkelt een gunstige houding ten opzichte van het merk
↓
Action – De consument vormt een aankoopintentie, kijkt rond, probeert uit of doet een aankoop
Verhoog het verlangen naar iets en het maakt het veel gemakkelijker om hen te overtuigen Actie te ondernemen (de laatste stap in het AIDA-model).
Het komt allemaal neer op het helpen van uw klant bij het ontwikkelen van een gunstige kijk of houding ten opzichte van uw product of merk.
Dit kunt u doen bij het adverteren van couponaanbiedingen door de manier waarop u uw aanbieding formuleert.
Bijvoorbeeld:
“40% korting op alle sieraden” versus “Tot 40% korting op geselecteerde ringen, armbanden en kettingen”
De formulering geeft de indruk dat er een aantal handgeselecteerde, speciale items zijn waarop deze deal van toepassing is. Het leent zich ook voor het exclusiever maken van die items vanwege het "selectie" proces.
Het stellen van speciale voorwaarden aan uw deal kan ook helpen om de exclusiviteit ervan te vergroten.
Bijvoorbeeld, in dit verhaal op Forbes, leren we over een beroemde horlogemaker genaamd Patek Philippe die een polshorloge verkoopt voor meer dan $1.000.000.
Ja, je leest het goed. $1m.
Maar daar stopt het niet. Je kunt het horloge niet echt *kopen*, zelfs als je $1m in je portemonnee had. Er is een speciale voorwaarde verbonden aan de aankoop ervan.
Je moet naar de CEO schrijven en uitleggen waarom je het waard bent om zo'n horloge te bezitten.
En door dit te doen, veranderen ze hun positie van hen die proberen je een horloge te verkopen naar jou die hen probeert te overtuigen om het aan jou te verkopen.
De derde en laatste manier die ik zal bespreken om verlangen te vergroten, is met de non-verbale signalen die je je klant geeft. Naast wat je schrijft, is er veel onuitgesproken dat in de geest van de klant wordt gezegd, vaak op het moment dat ze je advertentie zien.
Stel je voor dat diezelfde horlogeverkoper hun horloges verkoopt door een gewone man of vrouw te laten zien die het draagt. Iemand die een spijkerbroek en een shirt van $10 draagt, zal niet dezelfde waarde communiceren als iemand die het horloge draagt en er passend uitziet.
Als je een horloge van $1m wilt verkopen, moet je verlangen aanwakkeren, en om verlangen aan te wakkeren, moet je de droom van $1m verkopen.
Hoewel we niet allemaal horloges van een miljoen dollar verkopen, kan hetzelfde principe in alle categorieën worden gebruikt.
Verkoop je een keukenapparaat? Stel je een goed georganiseerde keuken voor en een gelukkige, lachende familie die geniet van de voordelen van dat apparaat. Jij kunt die familie ook zijn!
Verkoop je een jachtmes? Stel je een serieuze boswachter voor, iemand die een echte behoefte zou hebben aan zo'n mes als ze in de wildernis zijn. Dit mes zou zijn meest gebruikte gereedschap zijn. Jij zou die boswachter kunnen zijn als je dat jachtmes had!
Verlangen zit in het oog van de toeschouwer. Denk na over wat verlangen bij je publiek aanwakkert.
Shock And Awe
Het laatste hulpmiddel dat ik je ga geven, is iets wat ik graag 'shock and awe' noem.
Wanneer je een deal samenstelt, moet er een aspect van zijn dat je klant volledig schokt, zodat ze denken dat je wel een beetje gek moet zijn om dat soort dingen te doen.
Ontzag is wat er gebeurt als je dit bereikt.
Kijk bijvoorbeeld naar dit nieuwsartikel uit Time's Money magazine.
Dit is een daadwerkelijk *nieuws*medium dat bericht over goedkope vliegtickets tegen prijzen die simpelweg ongelooflijk zijn.
Het is zo schokkend dat een nieuwsmedium het oppikte en als verhaal bracht!
Wat kun je doen in je volgende campagne om het 'shock and awe'-moment te creëren waarbij iets gewoon zo ongelooflijk is dat mensen er gewoon aandacht aan *moeten* besteden.
Shock and awe moet in je deal worden verwerkt om absoluut adembenemend te zijn. Om het echt te laten werken, moet het hen de uitdrukking 'OMFG' onder hun adem laten mompelen, alsof ze gewoon niet kunnen geloven dat het waar is.
Samenvatting
Dus om onze 4 tips voor woordkeuze en framing samen te vatten:
- Maak gebruik van verliesaversie (Verlies vs. Winst)
- Activeer FOMO (Fear Of Missing Out)
- Introduceer exclusiviteit (Verhoog verlangen)
- Laat ze "OMFG" zeggen (Shock and awe)
Je kunt ze misschien allemaal op de een of andere manier toepassen of je kunt je richten op slechts één of twee van de technieken.
Maar wat je ook doet, laat ze niet buiten beschouwing in je toekomstige campagnes.
