Marktsegmentatie. Doelgerichte marketing. Marketing naar subsets of subgroepen.
Als al deze woorden of de meeste ervan geen deel uitmaken van uw algehele kortingsmarketingplan, moeten we praten. Sterker nog, we gaan sowieso praten, dus als u geïnteresseerd bent in het verbeteren van uw resultaten met beproefde technieken, ga er dan even voor zitten.
Om een duidelijk beeld te geven, presenteer ik een fictieve casestudy. In deze studie zal de winkelier een marketingnieuweling zijn in het algemeen en geen enkele ervaring hebben met kortingsmarketing. Ze hebben een geweldige winkel, geweldige producten en een ijzersterk merk, maar de verkopen stagneren.
Ze hebben hun winkel zo'n beetje op het wereldwijde web geparkeerd en verwachtten dat klanten elkaar zouden vertrappen om door hun virtuele deur te komen. En weet je wat? Dat gebeurt gewoon niet.
We gaan ze helpen dat te veranderen.
De Winkel: Een Casestudy
Ja, we noemen het De Winkel. Mijn creatieve proces hapert, en dat is het beste wat ik op dit moment kan bedenken. Onze winkel verkoopt modeaccessoires. Als je iets van mode weet, begrijp je wat ik bedoel met "accessoires". Voor degenen die geen idee hebben, accessoires omvatten een reeks dingen zoals handschoenen, handtassen, hoeden, stropdassen, sieraden, bretels, riemen, horloges en meer.
Wie vormen uw subsets?
Dus, we hebben veel geweldige dingen om kortingsmarketing op toe te passen. De winkelier overweegt een e-mailcampagne naar zijn hele lijst te maken. Hij gaat een kortingsbon van 10% aanbieden aan al zijn klanten voor alles in zijn winkel. Nu zeg ik niet dat dit een slechte zaak is. Helemaal niet. Maar als hij dingen zou verfijnen, granulairder zou worden, is er een zeer goede kans dat deze campagne succesvoller zou zijn.
Dus laten we granulair worden. Wie vormen de subset-doelgroepen van De Winkel? Wie moet de eigenaar targeten? Verdeelt hij het gewoon in mannelijke en vrouwelijke doelgroepen? Nee. Ten eerste, tenzij hij zijn klanten een uitgebreid gebruikersprofiel laat invullen bij aanmelding, is er een goede kans dat hij die informatie niet heeft. Tenzij hij van plan is handmatig te sorteren op naam, en aangezien namen niet altijd genderspecifiek zijn, kan dat een probleem zijn.
Merk op dat hij dat soort gegevens bij aanmelding kan verzamelen als hij dat kiest. En er zijn enkele uitstekende plugins die kunnen helpen aangepaste klantprofielen te maken om dit bij te houden.
Laten we Regionaal Gaan
We hebben het in een ander artikel gehad over seizoensgebonden couponmarketing, en een deel daarvan is regionaal. Wat gebeurt er in een bepaald seizoen, in een bepaalde regio waar The Store aan verkoopt? Nou, het verkoopt aan Australië en het is januari. Januari in Australië betekent Australia Day. The Store verkoopt strandtassen, teenslippers en zonnebrillen. Januari in het thuisland van The Store betekent ijzige temperaturen en sneeuw, dus tenzij er een vliegtuig bij betrokken is, denken ze niet aan die dingen, toch? Fout! The Store zou coupons op weg moeten sturen naar zijn Australische klanten.
De coupons zijn onderweg naar alle Australische klanten om te gebruiken tegen vooraf geselecteerde, geschikte merchandise.
Laten we klantgedrag gebruiken
We hebben The Store overtuigd om een e-mailmarketing automatiseringsprogramma genaamd Drip te gebruiken, waarmee u e-mailcampagnes kunt maken op basis van de pagina's die uw bezoekers bekijken. Er was aanvankelijk enige weerstand, aangezien de eigenaar dit vergeleek met het stalken van zijn klanten. We hebben hem anders overtuigd.
Zie het zo. Als je een goed bemande fysieke winkel binnenloopt, wat gebeurt er dan? Iemand let op je. Blijf langer hangen bij iets specifieks, ze weten het. Als je steeds terugkomt naar iets, weten ze het. En hoewel ze je misschien een tijdje laten doen, komen ze uiteindelijk naar je toe - als een klein duiveltje - en vragen: "Wil je dat eens proberen?" Je probeert weerstand te bieden, maar je kunt het niet helpen.
Voordat je het weet, heb je het gepast, heb je het gekocht en ga je naar huis. Maar The
Je weet of ze op een bepaalde productpagina hebben gehangen. Je weet of ze er steeds naar terugkeren. Als je een plugin voor winkelwagenverlating hebt, weet je ook of ze het in hun winkelwagen hebben geplaatst, maar de transactie uiteindelijk niet hebben voltooid.
Je weet wat The Store nu doet, toch? Na een bepaalde tijd trekken ze een lijst met iedereen die dit soort gedrag vertoonde. Ze hebben het proces geautomatiseerd in Drip, waarmee u een tijdsvertraging kunt aanpassen voordat de coupon wordt verzonden. Ze gebruiken ook Google Analytics, wat een nog breder beeld geeft van het klantgedrag. Diabolisch, maar effectief.
Laten we interesses of eerdere aankopen gebruiken
Nu The Store volledig aan boord is wat betreft het volgen van het gedrag van hun klanten, zijn de mogelijkheden voor hun couponmarketing eindeloos. Ze hebben zich gerealiseerd dat er meer subsets en doelgroepen zijn dan ze ooit hadden kunnen bedenken.
Ze voeren een lijn van zeer dure handtassen, het werk van een opkomende ontwerper uit Toronto. Die categorie krijgt veel terugkerend verkeer, en veel winkelbezoekers hebben verschillende handtassen opgeslagen in hun favorietenmap. De tassen zijn fantastisch, maar erg duur. Nu de eigenaar een marketingmeesterbrein is, weet hij precies wat hij moet doen.
Jij ook, toch? Je hebt gemerkt dat iedereen die een handtas in zijn favorieten plaatst, of voortdurend geobsedeerd is door een bepaald item, deel uitmaakt van een subset. Dit lijkt veel op het hierboven genoemde gedrag, maar we zijn granulairder. Want waar we voorheen een algemene coupon zouden hebben gestuurd, richten we ons nu op de wensen van deze specifieke groep.
Iets, waarschijnlijk het geldbedrag, weerhoudt hen ervan om een aankoop te doen. Zouden ze die tas kopen als ze die met 10% korting konden krijgen? 25%? 30%? Onze winkelier zal het nooit weten als hij het niet probeert. Dus hij kiest een korting waar hij en de ontwerper mee kunnen leven en biedt een gerichte coupon aan.
Een deel van de schoonheid hiervan is dat de ontvanger van de coupon niet weet dat De Winkel hen heeft gevolgd. Voor hetzelfde geld heeft al hun klanten een e-mail ontvangen waarin hun gewaardeerde klanten worden geïnformeerd dat ze een handtas-evenement hadden lopen.
Je zult verrukt zijn te weten dat de handtascampagne van De Winkel succesvol was!
Maar hoe zit het met eerdere aankopen?
Dit zou eenvoudig moeten zijn. Een beetje analyse van de koopgewoonten van je terugkerende klanten zou wat aanwijzingen moeten geven. Maar beperk het niet tot terugkerende klanten. Onlangs stuurde De Winkel 15% kortingscoupons naar iedereen die in het verleden bretels had gekocht. Voor vlinderdassen, van alle dingen. Het lijkt erop dat de twee bij elkaar horen. Het ging zo goed dat ze van plan zijn iets soortgelijks opnieuw te doen.
Laten we samenvatten
De verkopen van De Winkel zijn aanzienlijk gestegen. Een groot deel daarvan heeft te maken met het feit dat ze zeer strategisch zijn geworden in hun couponmarketing. Hoewel ze nog steeds algemene winkelcoupons aanbieden, hebben ze het licht gezien als het gaat om het targeten van subsets van hun klantenbestand.
We noemden drie specifieke soorten doelgroepen of subsets:
- Regionaal
- Gedragsmatig
- Interesses of Eerdere Aankopen
Zijn er nog andere groepen waar je op kunt targeten? Absoluut! Wees creatief. Kijk wat werkt voor jouw winkel. Afhankelijk van de informatie die je over je klanten hebt, kun je ook targeten op demografie.
Hoe dan ook, zorg ervoor dat je targeting subsets implementeert in je marketingcampagnes. En bekijk ook enkele van onze andere couponideeën!
Hopelijk wordt jouw winkel net zo succesvol als De Winkel is geworden!
