Reklama to jedna z tych form sztuki, których wielu ludzi próbuje, ale niewielu robi to naprawdę dobrze.
Jeśli jesteś dużą korporacją z dużym budżetem, wtedy zapłacisz za zatrudnienie agencji reklamowej, która potrafi zdziałać cuda w Twoich kampaniach.
Nie wiem jak Ty, ale ja nie jestem dużą korporacją z dużym budżetem reklamowym.
Mam określoną kwotę, którą chcę wydać na moje kampanie marketingowe i obserwuję każdy grosz jak jastrząb, ponieważ każdy nadmiernie wydany grosz to jeden grosz mniej z mojego zysku.
Mając to na uwadze, chciałem zebrać 4 wskazówki dotyczące formułowania ofert i „ramowania promocji”, które zebrałem przez ostatnie kilka lat i które naprawdę mają duży wpływ na skuteczność promocji z kuponami.
Czy wiesz, że sposób formułowania ofert odgrywa ogromną rolę w zwrocie z inwestycji w promocje z kuponami?
Często wystarczy sposób formułowania ofert w Twoich reklamach lub sposób, w jaki przedstawiasz dany koncept klientowi, aby zrobić całą różnicę.
Omówię 4 kluczowe różnice w formułowaniu ofert sprzedażowych i ramowaniu promocji, o których powinieneś pamiętać przy swojej następnej promocji z kuponem, którą przygotowujesz.
- Strata vs. Zysk
- Dwa rodzaje FOMO (strach przed przegapieniem)
- Zwiększ pragnienie
- Szok i podziw
Strata vs. Zysk
Czy słyszałeś o konstrukcie behawioralnym zwanym awersją do strat?
Awersja do strat to idea, że potencjalne straty zazwyczaj mają znacznie większy wpływ psychologiczny lub powodują większy niepokój u osoby niż potencjalne zyski.
Dlatego podkreślanie unikania straty może dać Ci znacznie większy efekt niż podkreślanie zysku.
Na przykład:
- Zdobądź 20 $ zniżki
- Oszczędź 20 $
Pierwsze podkreśla potencjalny zysk. W umyśle osoby postrzegane jest to jako coś wygranego.
Drugie skupia się na oszczędzaniu czegoś, co oznacza, że nie zaoszczędzą tego, jeśli nie skorzystają z oferty. Ta potencjalna strata 20 $ wyzwala awersję do strat, a tym samym sprawia, że bardziej prawdopodobne jest, że skorzystają z oferty.
Więc w następnej reklamie, którą napiszesz dla dowolnej platformy, której używasz, spróbuj wywołać awersję do strat za pomocą tekstu reklamowego i zobacz, czy zwiększy to Twoją sprzedaż.
FOMO (strach przed przegapieniem)
Nikt nie lubi czegoś przegapić. To okropne uczucie.
Inteligentni reklamodawcy strategicznie wykorzystują FOMO, czyli strach przed przegapieniem, podczas przygotowywania oferty.
To również wpisuje się w zasadę awersji do strat.
Więc jak zwiększyć FOMO? Są dwa sposoby.
Pierwszym sposobem jest to, co nazywam „miękkim” terminem.
Być może widziałeś tę technikę używaną w telezakupach późno w nocy, gdzie sprzedawca oferuje darmowy zestaw noży do steków, ale tylko dla pierwszych 100 dzwoniących.
To jest właśnie miękki termin w akcji. Jeśli przegapisz bycie jednym ze 100 pierwszych, nie dostaniesz swoich noży do steków, ponieważ wszystkie się skończą.
Ludzie używają tego również podczas reklamowania kursów, miejsc w restauracjach, specjalnych wydarzeń itp. „Tylko 100 miejsc!”, „Ograniczono do 80 osób”, „Ze względu na ograniczenia lokalu możemy przyjąć tylko 200 osób”, „Zostały tylko 3 miejsca!”
Osobiście użyłem tego podczas kampanii ponownego uruchomienia produktu, aby reaktywować starych klientów, którzy kupowali wcześniej. Dałem wysoki rabat, ale ograniczony tylko do pierwszych 100 osób, które go odebrały. Działało jak szalone.
Następnie wysłałem drugą wiadomość, mówiącą, że ostatnie miejsca prawie się skończyły i lepiej pospiesz się, aby je odebrać, jeśli ich chcą. Ta druga wiadomość wywołała masowy pęd do zakupu, ponieważ strach przed przegapieniem rabatu był tak silny.
Drugi sposób to to, co nazywam „twardym” terminem.
To najczęstszy sposób na wywołanie FOMO u potencjalnych klientów i widzisz go używanego przez cały czas.
Po prostu ustal twardy termin sprzedaży i ostrzeż ich, że nie ma możliwości odebrania go po tym czasie. To ściśle ograniczona oferta z twardym terminem.
„Sprzedaż kończy się ściśle w niedzielę o północy, bez wyjątków.”
„Ta wyprzedaż raz w roku kończy się w piątek, będziesz musiał czekać kolejny rok!”
Twardy termin daje ludziom szansę na zastanowienie się, ale pamiętaj o faktycznym terminie.
Aby to zadziałało, sugeruję zachowanie krótkich ram czasowych. Im krótsze, tym lepsze, ponieważ zwiększa to uczucie FOMO.
Zwiększ pożądanie
Zwiększenie czyjegoś pożądania przedmiotu jest jednym z kluczowych zadań marketingu.
Jeśli jesteś studentem marketingu i bawisz się razem w domu, rozpoznasz to jako „D” z modelu A.I.D.A., akronimu oznaczającego Uwagę, Zainteresowanie, Pożądanie, Działanie.
Uwaga – Konsument dowiaduje się o kategorii, produkcie lub marce (zazwyczaj poprzez reklamę)
Źródło: Wikipedia
↓
Zainteresowanie – Konsument staje się zainteresowany, ucząc się o korzyściach marki i o tym, jak marka pasuje do stylu życia
↓
Pożądanie – Konsument rozwija pozytywne nastawienie do marki
↓
Działanie – Konsument tworzy zamiar zakupu, rozgląda się, angażuje się w próby lub dokonuje zakupu
Zwiększ pożądanie czegoś, a znacznie łatwiej będzie Ci przekonać ich do podjęcia Działania (ostatniego kroku w modelu AIDA).
Chodzi o pomoc klientowi w rozwinięciu pozytywnego poglądu lub nastawienia do Twojego produktu lub marki.
Możesz to zrobić w reklamach ofert kuponowych, poprzez sposób formułowania oferty.
Na przykład:
„40% zniżki na całą biżuterię” vs „Do 40% zniżki na wybrane pierścionki, bransoletki i naszyjniki”
Sformułowanie daje wrażenie, że istnieje szereg starannie wybranych, specjalnych przedmiotów, do których dotyczy ta oferta. Sprzyja to również sprawieniu, że te przedmioty wydają się bardziej ekskluzywne ze względu na proces „selekcji”.
Umieszczenie specjalnych warunków na Twojej ofercie może również pomóc zwiększyć jej ekskluzywność.
Na przykład, w tej historii na Forbes, dowiadujemy się o słynnym zegarmistrzu Patek Philippe, który sprzedaje zegarek na rękę za ponad 1 000 000 $.
Tak, dobrze przeczytałeś. 1 milion dolarów.
Ale to nie wszystko. Nie możesz faktycznie kupić zegarka, nawet gdybyś miał 1 milion dolarów w portfelu. Istnieje specjalny warunek zakupu.
Musisz napisać do dyrektora generalnego i wyjaśnić, dlaczego zasługujesz na posiadanie takiego zegarka.
A robiąc to, zmieniają swoją pozycję z próby sprzedaży Ci zegarka na próbę przekonania ich do sprzedaży go Tobie.
Trzecim i ostatnim sposobem, który omówię, aby zwiększyć pożądanie, są niewerbalne wskazówki dla klienta. Poza tym, co napiszesz, wiele rzeczy pozostaje niewypowiedzianych, które są mówione w umyśle klienta, często w momencie, gdy zobaczy Twoją reklamę.
Wyobraź sobie przez sekundę, że ten sam sprzedawca zegarków sprzedaje swoje zegarki, pokazując, jak nosi je zwykły mężczyzna lub kobieta. Ktoś w dżinsach i koszulce za 10 $ nie przekaże tej samej wartości, co ktoś noszący zegarek, kto wygląda odpowiednio.
Jeśli chcesz sprzedać zegarek za 1 milion dolarów, musisz podsycić pożądanie, a aby podsycić pożądanie, musisz sprzedać marzenie o 1 milionie dolarów.
Chociaż nie wszyscy sprzedajemy zegarki za milion dolarów, tę samą zasadę można stosować w różnych kategoriach.
Sprzedajesz sprzęt AGD? Wyobraź sobie dobrze zorganizowaną kuchnię i szczęśliwą, uśmiechniętą rodzinę cieszącą się korzyściami z tego urządzenia. Ty też możesz być tą rodziną!
Sprzedajesz nóż myśliwski? Wyobraź sobie poważnie wyglądającego trapera, kogoś, kto miałby prawdziwą potrzebę takiego noża, gdyby był na pustkowiu. Ten nóż byłby jego najczęściej używanym narzędziem. Ty możesz być tym traperem, jeśli będziesz miał ten nóż myśliwski!
Pożądanie jest w oku patrzącego. Pomyśl o tym, co podsyca pożądanie u Twojej publiczności.
Szok i podziw
Ostatnie narzędzie, które Ci dam, to coś, co nazywam „szokiem i podziwem”.
Kiedy tworzysz ofertę, musisz mieć jakiś aspekt, który całkowicie zszokuje Twojego klienta, sprawiając, że pomyśli, że musisz być trochę szalony, robiąc takie rzeczy.
Podziw to to, co się dzieje, gdy to osiągniesz.
Na przykład sprawdź ten artykuł z magazynu Time’s Money.
To jest faktyczne źródło wiadomości publikujące o tanich biletach lotniczych w cenach, które są po prostu niewiarygodne.
To tak szokujące, że źródło wiadomości je opublikowało i zrobiło z tego historię!
Co możesz zrobić w swojej następnej kampanii, aby stworzyć moment szoku i podziwu, w którym coś jest tak niewiarygodne, że ludzie po prostu muszą zwrócić na to uwagę.
Szok i podziw powinny być wbudowane w Twoją ofertę, aby była absolutnie oszałamiająca. Aby naprawdę zadziałała, musi sprawić, że będą mruczeć pod nosem „OMFG”, jakby po prostu nie mogli uwierzyć, że to prawda.
Podsumowanie
Podsumowując nasze 4 wskazówki dotyczące słów i ramowania:
- Wykorzystaj awersję do strat (Strata vs. Zysk)
- Wywołaj FOMO (Strach przed przegapieniem)
- Wprowadź ekskluzywność (Zwiększ pożądanie)
- Spraw, by powiedzieli „OMFG” (Szok i podziw)
Możesz spróbować zastosować wszystkie z nich w jakiś sposób lub skupić się tylko na jednej lub dwóch technikach.
Ale, cokolwiek zrobisz, nie pomijaj ich w żadnej ze swoich przyszłych kampanii.
