Wiem, że nie jestem sam, jeśli chodzi o ekscytację, gdy znajduję świetną okazję. Dobre okazje są kuszące, ponieważ nawet jeśli nie szukasz okazji, możesz zostać zaskoczony, gdy na nią trafisz. Nagle coś, czego wcześniej nie chciałeś ani nie potrzebowałeś, staje się koniecznością. Tylko dlatego, że to okazja.
Mądrzy właściciele sklepów i marketerzy to wiedzą. Abyś i Ty mógł dołączyć do tej elitarnej grupy, podamy Ci kilka wskazówek, jak możesz również przyciągać klientów.
Znaj Swoje Marże
Chodzi o to, że chcesz móc oferować swoim klientom niesamowite okazje, ale nie chcesz robić tego kosztem zbyt dużych wydatków dla siebie. Właśnie tutaj pojawia się znajomość swoich marż.
Oczywiście, nałożenie 15% rabatu na produkt, na którym masz tylko 10% marży, nie jest odpowiedzialne finansowo. Jednakże, nałożenie 25% rabatu na produkt, na którym masz 50% narzutu, jest całkiem dobrą okazją. Zarówno dla Ciebie, jak i dla klienta. Nadal zarabiasz, a Twój klient oszczędza pieniądze. Bonus? Twój klient jest zadowolony, a zadowoleni klienci wracają.
Zgodnie z powyższym przykładem, jakie produkty sprzedajesz, które zazwyczaj mają szerszą marżę zysku? Często są to produkty dodatkowe.
Na przykład, jeśli Twój sklep sprzedaje buty, możesz sprzedawać różne akcesoria, takie jak łyżki do butów, preparaty do skóry lub różne środki do pielęgnacji butów. A czasem te przedmioty mają wyższy narzut. Wyższy narzut oznacza, że możesz zaoferować lepszy rabat, nie ponosząc przy tym zbyt dużych strat.
A może coś, co nie jest tak naprawdę produktem dodatkowym, ale produktami, które można naturalnie połączyć w zestawy. Wróćmy do butów i załóżmy, że Twój sklep sprzedaje męską odzież. Jeśli tak właśnie sprzedajesz, będziesz wiedział, że męskie buty i pasek powinny pasować kolorem, a nawet fakturą skóry, zakładając, że nosi garnitur. Może to być nawet informacja, którą można umieścić na stronie produktu.
Gdybyś miał wyższą marżę zysku na pasku, mógłbyś zaoferować go z rabatem, gdy ktoś kupił buty. Możesz wygrać na kilka sposobów. Być może Twój klient nie znał zasady dopasowania butów i paska, ale teraz go o tym poinformowałeś i dałeś mu świetną okazję.
Odchodzi, wydając więcej, niż pierwotnie planował, ale jest z tego zadowolony. A Ty jesteś zadowolony, ponieważ mimo że zniżkowałeś przedmiot, nadal jesteś na plusie. To sytuacja korzystna dla wszystkich.
Codzienne Okazje
Strategia lidera strat jest sprawdzona. Możesz faktycznie promować lidera strat lub zdecydować się na okazję przy niskiej marży zamiast straty.
Możesz wiele zyskać dzięki tej strategii, zwłaszcza jeśli przedmiot jest stosunkowo popularny. Jeśli sprzedajesz przedmiot znacznie taniej niż ktokolwiek inny, przyciągasz klientów. I to jest prawda, niezależnie od tego, czy prowadzisz promocję ze stratą, czy tylko przy niższej marży.
Pamiętaj, chcemy, aby nasi klienci myśleli, że zrobili świetny interes. Czy słyszałeś kiedyś, jak ludzie się przechwalali, bo udało im się kupić produkt X taniej niż ich znajomym? Często brzmi to mniej więcej tak: „Zapłaciłem o wiele mniej! Mam lepszą ofertę niż ty”. Więc tak, jeśli twoim celem jest, aby twoi klienci myśleli, że zrobili świetny interes, wygrałeś.
Zauważ, że zadowolony klient zapewni Ci również najlepszą reklamę, ponieważ najbliższa reakcja znajomego brzmi: „Gdzie?”
Nie musisz nazywać tego „codzienną okazją”, ponieważ oznacza to, że Twoi klienci będą oczekiwać, że będziesz codziennie prowadzić jakąś wyprzedaż. Jeśli możesz sobie na to pozwolić, śmiało. Jeśli nie, postaw na cotygodniowe okazje.
Może wybierz dzień tygodnia i wtedy zorganizuj swoją okazję. To również nauczy Twoich klientów, aby sprawdzali Cię tego dnia, ponieważ nie będą chcieli przegapić świetnej oferty.
Nie jesteś w stanie zobowiązać się do codziennej lub tygodniowej wyprzedaży? Żaden problem. Po prostu zorganizuj jakąś losową wielką wyprzedaż i po sprawie.
Osobiście? Podoba mi się pomysł przyzwyczajania Twoich klientów do cotygodniowych okazji. I myślę, że stosunkowo łatwo byłoby Ci to włączyć do swojego planu marketingowego.
I pamiętaj, nie musi to być produkt „strata lidera”. Możesz wybrać coś, na czym nadal zarobisz trochę pieniędzy, to zależy od Ciebie. Twoim celem jest przyciągnięcie kupujących do Twojego sklepu i skierowanie ich uwagi na inne Twoje wspaniałe towary.
Wyprzedaże powystawowe
Wstrzyknę tu trochę mojej własnej, osobistej perspektywy klienta. A ten klient jest trochę pedantyczny, jeśli chodzi o słowa. Zawsze jestem podejrzliwy wobec wyprzedaży powystawowych, jeśli właściciel sklepu nie wyjaśni jasno, dlaczego wyprzedaje dany przedmiot. Dlaczego muszą się go pozbyć po tak niesamowicie obniżonej cenie? Co jest z nim nie tak?
Mając to na uwadze, dobrze przeprowadzona i jasno zakomunikowana wyprzedaż powystawowa może odnieść ogromny sukces, zwłaszcza jeśli owiniesz ją trochę FOMO – strachem przed przegapieniem. Teraz ludzie będą biegać do Twojego sklepu, aby kupić Twoje przedmioty powystawowe, zanim zrobi to ktoś inny.
Jakie są sposoby, aby to zrobić przez cały rok? Mam szczęście, że mieszkam gdzieś, gdzie są 4 wyraźne pory roku. Przynajmniej tak nam mówią. W rzeczywistości mamy do czynienia z 2 przez większość czasu, a jednej z nich mam już dość. Ale wracając do tematu.
Jeśli Twój sklep sprzedaje jakiekolwiek produkty sezonowe, masz już kilka razy w roku okazję do wyprzedaży. Powiedzmy, że jest koniec zimy – wreszcie – i masz zapasy czegoś, co dobrze i stabilnie sprzedawało się przez cały sezon.
Czas zamienić Twoją strategię promocji sezonowych w promocję końcoworoczną. Dodaj haczyk FOMO i nadaj jej jeszcze większą moc. Może to zadziałać bardzo dobrze, ale pamiętaj, w tym przypadku nie chodzi o Ciebie. Cóż, zawsze chodzi o Ciebie, ale jeśli – w pewnym sensie – postawisz klienta na pierwszym miejscu, nadal wyjdziesz na zwycięzcę. Daj im kilka świetnych okazji w ciągu roku, a oni będą wracać po więcej.
Możesz nawet mieć sekcję wyprzedażową w swoim sklepie. Utwórz dla niej kategorię.
Jeśli był to popularny produkt, który na pewno zniknął na dobre, masz doskonałą okazję do wywołania FOMO. Wyraźnie zaznacz, że nie tylko pozostałe ilości są ograniczone, ale jest to również ostatnia szansa na ich zdobycie.
Być może Twój sklep sprzedaje elektronikę, która jest aktualizowana co roku. Nowe modele telewizorów, smartfonów i szereg innych produktów są wypuszczane co roku. Są ludzie, którzy muszą mieć nowy model każdego roku, i ludzie, którzy czekają na ten jeden wyjątkowy, na który zwrócili uwagę
Ponieważ mój operator wyraźnie rozumie ideę FOMO i wyprzedaży, mocno reklamuje, że ilości są ograniczone. Kiedy znikną, znikną, ponieważ nowe modele pojawiają się na ich półkach magazynowych.
Wycofują stary towar i nadal zarabiają. Czuję, że wygrałem.
