Strach przed przegapieniem (FOMO) jest potężnym motywatorem. Sprawia, że szukamy tego, co najnowsze i najlepsze w technologii, gadżetach i usługach. Popycha nas do zakupu najnowszych i najlepszych smartfonów, komputerów, laptopów i tabletów. A teraz dotarło to do zakupów w WooCommerce.
Istnieje wiele powodów, dla których ktoś jest zmotywowany do pośpiesznego zakupu. A co z codziennymi potrzebami, o których starasz się zawsze pamiętać? Myślisz, że masz zapasy, tylko po to, by zdać sobie sprawę, że ich już nie masz.
W zależności od tego, o czym mówimy, albo biegniesz do sklepu, albo prosisz kogoś, żeby coś kupił po drodze do domu. Ponieważ nie możesz przeżyć dnia bez tego, czegokolwiek to jest.
Teraz możesz oferować kupony na te przedmioty i prawdopodobnie powinieneś to robić od czasu do czasu, jeśli Twój sklep je sprzedaje. Ale ludzie i tak je kupią, prawda? Ponieważ są to artykuły pierwszej potrzeby.
A co z tymi nieistotnymi przedmiotami, które masz w swoim sklepie? Co z tymi rzeczami, do których możesz potrzebować namówić ludzi? Tymi rzeczami, których pragniemy, ale nie potrzebujemy? Jak możesz wykorzystać to pragnienie i zamienić je w coś, co musisz mieć *teraz*?
Do tej pory powinieneś wiedzieć, że istnieje technika marketingowa oparta na kuponach na prawie wszystko.
Porozmawiajmy o FOMO – strachu przed przegapieniem
Nikt nie lubi być pomijany ani zostawiony w tyle. To wydaje się być w nas głęboko zakorzenione. Z jakiegoś powodu musimy być częścią tłumu.
Jak marketerzy wykorzystują tę wiedzę na swoją korzyść? Tworzą scenariusze, w których będziemy skakać przez obręcze, ustawiać się w kolejce o świcie w zimny, deszczowy poranek i z radością mówić: „Proszę! Po prostu weź moje pieniądze!” za coś, czego nie potrzebujemy. Ale tego chcemy.
A przynajmniej chcieliśmy. Teraz upewnili się, że chcemy tego natychmiast.
Jak to zrobili? Jeśli rozłożymy FOMO na czynniki pierwsze, łatwo zobaczyć, jak.
Stwórz poczucie pilności
Niektóre z najbardziej znanych przykładów tworzenia pilności to Czarny Piątek i Cyberponiedziałek. Chociaż niektórzy sprzedawcy przedłużają swoje wyprzedaże poza te dni, wielu ogranicza swoje oferty do tych 24-godzinnych okresów.
Oto Twoje FOMO. Jeśli nie złożysz zamówienia przed końcem dnia, przegapisz. To wywiera na Ciebie presję pilności.
Chociaż Twój sklep może wykorzystywać te dni, jak możesz stworzyć to poczucie pilności o każdej porze roku?
Odwiedźmy The Store – którą przedstawiliśmy w naszym artykule Kupony dla podzbiorów – i zobaczmy, co jej właściciel ma w planach na ten rok.
Zazwyczaj nie sprzedaje butów, ale znalazł świetną hurtową ofertę na świetne trampki. Są to znana marka, a w świecie nastolatków jedna z marek noszonych przez „in-crowd”. Jak może stworzyć wokół nich FOMO lub poczucie pilności?
FOMO + Marketing sezonowy
Planuje poczekać kilka tygodni przed powrotem do szkoły. Tak, nasz mistrz marketingu kuponowego w tworzeniu połączy dwie strategie marketingowe. FOMO, wraz z sezonowym marketingiem kuponowym.
Ponieważ nie ma danych o tym, którzy z jego klientów mają nastolatków, wysyła kupon do całej swojej listy. I wiesz co? Nie ma znaczenia, czy ktoś nie ma nastolatków. Ja nie mam nastolatków, ale mam siostrzeńca i siostrzenicę w wieku nastoletnim. Jeśli dostanę kupon, który może być dla nich przydatny, wysyłam go ich rodzicom.
Właściciel sklepu zamierza uczynić z tego mocną kampanię. Nie tylko ma ograniczoną ilość na stanie, ale także ograniczony czas na skorzystanie z oferty.
To miecz obosieczny i prawdopodobnie wywoła szybszą reakcję niż kampania skupiająca się tylko na jednym z tych dwóch elementów – ograniczonej ilości i czasie.
Jakie są przekonujące czynniki dla rodzica nastolatka, który może chcieć tych butów? Co wywołuje u niego strach przed przegapieniem i skłania go do natychmiastowego złożenia zamówienia?
Po pierwsze, ograniczona ilość. Kiedy się skończą, to koniec. A ponieważ nie znasz odpowiedzi na pytania, ile jest na stanie lub ile osób otrzymało ten kupon, boisz się, że minie za dużo czasu, zanim złożysz zamówienie. Ktoś inny może kupić ostatnią parę, ponieważ wahałeś się o minutę za długo.
Ograniczony czas również tworzy poczucie pilności, ale FOMO jest znacznie zmniejszone. Ponieważ znasz odpowiedź. Masz czas do daty X na dokonanie zakupu – chyba że sprzedawca określi również ograniczoną ilość.
Właściciel sklepu jest pewien, że wyprzeda swoje zapasy tych butów. A jeśli tak się stanie, planuje robić coś podobnego regularnie.
Stwórz pilność, oferując poczucie ekskluzywności
Wielu ludzi potrzebuje być w czymś wyjątkowych. Być pierwszym w czymś. A niektórzy ludzie pójdą na wielkie ustępstwa, aby to zdobyć. Lub, w tym przypadku, zdobyć cokolwiek oferujesz.
Kręcę głową na tych ludzi, o których wcześniej wspominałem. Ludzi, którzy ustawią się w kolejce o świcie w zimny, deszczowy poranek – lub gorzej – aby być pierwszymi. Aby należeć do tej ekskluzywnej grupy ludzi mówiących: „Dostałem produkt X rano po jego premierze! Jestem jednym z pierwszych, którzy mają to dziecko w rękach.”
Czy sprzedajesz produkt lub usługę, dzięki której możesz stworzyć takie uczucie? Daj swojemu klientowi poczucie, że jest częścią ekskluzywnej grupy.
Może sprzedajesz usługę, która oferuje różne poziomy – czegokolwiek. Masz pakiet podstawowy, pakiet średni i pakiet złoty standard. Jasne, większość z nas wybiera średni pakiet i taki jest zamiar. Ale co, jeśli wyślesz kupon wraz z zakupem pakietu podstawowego lub średniego? Jakaś zachęta, która sprawi, że Twój klient będzie w stanie strachu, że coś przegapi.
Powiedzmy, że kupili podstawowy pakiet. Twój kupon zachęca do ulepszenia – oczywiście w ograniczonym czasie! – gdzie otrzymają zniżkę, ale Ty również podzielisz się z nimi częścią swojego sekretnego przepisu. Coś, czego nie oferujesz w żadnym z pakietów, ale dasz im, jeśli się ulepszą. Będą częścią wewnętrznego kręgu – ludzi, którzy wiedzą.
Wielu ludzi nie może oprzeć się tego typu marketingowi.
Psychologiczny przymus zmusza ich do skorzystania z takich ofert.
Statystyki
Według badania przeprowadzonego przez firmę PR Citizen Relations w Kanadzie w 2015 roku i cytowanego w Strategy, 60% ankietowanych Millenialsów stwierdziło, że zareagowanie na FOMO zajęło im mniej niż 24 godziny. Nie mówię, że to dobrze, ale rynki powinny o tym wiedzieć.
Wnioski
Jako sprzedawca chcesz mieć pewność, że Twoje kupony są na tyle angażujące, aby skłonić klientów do działania. Jednym ze sposobów na osiągnięcie tego celu jest stworzenie poczucia pilności za pomocą „strachu przed przegapieniem” (FOMO) w Twoich kuponach. FOMO to potężna zasada psychologiczna, która zachęca klientów do szybkiego działania i skorzystania z oferty ograniczonej czasowo, zanim zniknie.
Używanie kuponów opartych na FOMO zwiększa prawdopodobieństwo, że klienci skorzystają z Twojej oferty, zanim wygaśnie. Możesz stworzyć poczucie pilności za pomocą kuponów, ustalając limit czasowy lub oferując ograniczoną liczbę kuponów.
Dodatkowo możesz użyć kreatywnego języka i obrazów, aby podkreślić ograniczony charakter swojej oferty i sprawić, by klienci poczuli, że muszą działać teraz, aby uzyskać najlepszą ofertę. Wdrożenie FOMO w Twoich kuponach może zwiększyć sprzedaż i stworzyć bardziej udaną kampanię marketingową.
