Segmentacja rynku. Marketing docelowy. Marketing do podzbiorów lub podgrup.
Jeśli wszystkie lub większość tych słów nie są częścią Twojego ogólnego planu marketingowego kuponów, musimy porozmawiać. Właściwie i tak porozmawiamy, więc jeśli interesuje Cię poprawa Twojego wyniku finansowego dzięki sprawdzonym technikom, usiądź wygodnie.
Aby przedstawić jasny obraz, przedstawię fikcyjne studium przypadku. W tym badaniu właściciel sklepu będzie nowicjuszem w marketingu ogólnie i nie będzie miał żadnego doświadczenia, jeśli chodzi o marketing kuponów. Mają świetny sklep, świetne produkty i zabójczą markę, ale sprzedaż jest stagnacyjna.
Całkiem sporo zaparkowali swój sklep w sieci i spodziewali się, że klienci będą się przepychać, aby przejść przez ich wirtualne drzwi. I wiesz co? To po prostu się nie dzieje.
Pomożemy im to zmienić.
Sklep: Studium przypadku
Tak, nazywamy go Sklep. Mój proces twórczy szwankuje i to najlepsze, co mogę wymyślić w tej chwili. Nasz sklep sprzedaje akcesoria modowe. Jeśli interesujesz się modą, wiesz, co mam na myśli mówiąc „akcesoria”. Dla tych, którzy nie mają pojęcia, akcesoria obejmują szereg rzeczy, takich jak rękawiczki, torebki, kapelusze, krawaty, biżuteria, szelki, paski, zegarki i inne.
Kim są Twoje podzbiory?
Mamy więc wiele wspaniałych rzeczy, na które możemy zastosować marketing kuponów. Właściciel sklepu myśli o stworzeniu kampanii e-mailowej do całej swojej listy. Zaoferuje 10% kupon każdemu ze swoich klientów na wszystko w jego sklepie. Nie mówię, że to zła rzecz do zrobienia. Wcale nie. Ale gdyby dopracował sprawy, stał się bardziej szczegółowy, jest bardzo duża szansa, że ta kampania zakończy się sukcesem.
Zejdźmy więc do szczegółów. Kim są docelowi odbiorcy Sklepu? Kogo powinien targetować właściciel? Czy po prostu dzieli ich na odbiorców męskich i żeńskich? Nie. Po pierwsze, chyba że jego klienci wypełniają rozszerzony profil użytkownika podczas rejestracji, jest duża szansa, że nie ma tych informacji. Chyba że planuje ręcznie sortować według ich imienia, a ponieważ imiona nie zawsze są specyficzne dla płci, może to być problem.
Zauważ, że może zbierać tego typu dane podczas rejestracji, jeśli tak zdecyduje. Istnieje kilka doskonałych wtyczek, które mogą pomóc tworzyć niestandardowe profile klientów do ich śledzenia.
Zajmijmy się regionami
W innym artykule rozmawialiśmy o sezonowym marketingu kuponów, a jego częścią jest regionalność. Co dzieje się w danym sezonie, w danym regionie, do którego sprzedaje Sklep? Cóż, sprzedaje do Australii i jest styczeń. Styczeń w Australii oznacza Dzień Australii. Sklep sprzedaje torby plażowe, klapki i okulary przeciwsłoneczne. Styczeń w kraju pochodzenia Sklepu oznacza mroźne temperatury i śnieg, więc chyba że w grę wchodzi samolot, nie myślą o tych rzeczach, prawda? Błąd! Sklep powinien wysyłać kupony do swoich australijskich klientów.
Kupony są w drodze do wszystkich australijskich klientów, aby mogli je wykorzystać na dowolny wstępnie wybrany, odpowiedni towar.
Wykorzystajmy zachowanie klienta
Przekonaliśmy Sklep do używania narzędzia do automatyzacji marketingu e-mailowego o nazwie Drip, które pozwala tworzyć kampanie e-mailowe na podstawie stron, które odwiedzają Twoi goście. Na początku było trochę oporu, ponieważ właściciel porównał to do śledzenia swoich klientów. Przekonaliśmy go inaczej.
Pomyśl o tym w ten sposób. Jeśli wejdziesz do jakiegokolwiek odpowiednio obsadzonego sklepu stacjonarnego, co się dzieje? Ktoś zwraca na ciebie uwagę. Dłużej zatrzymujesz się przy czymś konkretnym, oni to wiedzą. Jeśli ciągle wracasz do czegoś, oni to wiedzą. I chociaż mogą pozwolić ci na to przez jakiś czas, w końcu pojawią się przy twoim ramieniu – jak mały diabełek – pytając „Czy chciałbyś tego przymierzyć?” Próbujesz się oprzeć, ale nie możesz się powstrzymać.
Zanim się zorientujesz, przymierzyłeś, kupiłeś i wracasz do domu. Ale Sklep i Twój sklep są online. Jak możesz być tym małym diabłem sprzedawcy, który kusi Twojego klienta? Łatwo. Śledziłeś ich zachowanie, gdy byli w Twoim sklepie.
Wiesz, czy zatrzymali się na stronie konkretnego produktu. Wiesz, czy ciągle do niej wracają. Jeśli masz wtyczkę do porzucania koszyka, wiesz również, czy dodali produkt do koszyka, ale ostatecznie nie dokończyli transakcji.
Wiesz, co teraz robi Sklep, prawda? Po określonym czasie pobierają listę wszystkich, którzy zachowywali się w ten sposób. Zautomatyzowali proces w Drip, co pozwala dostosować opóźnienie czasowe przed wysłaniem kuponu. Używają również Google Analytics, które zapewnia szerszy obraz zachowań klientów. Diabelskie, ale skuteczne.
Wykorzystajmy zainteresowania lub wcześniejsze zakupy
Teraz, gdy Sklep w pełni zaangażował się w śledzenie zachowań swoich klientów, niebo jest granicą, jeśli chodzi o ich marketing kuponów. Zrozumieli, że istnieje więcej podzbiorów i grup docelowych, niż kiedykolwiek mogli sobie wyobrazić.
Posiadają linię bardzo drogich torebek, dzieło wschodzącej projektantki z Toronto. Ta kategoria generuje wiele powracających odwiedzin, a wielu klientów sklepu zapisało kilka torebek do swoich ulubionych. Torebki są wspaniałe, ale bardzo drogie. Teraz, gdy właściciel jest mistrzem marketingu, wie dokładnie, co robić.
Ty też, prawda? Zdałeś sobie sprawę, że każdy, kto dodaje torebkę do ulubionych lub stale obsesyjnie myśli o konkretnym przedmiocie, jest częścią podzbioru. Jest to bardzo podobne do zachowania wymienionego powyżej, ale jesteśmy bardziej szczegółowi. Ponieważ, podczas gdy wcześniej wysyłaliśmy uniwersalny kupon, teraz celujemy w pragnienia tej konkretnej grupy.
Coś, prawdopodobnie kwota pieniężna, powstrzymuje ich przed dokonaniem zakupu. Czy kupiliby tę torebkę, gdyby mogli dostać ją 10% taniej? 25%? 30%? Właściciel naszego sklepu nigdy się nie dowie, jeśli nie spróbuje. Więc wybiera zniżkę, z którą on i projektant mogą żyć, i oferuje ukierunkowany kupon.
Piękno tej sytuacji polega na tym, że odbiorca kuponu nie wie, że Sklep go śledził. Z jego perspektywy każdy z jego klientów otrzymał e-mail informujący cenionych klientów, że mają promocję na torebki.
Z radością dowiesz się, że kampania na torebki Sklepu zakończyła się sukcesem!
Ale co z poprzednimi zakupami?
To powinno być łatwe. Niewielka analiza nawyków zakupowych Twoich stałych klientów powinna dostarczyć wskazówek. Ale nie ograniczaj się do stałych klientów. Niedawno Sklep wysłał 15% zniżki kupony wszystkim, którzy w przeszłości kupili szelki. Na muszki, co za rzecz. Wygląda na to, że te dwa przedmioty pasują do siebie. Poszło tak dobrze, że planują zrobić coś podobnego ponownie.
Podsumujmy
Sprzedaż Sklepu znacznie wzrosła. Duża część tego wynika z faktu, że stał się bardzo strategiczny w swoim marketingu kuponów. Chociaż nadal oferują kupony na cały sklep, dostrzegli korzyści z targetowania podzbiorów swojej bazy klientów.
Wspomnieliśmy o trzech konkretnych typach odbiorców lub podzbiorów:
- Regionalni
- Behawioralni
- Zainteresowania lub poprzednie zakupy
Czy są jakieś inne grupy, do których można by kierować marketing? Absolutnie! Bądź kreatywny. Zobacz, co działa dla Twojego sklepu. W zależności od tego, jakie informacje posiadasz o swoich klientach, możesz również targetować według danych demograficznych.
Jakkolwiek to zrobisz, upewnij się, że wdrożysz targetowanie podzbiorów w swoich kampaniach marketingowych. I sprawdź też niektóre z naszych innych pomysłów na kupony!
Mamy nadzieję, że Twój sklep stanie się tak udany, jak stał się Sklep!
