Ci sono quattro principi a cui devi attenerti quando crei il messaggio di sconto perfetto per un'offerta:
- L'offerta stessa
- La giusta formulazione
- WIIFM – cos'ho da guadagnarci io
- FOMO – paura di perdere l'occasione
Questi quattro principi delineano precisamente cosa dovrebbe coprire la tua prossima offerta per renderla irresistibile ai tuoi clienti. Sebbene l'uso di tutti e quattro non possa garantire il successo della tua offerta sul mercato, è un approccio a quattro punte che può aumentare notevolmente le tue probabilità.
Entriamo nel vivo di come funziona ciascuno dei principi...
L'offerta stessa
Quando crei un'offerta, devi essere consapevole di come il tuo cliente la riceve.
Ci sono due parti in questo:
- L'offerta
- E a chi viene consegnata
Non è bello quando qualcuno fa qualcosa solo per te, qualcosa su misura per le tue esigenze e non per le esigenze della folla?
Siamo tutti individui e amiamo ricevere un trattamento speciale.
Immagina per un secondo di avere a che fare con un cliente, Fred, che ha comprato una macchina per il caffè.
Cosa pensi sia più influente tra queste due offerte?
- Ciao Fred… Ottieni il 20% di sconto su 1 kg di caffè.
- Ciao Fred… Abbiamo l'abbinamento perfetto di caffè con la tua nuova macchina per il caffè! Poiché hai recentemente acquistato una macchina per il caffè, ora puoi richiedere 1 kg di caffè Arabica Sumatra Single-Origin di prima scelta di Joe con uno sconto del 20%. Ma affrettati, abbiamo scorte limitate e questa offerta è valida solo per 1 settimana. Provala!
Mentre entrambe fanno la stessa offerta, il 20% di sconto, la seconda è specifica e personalizzata. Fred sentirà di ricevere una raccomandazione personale.
Hai riconosciuto che aveva appena comprato una macchina per il caffè e hai fatto un'offerta valida, equa ed entusiasmante per ottenere un prodotto correlato basato sulla sua prossima esigenza immediata.
Più personalizzata riesci a rendere la tua offerta, maggiore sarà il tasso di conversione.
Su un'offerta generica inviata a tutta la tua lista clienti, puoi aspettarti un misero 1% di ritorno sull'investimento. Questo è abbastanza standard per tutta la pubblicità rivolta a un pubblico generale.
Su un'offerta particolare inviata solo a un sottoinsieme dei tuoi clienti, puoi aspettarti un tasso di conversione molto più alto (il 5%, 10% o più non è raro).
La giusta formulazione
Essere consapevoli del modo giusto di inquadrare un'offerta quando comunichi può fare una differenza enorme nell'accettazione della tua offerta.
La giusta formulazione:
- Concentrati sull'avversione alla perdita
- Sottili trigger di paura
- Aumentare il desiderio
- Scioccare e meravigliare
Abbiamo scritto una guida dettagliata sulla scrittura di testi per campagne di marketing con coupon di
Gli studi hanno dimostrato che, in generale, l'avversione alla perdita è una forza psicologica molto più vitale del guadagno.
Ma dire "risparmia X" invece di "ottieni X" è mentalmente più difficile da resistere per le persone.
Successivamente, abbiamo i sottili trigger di paura. Parlerò più avanti della FOMO (Fear Of Missing Out), ma è stato dimostrato che i trigger di paura motivano le persone all'azione.
Non si tratta tanto di volerli spaventare. Sarebbe solo cattivo. Più che altro, si vuole indicare che ci sono delle limitazioni e che, per evitare perdite, devono agire.
Aumentare il desiderio per un articolo è un accelerante per questo fuoco. Rendi un articolo molto desiderabile e combinalo con la paura di perdere l'opportunità, e aprirai un vaso di Pandora di emozioni.
Le persone comprano basandosi sull'emozione.
Infine, per aumentare tutto questo, cerca di scioccare e meravigliare il tuo cliente. Cosa puoi fare di oltraggioso per attirare la loro attenzione?
Indossa una maglietta rossa se vuoi che qualcuno ti noti in un mare di grigio.
Cosa puoi cambiare nella tua offerta, nel tuo messaggio e nella tua presentazione per farti notare e scioccare e meravigliare i tuoi clienti?
WIIFM – Cosa ci guadagno io?
Quando crei un'offerta, è facile cadere nella trappola di pensare solo a ciò che ci guadagni tu.
Cosa è meglio per l'azienda?
Come posso estrarre più soldi possibile dalle persone e dare via il meno possibile?
Va bene tenere queste cose a mente, ma il cliente dovrebbe essere al primo posto nella tua mente.
I loro bisogni. I loro desideri.
Quando crei un'offerta e scrivi testi di marketing per le tue email e i tuoi post sui social, filmi video, registri spot radiofonici e scrivi testi pubblicitari, dovresti SEMPRE tenere a mente "WIIFM."
WIIFM sta per What's In It For Me (Cosa ci guadagno io). È un modo abbreviato per ricordarti che il cliente deve sapere, prima di tutto, cosa ci guadagna lui.
Nel percorso di acquisto, i clienti sono molto egoisti. Si preoccupano solo di sé stessi. Non gliene importa niente di te e delle tue esigenze come azienda.
Pertanto, quando scrivi, dovresti scrivere con una mentalità orientata ai "benefici".
Quali sono i benefici per il cliente? Cosa saranno in grado di fare dopo aver accettato la tua offerta che non possono fare ora? Farà loro
Rivedi la tua campagna e chiediti: "Se fossi il mio cliente, e fossi egoista e guardassi solo a cosa ci guadagno, cosa mi convincerebbe di più?"
Usalo come guida quando comunichi, e vincerai.
FOMO – Paura di perdersi qualcosa
Il principio finale che devi tenere a mente si chiama “FOMO”.
FOMO è l'abbreviazione di Fear Of Missing Out (paura di perdersi qualcosa).
Un enorme fattore scatenante nel cervello delle persone è la paura. La paura guida le persone, e non intendo in modo sinistro.
Tutto ciò che significa è che per ottenere una risposta eccezionale da una campagna, devi motivare le persone innescando una risposta emotiva che potrebbero perdersi qualcosa.
Alla gente non piace perdersi qualcosa.
I genitori parlano ai loro bambini in questo modo tutto il tempo.
“Non vuoi metterti le scarpe prima di uscire di casa? Oh beh, immagino che ci perderemo la visita alla nonna.”… boom… il bambino scatta e si mette le scarpe in fretta.
Da adulti, non ne cresciamo mai veramente.
Il timer non smette di scendere a zero sull'inserzione di quelle scarpe nell'asta di eBay… boom… facciamo un'offerta per assicurarci l'acquisto ed evitare di perderci l'occasione.
Ci sono due modi principali per innescare la FOMO:
- Scadenze morbide
- Scadenze rigide
Una scadenza morbida è qualcosa in cui la scadenza è mobile. Ad esempio:
“Sii uno dei primi 100 chiamanti e ricevi un set di coltelli da bistecca in omaggio!”
Una scadenza rigida è una scadenza fissa. Ad esempio:
“Saldi lampo di 48 ore su tutti i calzini e collant”
Implementa i 4 principi dei messaggi di sconto
Quindi, quando arriva il momento di impostare la tua prossima offerta o buono WooCommerce, assicurati di aderire ai 4 principi dei messaggi di sconto ai clienti.
- Concentrati sull'avversione alla perdita
- Sottili trigger di paura
- Aumentare il desiderio
- Scioccare e meravigliare
Se lo fai, aumenterai significativamente le tue possibilità di condurre una campagna di successo.
