Er zijn vier principes waaraan u zich moet houden bij het opstellen van de perfecte kortingsboodschap voor een aanbieding:
- De aanbieding zelf
- De juiste bewoording
- WIIFM – wat heb ik eraan
- FOMO – angst om iets te missen
Deze vier principes schetsen precies wat uw volgende aanbieding moet omvatten om deze onweerstaanbaar te maken voor uw klanten. Hoewel het gebruik van alle vier niet de succes van uw deal op de markt kan garanderen, is het een aanpak met vier pijlers die uw kansen meetbaar kan vergroten.
Laten we ons verdiepen in hoe elk van de principes werkt...
De aanbieding zelf
Bij het creëren van een aanbieding moet u zich bewust zijn van hoe uw klant deze ontvangt.
Hier zijn twee delen aan:
- De aanbieding
- En aan wie deze wordt geleverd
Is het niet fijn als iemand iets speciaal voor u doet, iets dat is afgestemd op uw behoeften en niet op de behoeften van de menigte?
We zijn allemaal individuen en we houden ervan om speciale behandeling te krijgen.
Stel u voor dat u een klant, Fred, behandelt die een koffiezetapparaat heeft gekocht.
Wat denkt u dat invloedrijker is van deze twee aanbiedingen?
- Hallo Fred... Krijg 20% korting op een zak van 1 kg koffie.
- Hallo Fred... We hebben de PERFECTE koffie die past bij uw nieuwe koffiezetapparaat! Omdat u onlangs een koffiezetapparaat hebt gekocht, kunt u nu een zak van 1 kg Joe's Specialty Grade Sumatran Single-Origin Arabica Koffie claimen met 20% korting. Maar haast u, we hebben een beperkte voorraad en deze aanbieding is slechts 1 week geldig. Probeer het eens!
Hoewel ze allebei dezelfde aanbieding doen, 20% korting, is de tweede specifiek en gepersonaliseerd. Fred zal het gevoel hebben dat hij een persoonlijke aanbeveling krijgt.
U erkende dat hij zojuist een koffiezetapparaat had gekocht en u deed een geldige, eerlijke en spannende aanbieding om een gerelateerd product te krijgen op basis van zijn volgende directe behoefte.
Hoe persoonlijker u uw aanbieding kunt maken, hoe hoger de conversieratio zal zijn.
Op een algemene aanbieding die naar uw hele klantenlijst wordt gestuurd, kunt u een teleurstellende 1% rendement op investering verwachten. Dit is vrij standaard voor alle reclame gericht op algemene doelgroepen.
Op een specifieke aanbieding die naar slechts een subset van uw klanten wordt gestuurd, kunt u een veel hogere conversieratio verwachten (5%, 10% of meer is niet ongehoord).
De juiste bewoording
Zich bewust zijn van de juiste manier om een aanbieding te formuleren wanneer u communiceert, kan een enorm verschil maken in de acceptatie van uw deal.
De juiste bewoording zal:
- Focus op verliesaversie
- Subtiele angsttriggers
- Groeiende verlangen
- Schokkend & ontzagwekkend
We schreven onlangs een gedetailleerde gids over
Studies hebben aangetoond dat, over het algemeen, verliesaversie een veel belangrijkere psychologische kracht is dan winst.
Maar, zeggen “bespaar X” in plaats van “krijg X” is mentaal uitdagender voor mensen om te weerstaan.
Vervolgens hebben we subtiele angsttriggers. Ik zal het spoedig hebben over FOMO (de angst om iets te missen), maar angsttriggers blijken mensen tot actie te motiveren.
Het is niet zozeer dat je ze bang wilt maken. Dat is gewoon gemeen. Meer dan dat wil je aangeven dat er beperkingen zijn, en om verlies te voorkomen, moeten ze handelen.
Het vergroten van het verlangen naar een item is een versneller voor dit vuur. Maak een item zeer wenselijk en combineer dat met de angst om de kans te verliezen, en je opent een pandora's doos van emotie.
Mensen kopen op basis van emotie.
Tot slot, om dit alles te vergroten, kijk ernaar om uw klant te shockeren en te verbazen. Wat kunt u doen dat buitensporig is om hun aandacht te trekken?
Draag een rood shirt als je wilt dat iemand je opmerkt in een zee van grijs.
Wat kunt u veranderen aan uw aanbod, boodschap en levering om u te onderscheiden en uw klanten te shockeren en te verbazen?
WIIFM – Wat zit er voor mij in?
Bij het maken van een aanbieding is het eenvoudig om in de val te lopen van alleen te kijken naar wat er voor jou in zit.
Wat is het beste voor het bedrijf?
Hoe kan ik zoveel mogelijk geld uit mensen halen en het minste weggeven?
Het is oké om deze dingen in de achterhoofd te houden, maar de klant moet voorop staan.
Hun behoeften. Hun wensen.
Bij het maken van een aanbieding en het schrijven van marketingteksten voor uw e-mails en social posts, het filmen van video's, het opnemen van radioreclames en het schrijven van advertentieteksten, moet u ALTIJD rekening houden met "WIIFM."
WIIFM staat voor Wat Zit Er Voor Mij In. Het is een ezelsbruggetje om u eraan te herinneren dat de klant, allereerst, moet weten wat er voor hem in zit.
In de koopreis zijn klanten erg egoïstisch. Ze geven alleen om zichzelf. Ze geven geen zier om u en uw behoeften als bedrijf.
Daarom moet u, wanneer u schrijft, schrijven vanuit een "voordelen" mindset.
Wat zijn de voordelen voor de klant? Wat zullen ze kunnen doen na het accepteren van uw aanbod dat ze nu niet kunnen? Bespaart het hen tijd, pijn en geld?
Bekijk uw campagne en vraag uzelf af: "Als ik mijn klant was, en ik was egoïstisch en keek alleen naar wat erin zat, wat zou mij het meest overtuigen?"
Gebruik dit als uw leidraad bij het communiceren, en u zult winnen.
FOMO – Angst om iets te missen
Het laatste principe waar je rekening mee moet houden, heet “FOMO”.
FOMO is een afkorting voor Fear Of Missing Out (angst om iets te missen).
Een enorme trigger in het brein van mensen is angst. Angst drijft mensen, en dat bedoel ik niet op een sinistere manier.
Het betekent alleen dat om een buitensporige reactie op een campagne te krijgen, je mensen moet motiveren door een emotionele reactie te triggeren dat ze misschien iets missen.
Mensen missen niet graag iets.
Ouders praten de hele tijd op deze manier met hun peuters.
“Wil je je schoenen niet aantrekken voordat we het huis verlaten? Nou ja, ik denk dat we oma’s bezoek zullen missen.” … boem… het kind springt in actie en trekt snel zijn schoenen aan.
Als volwassenen groeien we hier nooit echt uit.
De timer stopt niet met aftellen naar nul op die schoenenvermelding in die eBay-veiling… boem… we plaatsen een bod om hopelijk de koop veilig te stellen en te voorkomen dat we iets missen.
Er zijn twee primaire manieren om FOMO te triggeren:
- Zachte deadlines
- Harde deadlines
Een zachte deadline is iets waarbij de deadline verplaatsbaar is. Bijvoorbeeld:
“Wees een van de eerste 100 bellers en ontvang een gratis set steakmessen!”
Een harde deadline is een deadline die vaststaat. Bijvoorbeeld:
“48-uurs flitsuitverkoop op alle sokken & kousen”
Implementeer de 4 principes van kortingsberichten
Dus als het tijd is om je volgende WooCommerce coupon deal of aanbieding op te zetten, zorg er dan voor dat je je houdt aan de 4 principes van kortingsberichten aan klanten.
- Focus op verliesaversie
- Subtiele angsttriggers
- Groeiende verlangen
- Schokkend & ontzagwekkend
Als je dit doet, vergroot je de kans op een succesvolle campagne aanzienlijk.
