Będzie mi bardzo trudno to napisać. Okej, wiesz, że to nieprawda. Jeśli czytałeś którekolwiek z moich innych postów — takie jak moje fikcyjne studium przypadku — wiesz, że uwielbiam wplatać historie.
Historie są potężne. Pozostają w pamięci. Robią wrażenie. W niektórych przypadkach są przekazywane z pokolenia na pokolenie. Historie mogą odwoływać się do wspomnień i nadziei, a czasem zmuszać do działania.
Wyobraź sobie, że bierzesz tę moc i łączysz ją ze swoim marketingiem. Właściwie nie musisz sobie tego wyobrażać. Porozmawiajmy o tym, jak możesz to zrobić. W ciągu najbliższych około 1000 słów podzielę się z Tobą znaczeniem historii.
Najpierw zrozumiejmy proces. Oczywiście, nie możesz zmieścić 1000 słów na kuponie i wysłać go do swoich klientów. Zapewniam Cię, że to nie zadziała.
Więc jaki jest sens, pytasz? Dlaczego w ogóle rozmawiamy o tworzeniu historii? Ponieważ na swojej historii oprzesz premierę kuponu. Wykorzystasz najcenniejsze elementy swojej historii w swoim marketingu. Ale najpierw potrzebujesz historii, prawda?
Dlaczego używać historii w marketingu?
Czy zauważyłeś powyżej, kiedy powiedziałem, że historie pozostają w pamięci, robią wrażenie i być może nawet zmuszają kogoś do działania? Czyż nie są to dokładnie te rzeczy, które chcesz, aby robił Twój marketing?
W zależności od tego, co sprzedajesz, znalezienie historii może być trudne. Ale powiedziałbym, że dla wszystkiego jest jakaś historia, jeśli poświęcisz czas na zastanowienie się nad tym.
Jeśli uda Ci się wymyślić historię, która rezonuje z ludźmi — z Twoją publicznością — masz zwycięzcę. Zwłaszcza jeśli robi to, co każdy marketer chce, aby jego publiczność robiła — podejmowała działania. Kupowała Twój produkt lub usługę.
Prawie słyszę jęki, gdy wszyscy mówicie: ale jak? Sprzedaję słoiki na ciasteczka. Nie znam żadnych historii o słoikach na ciasteczka.
Burza mózgów — kąty
Przyznaję, że o słoikach na ciasteczka będzie łatwo wymyślić historie. Wiele historii o nich natychmiast przyszło mi do głowy. Niektóre oparte na wspomnieniach, inne wyrosły z kreatywnej strony mojego mózgu.
Wymyśliłem świetną historię o tym, jak dostałeś klapsa w rękę, gdy była jeszcze w słoiku, i nie powiem Ci, czy to było wspomnienie, czy fikcja.
Jeśli nie sprzedajesz niczego, co łatwo przywołuje wspomnienia i historie, nie rozpaczaj. Zrób burzę mózgów. Poważnie. Czy kiedykolwiek grałeś w gry skojarzeń słownych? Zapisz wszystko, co przychodzi Ci na myśl o Twoim produkcie, bez względu na to, jak głupie to wydaje się. Celem tego kroku jest po prostu pobudzenie Twojego mózgu.
Może będziesz musiał zostawić to na chwilę. Następnie wróć ze świeżym spojrzeniem. Czy widać wspólny wątek? Co w Twoim produkcie Cię porusza? Jeśli znajdziesz ten wątek, masz podstawę do swojej historii. Masz wątek, za który możesz pociągnąć.
Ale co, jeśli utkniesz? Poproś o pomoc. Poproś kogoś innego, aby przeszedł z Tobą przez ten sam proces. We dwójkę historia może nabrać kształtu.
Odkrywanie Narracji
Przepraszam, jeśli myślałeś, że ostatni krok był trudny, ponieważ ten będzie trudniejszy. Zwłaszcza jeśli nie jesteś naturalnie urodzonym pisarzem. Nawet wtedy niektóre historie przychodzą na świat dopiero po wielu trudach i wysiłkach.
Ale nie trać z oczu celu. Pamiętasz, jaki to cel? Twoja niesamowita kampania marketingowa, która poruszy Twoich klientów i skłoni ich do działania.
W ostatnim kroku – miejmy nadzieję – znalazłeś wątek lub temat swojej historii. Fundament, na którym będziesz budować. I być może będziesz musiał sięgnąć dalej niż własna wyobraźnia i wiedza, aby zbudować tę historię.
Kto zna Twój produkt lepiej niż Ty? Jego twórcy. Projektanci. Producenci. Umów się na spotkanie z jednym z nich, jeśli to możliwe, i wyciągnij z niego informacje.
Jest to szczególnie przydatne, jeśli pasjonują się swoim produktem. Możesz zyskać wgląd w rzeczy, o których nigdy nie myślałeś, a teraz możesz je wpleść w swoją historię. I miejmy nadzieję, że część tej pasji udzieli się Tobie. Ponieważ jeśli to przebije się przez Twoją historię, będzie to ogromny bonus – jeśli uda Ci się to wpleść w swój marketing, będzie to jak posypanie kampanii magicznymi fasolkami.
Tak, to inna historia, ale pamiętasz wzrost, jaki spowodowały te fasolki? Czy nie chciałbyś zobaczyć podobnego wzrostu dzięki swojemu marketingowi? Oczywiście, że tak.
Ukazywanie Korzyści w Formie Historii
W świecie sprzedaży mamy coś co nazywamy sprzedażą opartą na korzyściach. Oczywiście, cechy produktu są ważne, i czasami same cechy mogą sprzedać produkt. I nie zrozum mnie źle, nie mówię, że cechy nie są ważną częścią równania sprzedaży, bo są. Ale pokazanie komuś, jak produkt lub usługa przynosi mu korzyści? To jest złoto.
Obraz, który maluje Twoja historia, powinien więc śmiało przedstawiać te korzyści. Chcesz, aby Twój klient natychmiast skupił się na tych korzyściach. Im szybciej zobaczą, jak Twój produkt może im w jakiś sposób pomóc, tym szybciej podejmą działanie.
Poznaj Swoją Publiczność i Dopasuj Ton
Nie mogę Cię instruować, jaki ton jest dla Ciebie odpowiedni, ponieważ nie znam Twojej publiczności. Znają to tylko Ty, Twój zespół i Twoja publiczność.
Załóżmy, że Twój sklep sprzedaje produkty dla niemowląt, a matki są naturalnie Twoją główną publicznością. Matki – zwłaszcza nowe matki – są opiekuńcze i troskliwe. Ukojenie, ale często zestresowane i szukające rady i wskazówek. Twoja historia powinna przemawiać do tego sposobu myślenia. Odzwierciedlaj ten sposób myślenia.
Teraz załóżmy, że Twój sklep sprzedaje sprzęt dla gangów motocyklowych. Jeśli będziesz komunikować się z tą publicznością w ten sam sposób, co z powyższą publicznością, możesz równie dobrze zrezygnować i zamknąć swój sklep już teraz.
Poznaj swoją publiczność i dopasuj ton.
Wyraźnie Określ Swoje Wezwanie do Działania
Kilka razy wspominałem, że historia może skłonić kogoś do działania. Taki powinien być cel Twojej historii. Masz jasny cel, a Twoja historia powinna prowadzić czytelnika tam, gdzie chcesz. Ale nie zatracaj się tak w swojej historii, aby zapomnieć o jej celu. Aby podzielić się punktami sprzedaży i skłonić ludzi do działania.
Teraz już wiesz, jak stworzyć historię. Czy Twoja historia musi mieć 1000 słów? Absolutnie nie. Twoja historia musi mieć tylko tyle słów, ile potrzeba, aby zawrzeć w niej kluczowe punkty wspomniane powyżej. Nie tylko całe historie mają moc. Krótkie zdania też są potężne. Nawet pojedyncze słowa.
Użyj tych zdań i słów. Wykorzystaj je w swoim kuponie. Poprowadź swoją publiczność na stronę, która opowiada całą historię, jeśli tak zdecydujesz. Możesz to zrobić generując adresy URL, które prowadzą do strony Twojej historii.
Powtarzaj.
