Marktsegmentierung. Zielgruppenmarketing. Marketing für Teilmengen oder Untergruppen.
Wenn all diese Wörter oder die meisten davon nicht Teil Ihres gesamten Coupon-Marketingplans sind, müssen wir reden. Eigentlich reden wir sowieso, also wenn Sie daran interessiert sind, Ihr Endergebnis mit bewährten Techniken zu verbessern, nehmen Sie Platz.
Um ein klares Bild zu vermitteln, präsentiere ich eine fiktive Fallstudie. In dieser Studie wird der Ladenbesitzer im Allgemeinen ein Marketing-Neuling sein und keinerlei Erfahrung im Coupon-Marketing haben. Sie haben einen großartigen Laden, großartige Produkte und eine Killer-Marke, aber die Verkäufe sind stagnierend.
Sie haben ihren Laden so ziemlich im World Wide Web geparkt und erwartet, dass Kunden sich gegenseitig überrennen, um durch ihre virtuelle Tür zu gelangen. Und wissen Sie was? Das passiert einfach nicht.
Wir werden ihnen helfen, das zu ändern.
Der Laden: Eine Fallstudie
Ja, wir nennen ihn Der Laden. Mein kreativer Prozess stockt, und das ist das Beste, was mir im Moment einfällt. Unser Laden verkauft Modeaccessoires. Wenn Sie sich mit Mode auskennen, wissen Sie, was ich mit „Accessoires“ meine. Für diejenigen, die keine Ahnung haben, Accessoires umfassen eine Reihe von Dingen wie Handschuhe, Handtaschen, Hüte, Krawatten, Schmuck, Hosenträger, Gürtel, Uhren und mehr.
Wer bilden Ihre Teilmengen?
Wir haben also viele großartige Dinge, für die wir Coupon-Marketing betreiben können. Unser Ladenbesitzer denkt darüber nach, eine E-Mail-Kampagne an seine gesamte Liste zu erstellen. Er wird jedem seiner Kunden einen 10%igen Coupon für alles in seinem Laden anbieten. Nun, ich sage nicht, dass das schlecht ist. Überhaupt nicht. Aber wenn er die Dinge verfeinern und granularer vorgehen würde, besteht eine sehr gute Chance, dass diese Kampagne erfolgreicher wäre.
Lassen Sie uns also granular werden. Wer bilden die Teilmengen-Zielgruppen von Der Laden? Wen sollte der Besitzer ansprechen? Teilt er es einfach in männliche und weibliche Zielgruppen auf? Nein. Erstens, es sei denn, er lässt seine Kunden beim Anmelden ein erweitertes Benutzerprofil ausfüllen, besteht eine gute Chance, dass er diese Informationen nicht hat. Es sei denn, er plant, manuell nach Namen zu sortieren, und da Namen nicht immer geschlechtsspezifisch sind, könnte dies ein Problem sein.
Beachten Sie, dass er diese Art von Daten bei der Anmeldung sammeln kann, wenn er dies wünscht. Und es gibt einige ausgezeichnete Plugins, die helfen können benutzerdefinierte Kundenprofile zu erstellen, um diese zu verfolgen.
Werden wir regional
Wir sprachen in einem anderen Artikel über saisonales Coupon-Marketing, und ein Teil davon ist regional. Was passiert in einer bestimmten Jahreszeit in einer bestimmten Region, in die The Store verkauft? Nun, es verkauft nach Australien und es ist Januar. Januar in Australien bedeutet Australien-Tag. The Store verkauft Strandtaschen, Flip-Flops und Sonnenbrillen. Januar im Heimatland von The Store bedeutet eisige Temperaturen und Schnee, also denken sie nicht an diese Dinge, es sei denn, es ist ein Flugzeug beteiligt, oder? Falsch! The Store sollte Coupons haben, die zu seinen australischen Kunden unterwegs sind.
Die Coupons sind auf dem Weg zu allen australischen Kunden, um sie gegen ausgewählte, passende Waren einzusetzen.
Nutzen wir das Kundenverhalten
Wir haben The Store davon überzeugt, ein E-Mail-Marketing-Automatisierungstool namens Drip zu verwenden, mit dem Sie E-Mail-Kampagnen basierend auf den von Ihren Besuchern angesehenen Seiten erstellen können. Anfangs gab es einige Widerstände, da der Besitzer dies mit dem Stalking seiner Kunden verglich. Wir haben ihn vom Gegenteil überzeugt.
Denken Sie darüber so. Wenn Sie in ein richtig besetztes Ladengeschäft gehen, was passiert? Jemand achtet auf Sie. Verweilen Sie länger bei etwas Bestimmtem, sie wissen es. Wenn Sie immer wieder zu etwas zurückkehren, wissen sie es. Und obwohl sie Sie vielleicht eine Weile dabei beobachten, stehen sie schließlich an Ihrer Schulter – wie ein kleiner Teufel – und fragen: „Möchten Sie das anprobieren?“ Sie versuchen zu widerstehen, aber Sie können nicht anders.
Bevor Sie es wissen, haben Sie es anprobiert, Sie haben es gekauft und Sie fahren nach Hause. Aber The
Sie wissen, ob sie auf einer bestimmten Produktseite verweilt haben. Sie wissen, ob sie immer wieder dorthin zurückkehren. Wenn Sie ein Plugin für Warenkorbabbrüche haben, wissen Sie auch, ob sie es in ihren Warenkorb gelegt, aber die Transaktion nicht abgeschlossen haben.
Sie wissen, was The Store jetzt tut, oder? Nach einer bestimmten Zeit ziehen sie eine Liste von jedem, der sich an diesem Verhalten beteiligt hat. Sie haben den Prozess in Drip automatisiert, was es Ihnen ermöglicht, eine Zeitverzögerung anzupassen, bevor der Coupon gesendet wird. Sie verwenden auch Google Analytics, das ein noch breiteres Bild des Kundenverhaltens liefert. Diabolisch, aber effektiv.
Nutzen wir Interessen oder frühere Käufe
Jetzt, da The Store voll und ganz auf die Verfolgung des Kundenverhaltens eingestellt ist, sind die Möglichkeiten für ihr Coupon-Marketing unbegrenzt. Sie haben erkannt, dass es mehr Teilmengen und Zielgruppen gibt, als sie sich jemals hätten vorstellen können.
Sie führen eine Reihe sehr teurer Handtaschen, die Arbeit eines aufstrebenden Designers aus Toronto. Diese Kategorie erhält viel wiederkehrenden Traffic, und viele Ladenbesucher haben mehrere Handtaschen in ihren Favoritenordner gespeichert. Die Geldbörsen sind fabelhaft, aber sehr teuer. Jetzt, da der Besitzer ein Marketing-Mastermind ist, weiß er genau, was zu tun ist.
Du auch, oder? Du hast erkannt, dass jeder, der eine Handtasche in seine Favoriten legt oder sich ständig mit einem bestimmten Artikel beschäftigt, Teil einer Untergruppe ist. Das ähnelt dem oben genannten Verhalten, aber wir gehen granularer vor. Denn wo wir früher einen Pauschal-Coupon verschickt hätten, zielen wir jetzt auf die Wünsche dieser speziellen Gruppe ab.
Etwas, wahrscheinlich der Dollarbetrag, hindert sie am Kauf. Würden sie diese Tasche kaufen, wenn sie sie für 10 % Rabatt bekommen könnten? 25 %? 30 %? Unser Ladenbesitzer wird es nie erfahren, wenn er es nicht versucht. Also wählt er einen Rabatt, mit dem er und der Designer leben können, und bietet einen gezielten Coupon an.
Ein Teil der Schönheit daran ist, dass der Empfänger des Coupons nicht weiß, dass The Store ihn verfolgt hat. Soweit er weiß, hat jeder einzelne seiner Kunden eine E-Mail erhalten, die seine geschätzten Kunden darüber informiert, dass er eine Handtaschenaktion laufen hat.
Du wirst begeistert sein zu erfahren, dass die Handtaschenkampagne von The Store erfolgreich war!
Aber was ist mit früheren Käufen?
Das sollte einfach sein. Eine kleine Analyse des Kaufverhaltens deiner Stammkunden sollte einige Hinweise liefern. Aber beschränke dich nicht auf Stammkunden. Kürzlich hat The Store 15 % Rabatt-Coupons an alle verschickt, die in der Vergangenheit Hosenträger gekauft hatten. Für Fliegen, ausgerechnet. Es scheint, dass die beiden zusammengehören. Es lief so gut, dass sie planen, etwas Ähnliches wieder zu tun.
Fassen wir zusammen
Die Verkäufe von The Store sind erheblich gestiegen. Ein großer Teil davon hat damit zu tun, dass das Coupon-Marketing sehr strategisch geworden ist. Obwohl sie immer noch allgemeine Store-Coupons anbieten, haben sie das Licht gesehen, wenn es darum geht, Untergruppen ihrer Kundenbasis anzusprechen.
Wir haben drei spezifische Arten von Zielgruppen oder Untergruppen erwähnt:
- Regional
- Verhaltensbezogen
- Interessen oder frühere Käufe
Gibt es noch andere Gruppen, die du gezielt ansprechen könntest? Absolut! Sei kreativ. Sieh, was für deinen Laden funktioniert. Je nachdem, welche Informationen du über deine Kunden hast, kannst du auch nach Demografie gezielt ansprechen.
Wie auch immer du es machst, stelle sicher, dass du gezielte Untergruppen in deine Marketingkampagnen implementierst. Und sieh dir auch einige unserer anderen Coupon-Ideen an!
Wir hoffen, dass dein Laden so erfolgreich wird, wie The Store es geworden ist!
