La paura di perdersi qualcosa (FOMO) è un potente motivatore. Ci spinge a cercare le ultime novità in fatto di tecnologia, gadget e servizi. Ci spinge ad acquistare gli ultimi e migliori smartphone, PC, laptop e tablet. E ora, è arrivata anche nello shopping di WooCommerce.
Ci sono varie ragioni per cui qualcuno è motivato a fare un acquisto d'impulso. Che dire delle necessità quotidiane che fai del tuo meglio per avere sempre a portata di mano? Pensi di averne in magazzino, solo per renderti conto che ne sei completamente sprovvisto.
A seconda di ciò di cui stiamo parlando, stai correndo al negozio o chiedendo a qualcuno di prenderne un po' sulla via del ritorno. Perché non puoi passare un giorno senza qualunque cosa sia.
Ora, potresti offrire coupon per questi articoli, e probabilmente dovresti farlo occasionalmente se il tuo negozio li vende. Ma la gente li comprerà comunque, giusto? Perché sono necessità.
E per quanto riguarda gli articoli non essenziali che hai nel tuo negozio? E per quelle cose che potresti dover convincere la gente a comprare? Quelle cose che vogliamo ma non ci servono? Come puoi giocare su quel desiderio e trasformarlo in un 'devo averlo ora'?
A questo punto, dovresti sapere che esiste una tecnica di marketing tramite coupon per quasi tutto.
Parliamo di FOMO – La Paura di Perdersi Qualcosa
A nessuno piace essere escluso o lasciato indietro. Sembra essere radicato in noi. Per qualche motivo, abbiamo bisogno di far parte della folla.
Come fanno i marketer a usare questa conoscenza a loro vantaggio? Creano scenari in cui salteremo attraverso i cerchi, faremo la fila all'alba in una mattina fredda e piovosa, e diremo felicemente: "Prendi! Basta che mi prendi i soldi!" per qualcosa di cui non abbiamo bisogno. Ma lo vogliamo.
O almeno lo volevamo. Ora si sono assicurati che lo vogliamo subito.
Come hanno fatto? Se analizziamo la FOMO, è abbastanza facile capire come.
Crea un senso di urgenza
Alcuni degli esempi più evidenti di creazione di urgenza sono il Black Friday e il Cyber Monday. Mentre alcuni venditori estendono le loro offerte oltre quei giorni, molti limitano le loro offerte a quei periodi di 24 ore.
Ecco la tua FOMO. Se non effettui l'ordine prima della fine della giornata, ti perdi l'occasione. Questo ti impone un senso di urgenza.
Mentre il tuo negozio può approfittare di questi giorni, come puoi creare quel senso di urgenza in qualsiasi momento dell'anno?
Visitiamo The Store - che ti abbiamo presentato nel nostro articolo Coupon Deals to Subsets - e vediamo cosa ha in serbo il suo proprietario per l'anno.
Di solito non vende scarpe, ma ha trovato un'ottima offerta all'ingrosso su delle scarpe fantastiche. Sono una marca famosa e, nel mondo degli adolescenti, uno dei marchi che l'in-crowd indossa. Come può creare un po' di FOMO o un senso di urgenza intorno a loro?
FOMO + Marketing Stagionale
Ha intenzione di aspettare fino a qualche settimana prima del rientro a scuola. Sì, il nostro mago del marketing dei coupon in erba combinerà due strategie di marketing. FOMO, insieme a marketing stagionale dei coupon.
Dato che non ha dati su quali dei suoi clienti abbiano adolescenti, sta inviando un coupon a tutta la sua lista. E sai una cosa? Non importa se qualcuno non ha adolescenti. Io non ho adolescenti ma una nipote adolescente. Se ricevo un coupon che potrebbe essere utile per loro, lo invio ai loro genitori.
Il proprietario del negozio farà di questa una campagna di grande impatto. Non solo ha una quantità limitata in magazzino, ma ci sarà anche un tempo limitato per approfittare dell'offerta.
Questo è un'arma a doppio taglio e probabilmente otterrà una risposta più rapida di una campagna che si concentra solo su una di queste due cose: quantità limitata e tempo.
Quali sono i fattori convincenti se sei un genitore adolescente che potrebbe volere quelle scarpe? Cosa scatena la tua paura di perderti qualcosa e ti spinge a effettuare subito l'ordine?
Innanzitutto, quantità limitata. Una volta esaurite, sono esaurite. E poiché non sei a conoscenza di risposte come quante ce ne sono in magazzino o quante persone hanno ricevuto questo coupon, hai paura di aspettare troppo tempo prima di effettuare l'ordine. Qualcun altro potrebbe prendere l'ultima coppia perché hai esitato un minuto di troppo.
Anche il tempo limitato crea un senso di urgenza, ma la FOMO è considerevolmente ridotta. Perché conosci la risposta. Hai tempo fino alla data X per effettuare il tuo acquisto, a meno che il venditore non specifichi anche quantità limitate.
Il proprietario del negozio è sicuro che venderà tutto il suo stock di queste scarpe. E se lo farà, ha intenzione di fare qualcosa del genere regolarmente.
Crea Urgenza Offrendo un Senso di Esclusività
Molte persone hanno bisogno di essere eccezionali in qualcosa. Essere i primi in qualcosa. E alcune persone faranno di tutto per acquisirlo. O, in questo caso, acquisire qualunque cosa tu stia offrendo.
Scuoto la testa a quelle persone che ho menzionato prima. Le persone che faranno la fila all'alba in una mattina fredda e piovosa, o peggio, per essere le prime. Per far parte di quel gruppo esclusivo di persone che dicono: "Ho preso il prodotto X la mattina del suo rilascio! Sono uno dei primi ad avere questo gioiellino tra le mani."
Vendi un prodotto o servizio per cui puoi creare quella sensazione? Dai al tuo cliente la sensazione di far parte di un gruppo esclusivo.
Forse vendi un servizio che offre diversi livelli di... qualunque cosa. Hai un pacchetto base, un pacchetto intermedio e il pacchetto gold standard. Certo, la maggior parte di noi sceglie quello intermedio, ed è l'intento. Ma cosa succederebbe se inviassi un coupon insieme all'acquisto del pacchetto base o intermedio? Un incentivo che fa sì che il tuo cliente abbia paura di perdersi qualcosa.
Diciamo che hanno acquistato il pacchetto base. Il tuo coupon li incentiva a fare l'upgrade – entro un limite di tempo, ovviamente! – dove otterranno uno sconto, ma tu condividerai anche un po' della tua 'salsa segreta' con loro. Qualcosa che non offri in nessuno dei pacchetti ma che darai loro se fanno l'upgrade. Faranno parte della cerchia ristretta – le persone che *sanno*.
Molte persone non riescono a resistere a questo tipo di marketing.
Una spinta psicologica li costringe a cogliere al volo offerte come questa.
Le Statistiche
Secondo uno studio condotto dalla società di PR Citizen Relations in Canada nel 2015 e citato su Strategy, il 60% dei Millennial intervistati ha dichiarato che ci sono volute meno di 24 ore per reagire alla FOMO. Non dico che sia un bene, ma i mercati dovrebbero saperlo.
Conclusione
Come venditore, vuoi assicurarti che i tuoi coupon siano abbastanza coinvolgenti da spingere i clienti ad agire. Un modo per farlo è creare un senso di urgenza utilizzando la "Fear Of Missing Out" (FOMO) nei tuoi coupon. La FOMO è un potente principio psicologico che incoraggia i clienti ad agire rapidamente e a sfruttare un'offerta a tempo limitato prima che scompaia.
L'utilizzo di coupon basati sulla FOMO aumenta la probabilità che i clienti approfittino della tua offerta prima che scada. Puoi creare un senso di urgenza con i tuoi coupon impostando un limite di tempo o offrendo un numero limitato di coupon.
Inoltre, puoi utilizzare un linguaggio e immagini creative per enfatizzare la natura limitata della tua offerta e far sentire ai clienti che devono agire ora per ottenere il miglior affare. Implementare la FOMO nei tuoi coupon può portare a maggiori vendite e creare una campagna di marketing di maggior successo.
