Istnieją cztery zasady, których musisz przestrzegać, tworząc idealną wiadomość zniżkową dla oferty:
- Sama oferta
- Odpowiednie sformułowanie
- WIIFM – co ja z tego będę miał
- FOMO – strach przed przegapieniem
Te cztery zasady precyzyjnie określają, co powinna obejmować Twoja kolejna oferta, aby była nie do odparcia dla Twoich klientów. Chociaż wykorzystanie wszystkich czterech nie gwarantuje sukcesu Twojej oferty na rynku, jest to czterostronne podejście, które może znacząco zwiększyć Twoje szanse.
Zanurzmy się w to, jak działa każda z zasad…
Sama oferta
Tworząc ofertę, musisz być świadomy tego, jak odbiera ją Twój klient.
Są dwie części tego:
- Oferta
- I do kogo jest ona skierowana
Czyż nie jest miło, gdy ktoś robi coś specjalnie dla Ciebie, coś dopasowanego do Twoich potrzeb, a nie potrzeb tłumu?
Wszyscy jesteśmy indywidualnościami i uwielbiamy być traktowani wyjątkowo.
Wyobraź sobie przez chwilę, że masz do czynienia z klientem, Fredem, który kupił ekspres do kawy.
Co Twoim zdaniem jest bardziej wpływowe z tych dwóch ofert?
- Cześć Fred... Zniżka 20% na 1 kg kawy.
- Cześć Fred... Mamy IDEALNĄ kawę pasującą do Twojego nowego ekspresu! Ponieważ niedawno kupiłeś ekspres do kawy, możesz teraz odebrać 1 kg kawy Joe's Specialty Grade Sumatran Single-Origin Arabica ze zniżką 20%. Ale pospiesz się, mamy ograniczoną ilość i ta oferta jest ważna tylko przez 1 tydzień. Spróbuj!
Chociaż obie oferty dotyczą tego samego, 20% zniżki, druga jest specyficzna i spersonalizowana. Fred poczuje się, jakby otrzymywał osobistą rekomendację.
Rozpoznałeś, że właśnie kupił ekspres do kawy i złożyłeś ważną, uczciwą i ekscytującą ofertę zakupu powiązanego produktu, odpowiadającego jego kolejnej natychmiastowej potrzebie.
Im bardziej spersonalizowaną ofertę możesz złożyć, tym wyższy będzie wskaźnik konwersji.
W przypadku ogólnej oferty wysłanej do całej listy klientów, możesz spodziewać się żałośnie niskiego 1% zwrotu z inwestycji. Jest to dość standardowe dla wszystkich reklam skierowanych do ogólnych odbiorców.
W przypadku konkretnej oferty wysłanej tylko do podzbioru Twoich klientów, możesz spodziewać się znacznie wyższego wskaźnika konwersji (5%, 10% lub więcej nie jest niczym niezwykłym).
Odpowiednie sformułowanie
Świadomość odpowiedniego sposobu ramowania oferty podczas komunikacji może mieć ogromny wpływ na przyjęcie Twojej oferty.
Odpowiednie sformułowanie będzie:
- Koncentrować się na awersji do strat
- Subtelne wyzwalacze strachu
- Zwiększone pragnienie
- Szokowanie i zachwycanie
Niedawno napisaliśmy szczegółowy przewodnik na temat
Badania wykazały, że ogólnie rzecz biorąc, awersja do straty jest znacznie silniejszą siłą psychologiczną niż dążenie do zysku.
Jednak powiedzenie „oszczędź X” zamiast „zdobądź X” jest dla ludzi mentalnie trudniejsze do zignorowania.
Następnie mamy subtelne wyzwalacze strachu. Wkrótce porozmawiam więcej o FOMO (strachu przed przegapieniem), ale wykazano, że wyzwalacze strachu motywują ludzi do działania.
Nie chodzi tyle o to, żeby ich przestraszyć. To byłoby po prostu niegrzeczne. Bardziej chodzi o wskazanie, że istnieją ograniczenia i aby uniknąć straty, muszą oni działać.
Zwiększenie pożądania przedmiotu jest przyspieszaczem tego ognia. Spraw, aby przedmiot był bardzo pożądany i połącz to ze strachem przed utratą okazji, a otworzysz puszkę Pandory emocji.
Ludzie kupują na podstawie emocji.
Na koniec, aby to wszystko zwiększyć, postaraj się zszokować i zachwycić swojego klienta. Co możesz zrobić, co jest skandaliczne, aby zwrócić ich uwagę?
Załóż czerwoną koszulę, jeśli chcesz, żeby ktoś cię zauważył w morzu szarości.
Co możesz zmienić w swojej ofercie, komunikacie i sposobie dostawy, aby się wyróżnić i zszokować oraz zachwycić swoich klientów?
CO Z TEGO BĘDZIE DLA MNIE – Co ja z tego będę miał?
Tworząc ofertę, łatwo jest wpaść w pułapkę patrzenia tylko na to, co jest w niej dla ciebie.
Co jest najlepsze dla firmy?
Jak mogę wyciągnąć jak najwięcej pieniędzy od ludzi, dając w zamian jak najmniej?
Można o tym pamiętać, ale klient powinien być na pierwszym miejscu.
Ich potrzeby. Ich pragnienia.
Tworząc ofertę i pisząc teksty marketingowe do swoich e-maili i postów w mediach społecznościowych, kręcąc filmy, nagrywając reklamy radiowe i pisząc teksty reklamowe, powinieneś ZAWSZE pamiętać o „CO Z TEGO BĘDZIE DLA MNIE”.
CO Z TEGO BĘDZIE DLA MNIE oznacza „Co ja z tego będę miał”. Jest to skrót przypominający, że klient musi wiedzieć, przede wszystkim, co z tego będzie dla niego.
W podróży zakupowej klienci są bardzo samolubni. Dbają tylko o siebie. Nie obchodzą ich twoje potrzeby jako firmy.
Dlatego pisząc, powinieneś pisać z myślą o „korzyściach”.
Jakie są korzyści dla klienta? Co będzie mógł zrobić po skorzystaniu z Twojej oferty, czego nie może zrobić teraz? Czy zaoszczędzi im to czas, ból i pieniądze?
Przejrzyj swoją kampanię i zadaj sobie pytanie: „Gdybym był moim klientem, byłbym samolubny i patrzył tylko na to, co z tego będę miał, co przekonałoby mnie najbardziej?”
Używaj tego jako swojego drogowskazu podczas komunikacji, a będziesz wygrywać.
FOMO – Strach przed przegapieniem
Ostatnią zasadą, o której musisz pamiętać, jest „FOMO”.
FOMO to skrót od Fear Of Missing Out (strach przed tym, że coś nas ominie).
Ogromnym wyzwalaczem w ludzkich mózgach jest strach. Strach napędza ludzi i nie mam tu na myśli nic złowrogiego.
Wszystko, co to oznacza, to fakt, że aby uzyskać nieproporcjonalnie dużą reakcję na kampanię, musisz motywować ludzi, wywołując emocjonalną reakcję, że mogą coś przegapić.
Ludzie nie lubią niczego przegapiać.
Rodzice rozmawiają ze swoimi maluchami w ten sposób przez cały czas.
„Nie chcesz założyć butów przed wyjściem z domu? No cóż, chyba nie pojedziemy do babci.” … bum… dziecko rzuca się do działania i szybko zakłada buty.
Jako dorośli nigdy tak naprawdę z tego nie wyrastamy.
Zegar nie przestaje odliczać do zera na tej aukcji butów na eBay… bum… składamy ofertę, aby mieć nadzieję na wygranie zakupu i uniknięcie przegapienia.
Istnieją dwa główne sposoby wywołania FOMO:
- Miękkie terminy
- Twarde terminy
Miękki termin to coś, gdzie termin jest ruchomy. Na przykład:
„Bądź jednym ze 100 pierwszych dzwoniących i otrzymaj darmowy zestaw noży do steków!”
Twardy termin to termin, który jest ustalony. Na przykład:
„48-godzinna wyprzedaż błyskawiczna wszystkich skarpet i wyrobów pończoszniczych”
Zastosuj 4 zasady komunikowania zniżek
Więc kiedy przyjdzie czas na ustawienie następnej oferty lub kuponu WooCommerce, upewnij się, że przestrzegasz 4 zasad komunikowania zniżek klientom.
- Koncentrować się na awersji do strat
- Subtelne wyzwalacze strachu
- Zwiększone pragnienie
- Szokowanie i zachwycanie
Jeśli to zrobisz, znacznie zwiększysz swoje szanse na przeprowadzenie udanej kampanii.
