La publicidad es una de esas formas de arte que mucha gente intenta, pero pocos lo hacen realmente bien.
Si eres una gran corporación con un gran presupuesto, es entonces cuando pagarías para contratar una agencia de publicidad que pueda hacer su magia en tus campañas.
No sé tú, pero yo no soy una gran corporación con un gran presupuesto de publicidad.
Tengo una cantidad fija que quiero gastar en mis campañas de marketing y vigilo cada euro como un halcón porque cada euro gastado de más es un euro menos en mi beneficio.
Teniendo esto en cuenta, quería recopilar 4 consejos de redacción y "enmarcación de ofertas" que he reunido durante los últimos años y que realmente tienen un gran impacto en la efectividad de las ofertas con cupones.
¿Sabías que la redacción juega un papel importantísimo en el ROI de las ofertas con cupones?
A menudo, la diferencia radica tan solo en la redacción que utilizas en tus anuncios o en la forma en que presentas un concepto particular a un cliente.
Voy a cubrir 4 diferencias clave en la redacción de ventas y la presentación de ofertas que deberías tener muy en cuenta para tu próxima oferta con cupones que prepares.
- Pérdida vs. Ganancia
- Los dos tipos de FOMO (Miedo a perderse algo)
- Aumentar el deseo
- Sorpresa y admiración
Pérdida vs. Ganancia
¿Has oído hablar del constructo conductual llamado Aversión a la pérdida?
La aversión a la pérdida es la idea de que las pérdidas potenciales generalmente tienen un impacto psicológico o una angustia mucho mayor en una persona que las ganancias potenciales.
Es por eso que enfatizar la evitación de una pérdida puede tener un impacto mucho mayor que enfatizar una ganancia.
Por ejemplo:
- Obtén 20 € de descuento
- Ahorra 20 €
El primero enfatiza una ganancia potencial. En la mente de una persona, esto se ve como ganar algo.
El segundo se centra en ahorrar algo, lo que significa que no lo ahorrarán si no aprovechan la oferta. Esta pérdida potencial de 20 € activa la aversión a la pérdida y, por lo tanto, hace más probable que aprovechen la oferta.
Así que, en el próximo anuncio que escribas para la plataforma que estés utilizando, intenta activar la aversión a la pérdida con el texto de tu anuncio y comprueba si aumenta tus ventas.
FOMO (Miedo a perderse algo)
A nadie le gusta perderse algo. Se siente horrible.
Los anunciantes inteligentes utilizan el FOMO o el miedo a perderse algo de forma estratégica cuando preparan una oferta.
Esto también se relaciona con el principio de aversión a la pérdida.
Entonces, ¿cómo se aumenta el FOMO? Hay dos maneras.
La primera forma es lo que llamo una fecha límite "suave".
Es posible que hayas visto esta técnica utilizada en los infomerciales de medianoche, donde el presentador ofrece un juego de cuchillos para bistec gratis, pero solo a las primeras 100 personas que llamen.
Eso es una fecha límite suave en acción. Si no consigues ser uno de los primeros 100, no obtendrás tus cuchillos para bistec, porque se habrán agotado.
La gente también lo usa al anunciar cursos, ubicaciones de restaurantes, eventos especiales, etc. "¡Solo 100 asientos!", "Limitado a 80 personas", "Debido a restricciones del lugar, solo podemos aceptar 200 personas", "¡Solo quedan 3 plazas!"
Lo usé personalmente con una campaña de relanzamiento de un producto para reactivar a clientes antiguos que habían comprado antes. Di un gran descuento, pero limitado solo a las primeras 100 personas que reclamaran el descuento. Funcionó de maravilla.
También le di seguimiento con una segunda comunicación diciendo que las últimas plazas casi se habían agotado y que más les valía darse prisa y reclamarlo si lo querían. Esa segunda comunicación provocó una avalancha masiva de compras porque el miedo a perderse el descuento era muy fuerte.
La segunda forma es lo que yo llamo una fecha límite "difícil".
Esta es la forma más común de activar el FOMO en tus prospectos y la ves utilizada todo el tiempo.
Simplemente establece una fecha límite estricta para la venta y adviérteles que no hay forma de reclamarla después de ese momento. Es una oferta estrictamente limitada con una fecha límite estricta.
"La oferta termina estrictamente el domingo a medianoche, sin devoluciones ni cambios."
"¡Esta oferta anual termina el viernes, tendrás que esperar otro año!"
Una fecha límite estricta da a la gente la oportunidad de pensar en ello, pero ten en cuenta la fecha límite real.
Para que esto funcione, sugiero mantener los plazos cortos. Cuanto más cortos, mejor, porque aumenta esa sensación de FOMO.
Aumentar el deseo
Aumentar el deseo de alguien por un objeto es uno de los trabajos clave del marketing.
Si eres un estudiante de marketing que sigue el juego en casa, reconocerás esto como la 'D' del modelo A.I.D.A., un acrónimo que significa Atención Interés Deseo Acción.
Atención – El consumidor se da cuenta de una categoría, producto o marca (generalmente a través de publicidad)
Fuente: Wikipedia
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Interés – El consumidor se interesa al aprender sobre los beneficios de la marca y cómo la marca encaja con su estilo de vida
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Deseo – El consumidor desarrolla una disposición favorable hacia la marca
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Acción – El consumidor forma una intención de compra, busca, realiza una prueba o realiza una compra
Aumenta el deseo por algo y te resultará mucho más fácil convencerlos de que tomen Acción (el último paso del modelo AIDA).
Se trata de ayudar a tu cliente a desarrollar una visión o disposición favorable hacia tu producto o marca.
Puedes hacer esto en la publicidad de ofertas de cupones por la forma en que redactas tu oferta.
Por ejemplo:
"40% de descuento en todas las joyas" vs. "Hasta un 40% de descuento en anillos, pulseras y collares seleccionados"
La redacción da la impresión de que hay una serie de artículos seleccionados a mano y especiales a los que se aplica esta oferta. También se presta a hacer que esos artículos se sientan más exclusivos debido al proceso de "selección".
Poner condiciones especiales a tu oferta también puede ayudar a aumentar su exclusividad.
Por ejemplo, en esta historia de Forbes, aprendemos sobre un famoso relojero llamado Patek Philippe que vende un reloj de pulsera por más de 1.000.000 de dólares.
Sí, has leído bien. 1 millón de dólares.
Pero no se detiene ahí. En realidad, no puedes *comprar* el reloj, incluso si tuvieras 1 millón de dólares en la cartera. Hay una condición especial para comprarlo.
Tienes que escribirle al CEO y explicar por qué eres digno de poseer un reloj así.
Y al hacer esto, cambian su posición de ellos intentando venderte un reloj a ti intentando convencerlos a *ellos* de que te lo vendan.
La tercera y última forma que discutiré para aumentar el deseo es con las señales no verbales para dárselas a tu cliente. Más allá de lo que escribes, hay mucho que queda sin decir que se dice en la mente del cliente, a menudo en el instante en que ven tu anuncio.
Imagina por un segundo que el mismo vendedor de relojes vende sus relojes mostrando a un hombre o una mujer común y corriente llevándolo. Alguien con vaqueros y una camisa de 10 dólares no va a comunicar el mismo valor que alguien que lleva el reloj y que parece apropiado.
Si quieres vender un reloj de 1 millón de dólares, necesitas avivar el deseo, y para avivar el deseo, necesitas vender el sueño de 1 millón de dólares.
Si bien no todos vendemos relojes de un millón de dólares, el mismo principio se puede utilizar en todas las categorías.
¿Vendes un electrodoméstico de cocina? Imagina una cocina bien organizada y una familia feliz y sonriente disfrutando de los beneficios de ese electrodoméstico. ¡Tú también podrías ser esa familia!
¿Vendes un cuchillo de caza? Imagina un guardabosques serio, alguien que tendría una necesidad real de un cuchillo como ese cuando está en la naturaleza. Este cuchillo sería su herramienta más utilizada. ¡Tú podrías ser ese guardabosques si tuvieras ese cuchillo de caza!
El deseo está en el ojo del espectador. Piensa en lo que aviva el deseo en tu audiencia.
Sorpresa y Asombro
La última herramienta que te voy a dar es algo que me gusta llamar "sorpresa y asombro".
Cuando creas una oferta, necesitas algún aspecto de ella que sorprenda por completo a tu cliente haciéndole pensar que debes estar un poco loco para hacer ese tipo de cosas.
El asombro es lo que sucede cuando logras esto.
Por ejemplo, echa un vistazo a este artículo de noticias de la revista Money de Time.
Este es un medio de comunicación *noticioso* real publicando sobre billetes de avión baratos a precios simplemente increíbles.
¡Es tan impactante que un medio de comunicación lo recogió y lo publicó como noticia!
¿Qué puedes hacer en tu próxima campaña para crear el momento de sorpresa y asombro donde algo es tan increíble que la gente simplemente *tiene* que prestarle atención?
La sorpresa y el asombro deben ser diseñados en tu oferta para ser absolutamente asombrosos. Para que realmente funcione, necesita dejarles murmurando la frase "OMFG" en voz baja, como si no pudieran creer que sea verdad.
Resumiendo
Así que, para recapitular nuestros 4 consejos de redacción y encuadre:
- Aprovecha la aversión a la pérdida (Pérdida vs. Ganancia)
- Desencadena el FOMO (Miedo a perderse algo)
- Introduce la exclusividad (Aumenta el deseo)
- Haz que digan "OMFG" (Sorpresa y asombro)
Es posible que puedas aplicarlas todas de alguna manera o que te centres solo en una o dos de las técnicas.
Pero, hagas lo que hagas, no las excluyas en ninguna de tus campañas de ahora en adelante.
