La publicité est l'une de ces formes d'art que beaucoup de gens essaient, mais peu la maîtrisent vraiment.
Si vous êtes une grande entreprise avec un gros budget, c'est à ce moment-là que vous dépenseriez pour engager une agence de publicité qui peut faire des merveilles pour vos campagnes.
Je ne sais pas pour vous, mais je ne suis pas une grande entreprise avec un gros budget publicitaire.
J'ai un montant fixe que je veux dépenser pour mes campagnes marketing et je surveille chaque dollar comme un faucon, car chaque dollar dépensé en trop est un dollar en moins sur mon résultat net.
Dans cette optique, j'ai voulu rassembler 4 conseils de formulation et de "cadrage d'offre" que j'ai recueillis au cours des dernières années et qui ont un impact réel sur l'efficacité des offres de coupons.
Saviez-vous que la formulation joue un rôle énorme dans le retour sur investissement des offres de coupons ?
Il suffit souvent de la formulation que vous utilisez dans vos publicités ou de la manière dont vous présentez un concept particulier à un client pour faire toute la différence.
Je vais couvrir 4 différences clés dans la formulation des ventes et le cadrage des offres que vous devriez garder à l'esprit pour votre prochaine offre de coupon que vous mettrez en place.
- Perte vs. Gain
- Les deux types de FOMO (Fear Of Missing Out - Peur de manquer quelque chose)
- Augmenter le désir
- Choc et stupeur
Perte vs. Gain
Avez-vous entendu parler du concept comportemental appelé Aversion à la perte ?
L'aversion à la perte est l'idée que les pertes potentielles ont généralement un impact psychologique ou une détresse beaucoup plus importante sur une personne que les gains potentiels.
C'est pourquoi mettre l'accent sur l'évitement d'une perte peut avoir un impact beaucoup plus important que de mettre l'accent sur un gain.
Par exemple :
- Obtenez 20 $ de réduction
- Économisez 20 $
Le premier met l'accent sur un gain potentiel. Dans l'esprit d'une personne, cela équivaut à gagner quelque chose.
Le second se concentre sur l'économie de quelque chose, ce qui signifie qu'ils ne vont pas le garder s'ils n'acceptent pas l'offre. Cette perte potentielle de 20 $ déclenche l'aversion à la perte et les rend donc plus susceptibles d'accepter l'offre.
Alors, dans la prochaine publicité que vous écrirez pour la plateforme que vous utilisez, essayez de déclencher l'aversion à la perte avec votre texte publicitaire et voyez si cela augmente vos ventes.
FOMO (Peur de manquer quelque chose)
Personne n'aime manquer quelque chose. C'est horrible.
Les publicitaires avisés utilisent le FOMO ou la peur de manquer quelque chose de manière stratégique lorsqu'ils élaborent une offre.
Cela joue également sur le principe de l'aversion à la perte.
Alors, comment augmenter le FOMO ? Il y a deux façons.
La première façon est ce que j'appelle une date limite "douce".
Vous avez peut-être vu cette technique utilisée dans les infopublicités de fin de soirée où le gars offre un service de couteaux à steak gratuits, mais seulement aux 100 premiers appelants.
C'est une date limite douce en action. Si vous manquez d'être parmi les 100 premiers, vous n'aurez pas vos couteaux à steak, car ils seront tous partis.
Les gens l'utilisent aussi pour la publicité de cours, de placements de restaurants, d'événements spéciaux, etc. « Seulement 100 places ! », « Limité à 80 personnes », « En raison des restrictions du lieu, nous ne pouvons accepter que 200 personnes », « Plus que 3 places restantes ! »
Je l'ai utilisé personnellement lors d'une campagne de relance d'un produit pour réactiver d'anciens clients qui avaient déjà acheté. J'ai offert une forte réduction, mais limitée aux 100 premières personnes qui en ont profité. Ça a fonctionné à merveille.
J'ai également fait un deuxième envoi disant que les dernières places étaient presque épuisées et qu'ils feraient mieux de se dépêcher d'en profiter s'ils la voulaient. Cette deuxième communication a déclenché une ruée massive vers l'achat car la peur de manquer la réduction était si forte.
La deuxième façon est ce que j'appelle une date limite « stricte ».
C'est la façon la plus courante de déclencher la FOMO chez vos prospects et vous la voyez utilisée tout le temps.
Fixez simplement une date limite stricte pour la vente et avertissez-les qu'il n'y a aucun moyen d'en profiter après cette date. C'est une offre strictement limitée avec une date limite stricte.
« La vente se termine strictement dimanche à minuit, sans report. »
« Cette vente annuelle se termine vendredi, vous devrez attendre encore un an ! »
Une date limite stricte donne aux gens une chance d'y réfléchir, mais notez la date limite réelle.
Pour que cela fonctionne, je suggère de garder les délais courts. Plus c'est court, mieux c'est, car cela augmente ce sentiment de FOMO.
Augmenter le désir
Augmenter le désir de quelqu'un pour un objet est l'un des principaux rôles du marketing.
Si vous êtes un étudiant en marketing qui suit le mouvement, vous reconnaîtrez le « D » du modèle A.I.D.A., un acronyme qui signifie Attention Intérêt Désir Action.
Attention – Le consommateur prend conscience d'une catégorie, d'un produit ou d'une marque (généralement par la publicité)
Source : Wikipédia
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Intérêt – Le consommateur s'intéresse en apprenant les avantages de la marque et comment la marque s'intègre à son style de vie
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Désir – Le consommateur développe une disposition favorable envers la marque
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Action – Le consommateur forme une intention d'achat, cherche, essaie ou achète
Augmentez le désir pour quelque chose et il vous sera beaucoup plus facile de les convaincre de passer à l'Action (la dernière étape du modèle AIDA).
Il s'agit d'aider votre client à développer une vision ou une disposition favorable à votre produit ou marque.
Vous pouvez le faire dans la publicité de vos offres de coupons par la façon dont vous formulez votre offre.
Par exemple :
« 40 % de réduction sur tous les bijoux » contre « Jusqu'à 40 % de réduction sur une sélection de bagues, bracelets et colliers »
La formulation donne l'impression qu'il existe un certain nombre d'articles spéciaux, sélectionnés à la main, auxquels cette offre s'applique. Elle prête également à rendre ces articles plus exclusifs en raison du processus de « sélection ».
Mettre des conditions spéciales sur votre offre peut également contribuer à augmenter son exclusivité.
Par exemple, dans cette histoire de Forbes, nous découvrons un célèbre horloger nommé Patek Philippe qui vend une montre-bracelet pour plus d'un million de dollars.
Oui, vous avez bien lu. 1 million de dollars.
Mais ça ne s'arrête pas là. Vous ne pouvez pas vraiment *acheter* la montre, même si vous aviez 1 million de dollars en poche. Il y a une condition spéciale attachée à son achat.
Vous devez écrire au PDG et expliquer pourquoi vous méritez de posséder une telle montre.
Et en faisant cela, ils changent leur position, passant de la tentative de vous vendre une montre à vous qui essayez de les convaincre de vous la vendre.
La troisième et dernière façon dont je vais discuter pour augmenter le désir est d'utiliser les indices non verbaux pour votre client. Au-delà de ce que vous écrivez, beaucoup de choses sont dites sans être prononcées, et sont dites dans l'esprit du client, souvent à l'instant où il voit votre publicité.
Imaginez un instant le même vendeur de montres vendant ses montres en montrant un homme ou une femme ordinaire la portant. Quelqu'un portant un jean et une chemise à 10 $ ne communiquera pas la même valeur que quelqu'un portant la montre qui a l'air de correspondre.
Si vous voulez vendre une montre à 1 million de dollars, vous devez attiser le désir, et pour attiser le désir, vous devez vendre le rêve à 1 million de dollars.
Bien que nous ne vendions pas tous des montres à un million de dollars, le même principe peut être utilisé dans toutes les catégories.
Vous vendez un appareil de cuisine ? Imaginez une cuisine bien organisée et une famille heureuse et souriante profitant des avantages de cet appareil. Vous aussi, vous pourriez être cette famille !
Vous vendez un couteau de chasse ? Imaginez un garde forestier d'apparence sérieuse, quelqu'un qui aurait un réel besoin d'un tel couteau lorsqu'il est dans la nature. Ce couteau serait son outil le plus utilisé. Vous pourriez être ce garde forestier si vous aviez ce couteau de chasse !
Le désir est dans l'œil de celui qui regarde. Pensez à ce qui attise le désir chez votre public.
Choc et effroi
Le dernier outil que je vais vous donner est quelque chose que j'aime appeler "choc et effroi".
Lorsque vous concoctez une offre, vous avez besoin d'un aspect qui choque complètement votre client au point de penser que vous devez être un peu fou pour faire ce genre de chose.
L'effroi est ce qui se produit lorsque vous y parvenez.
Par exemple, consultez cet article de presse du magazine Money de Time.
C'est une véritable source d'information qui publie des articles sur des billets d'avion à des prix tout simplement incroyables.
C'est tellement choquant qu'une source d'information en ait fait une histoire !
Que pouvez-vous faire dans votre prochaine campagne pour créer le moment de choc et d'effroi où quelque chose est tellement incroyable que les gens doivent simplement y prêter attention.
Le choc et l'effroi doivent être intégrés à votre offre pour être absolument époustouflants. Pour que cela fonctionne vraiment, cela doit les amener à murmurer la phrase "OMFG" à voix basse, comme s'ils n'arrivaient pas à croire que c'était vrai.
En résumé
Pour récapituler nos 4 conseils de rédaction et de cadrage :
- Exploitez l'aversion à la perte (Perte vs Gain)
- Déclenchez la FOMO (Peur de manquer quelque chose)
- Introduisez l'exclusivité (Augmentez le désir)
- Faites-leur dire "OMFG" (Choc et effroi)
Vous pourriez être en mesure de les aborder toutes d'une manière ou d'une autre, ou vous pourriez vous concentrer sur une ou deux des techniques.
Mais, quoi que vous fassiez, ne les omettez pas dans vos futures campagnes.
