Segmentation du marché. Marketing ciblé. Marketing auprès de sous-ensembles ou de sous-groupes.
Si tous ces mots ou la plupart d'entre eux ne font pas partie de votre plan marketing global de coupons, nous devons en parler. En fait, nous allons en parler de toute façon, alors si vous souhaitez améliorer votre rentabilité avec des techniques éprouvées, asseyez-vous.
Pour vous donner une image claire, je vais vous présenter une étude de cas fictive. Dans cette étude, le propriétaire du magasin sera un novice en marketing en général et n'aura aucune expérience en matière de marketing par coupons. Il a un excellent magasin, d'excellents produits et une marque exceptionnelle, mais les ventes stagnent.
Il a à peu près garé sa boutique sur le World Wide Web et s'attendait à ce que les clients se bousculent pour passer sa porte virtuelle. Et vous savez quoi ? Cela n'arrive tout simplement pas.
Nous allons l'aider à changer cela.
Le Magasin : Une étude de cas
Oui, nous l'appelons Le Magasin. Mon processus créatif a des ratés, et c'est le mieux que je puisse trouver pour le moment. Notre magasin vend des accessoires de mode. Si vous vous intéressez un tant soit peu à la mode, vous savez ce que je veux dire par « accessoires ». Pour ceux qui n'en ont aucune idée, les accessoires comprennent une gamme d'articles tels que des gants, des sacs à main, des chapeaux, des cravates, des bijoux, des bretelles, des ceintures, des montres et plus encore.
Qui composent vos sous-ensembles ?
Nous avons donc beaucoup de bonnes choses à promouvoir avec des coupons. Le propriétaire du magasin envisage de créer une campagne par e-mail à l'intention de toute sa liste. Il va offrir un coupon de 10 % à chacun de ses clients sur tout ce qu'il vend dans son magasin. Maintenant, je ne dis pas que c'est une mauvaise chose à faire. Pas du tout. Mais s'il affinait les choses, s'il devenait plus granulaire, il y a de très fortes chances que cette campagne soit plus réussie.
Alors, devenons granulaires. Qui composent les sous-audiences du Magasin ? Qui le propriétaire devrait-il cibler ? Doit-il simplement le diviser en audiences masculines et féminines ? Non. Premièrement, à moins qu'il n'ait ses clients qui remplissent un profil utilisateur étendu lors de leur inscription, il y a de fortes chances qu'il n'ait pas cette information. À moins qu'il n'ait l'intention de trier manuellement par leur nom, et comme les noms ne sont pas toujours spécifiques au genre, cela pourrait poser problème.
Notez qu'il peut collecter ce type de données lors de l'inscription s'il le souhaite. Et il existe d'excellents plugins qui peuvent aider à créer des profils clients personnalisés pour en garder une trace.
Soyons régionaux
Nous avons parlé du marketing saisonnier des coupons dans un autre article, et une partie de cela est régionale. Que se passe-t-il au cours d'une saison donnée, dans une région donnée où The Store vend ? Eh bien, il vend en Australie et c'est janvier. Janvier en Australie signifie le jour de l'Australie. The Store vend des sacs de plage, des tongs et des lunettes de soleil. Janvier dans le pays d'origine de The Store signifie des températures glaciales et de la neige, donc à moins qu'il n'y ait un avion impliqué, ils ne pensent pas à ces choses, n'est-ce pas ? Faux ! The Store devrait avoir des coupons qui volent vers ses clients australiens.
Les coupons sont en route vers tous les clients australiens pour qu'ils les utilisent sur des marchandises pré-sélectionnées et appropriées.
Utilisons le comportement des clients
Nous avons convaincu The Store d'utiliser un outil d'automatisation du marketing par e-mail appelé Drip, qui vous permet de créer des campagnes d'e-mails basées sur les pages que vos visiteurs consultent. Il y a eu des résistances au début car le propriétaire comparait cela au harcèlement de ses clients. Nous l'avons convaincu du contraire.
Pensez-y de cette façon. Si vous entrez dans un magasin physique correctement doté en personnel, que se passe-t-il ? Quelqu'un fait attention à vous. Vous vous attardez plus longtemps sur quelque chose de spécifique, ils le savent. Si vous revenez sans cesse sur quelque chose, ils le savent. Et bien qu'ils vous laissent faire cela pendant un certain temps, éventuellement, ils sont à votre épaule - comme un petit diable - demandant "Voulez-vous essayer ça ?" Vous essayez de résister, mais vous ne pouvez pas vous en empêcher.
Avant que vous ne vous en rendiez compte, vous l'avez essayé, vous l'avez acheté, et vous rentrez chez vous. Mais The et votre magasin sont en ligne. Comment pouvez-vous être ce petit diable de vendeur qui jette la tentation sur le chemin de votre client ? Facile. Vous avez suivi leur comportement pendant qu'ils étaient dans votre magasin.
Vous savez s'ils se sont attardés sur une certaine page produit. Vous savez s'ils y reviennent sans cesse. Si vous avez un plugin d'abandon de panier, vous savez aussi s'ils l'ont mis dans leur panier, mais ont fini par ne pas finaliser la transaction.
Vous savez ce que The Store fait maintenant, n'est-ce pas ? Après un certain temps, ils tirent une liste de toute personne qui s'est livrée à ce type de comportement. Ils ont automatisé le processus dans Drip, ce qui vous permet de personnaliser un délai avant l'envoi du coupon. Ils utilisent également Google Analytics, qui offre une image encore plus large du comportement des clients. Diabolique, mais efficace.
Utilisons les centres d'intérêt ou les achats antérieurs
Maintenant que The Store est entièrement convaincu du suivi du comportement de ses clients, le ciel est la limite en matière de marketing de coupons. Ils ont réalisé qu'il existe plus de sous-ensembles et de publics cibles qu'ils n'auraient jamais pu l'imaginer.
Ils proposent une gamme de sacs à main très chers, l'œuvre d'un designer torontois émergent. Cette catégorie reçoit beaucoup de trafic répété, et de nombreux visiteurs du magasin ont enregistré plusieurs sacs à main dans leur dossier de favoris. Les sacs sont fabuleux mais très chers. Maintenant que le propriétaire est un as du marketing, il sait exactement quoi faire.
Vous aussi, n'est-ce pas ? Vous avez réalisé que quiconque met un sac à main dans ses favoris, ou obsède constamment pour un article particulier, fait partie d'un sous-ensemble. C'est très similaire au comportement énuméré ci-dessus, mais nous sommes plus granulaires. Parce qu'avant, nous envoyions une sorte de coupon fourre-tout, maintenant nous ciblons les désirs de ce groupe spécifique.
Quelque chose, probablement le montant en dollars, les empêche de faire un achat. Achèteraient-ils ce sac à main s'ils pouvaient l'obtenir avec 10% de réduction ? 25% ? 30% ? Notre propriétaire de magasin ne le saura jamais s'il n'essaie pas. Il choisit donc une remise avec laquelle lui et le designer peuvent vivre et propose un coupon ciblé.
Une partie de la beauté de cela est que le destinataire du coupon ne sait pas que Le Magasin les a suivis. Pour tout ce qu'ils savent, chacun de ses clients a reçu un e-mail informant ses précieux clients qu'une vente de sacs à main était en cours.
Vous serez ravi de savoir que la campagne de sacs à main du Magasin a été un succès !
Mais qu'en est-il des achats antérieurs ?
Celui-ci devrait être facile. Un peu d'analyse des habitudes d'achat de vos clients fidèles devrait fournir quelques indices. Mais ne vous limitez pas aux clients fidèles. Récemment, Le Magasin a envoyé des coupons de réduction de 15% à tous ceux qui avaient acheté des bretelles dans le passé. Pour des nœuds papillon, de toutes choses. Il semble que les deux vont ensemble. Cela s'est si bien passé qu'ils prévoient de faire quelque chose de similaire à nouveau.
Récapitulons
Les ventes du Magasin ont considérablement augmenté. Une grande partie de cela est due au fait qu'il est devenu très stratégique dans son marketing de coupons. Bien qu'ils offrent toujours des coupons généraux pour tout le magasin, ils ont compris l'importance du ciblage des sous-ensembles de leur clientèle.
Nous avons mentionné trois types spécifiques d'audiences ou de sous-ensembles :
- Régional
- Comportemental
- Intérêts ou Achats Antérieurs
Existe-t-il d'autres groupes que vous pourriez cibler ? Absolument ! Soyez créatif. Voyez ce qui fonctionne pour votre magasin. Selon les informations dont vous disposez sur vos clients, vous pouvez également cibler par données démographiques.
Quelle que soit la méthode, assurez-vous de mettre en œuvre le ciblage de sous-ensembles dans vos campagnes marketing. Et consultez également certaines de nos autres idées de coupons !
Nous espérons que votre magasin deviendra aussi prospère que Le Magasin est devenu !
