Obliczanie cen hurtowych i detalicznych zawsze stanowi wyzwanie. Jeśli sprzedajesz zarówno detalicznie, jak i hurtowo, będziesz potrzebować różnych zestawów cen dla każdej bazy klientów i dla każdego produktu. Nauka obliczania tych cen może oznaczać różnicę między kultywowaniem lojalnej bazy klientów a zmaganiem się ze sprzedażą.
W większości przypadków będziesz mógł polegać na wzorze cen hurtowych i detalicznych. Jednak zanim zaczniesz stosować jakikolwiek wzór, musisz zrozumieć, jak dojść do tych liczb. W ten sposób będziesz wiedzieć, kiedy polegać na wzorach, a kiedy obliczać ceny ręcznie.
W tym artykule porozmawiamy o tym, czym są ceny hurtowe i omówimy wzory cen hurtowych i detalicznych. Pokażemy Ci, jak dojść do idealnej ceny hurtowej, zaczynając od liczb detalicznych.
Co to jest cena hurtowa?
Sprzedaż produktów sztuka po sztuce działa zupełnie inaczej niż prowadzenie biznesu hurtowego. W przypadku sprzedaży detalicznej potrzebujesz większych marż, aby uzasadnić każdą sprzedaż. Jeśli masz produkt, którego koszt pozyskania lub wykonania wynosi X $, musisz również wziąć pod uwagę:
- Koszty administracyjne
- Ile może kosztować wysyłka
- Koszty magazynowania
- Ceny pakietów
Klienci nie widzą tych ukrytych kosztów i to właśnie one są powodem, dla którego sprzedajemy produkty z narzutem. To nawet nie uwzględnia faktu, że musisz również osiągnąć zysk. W przeciwnym razie nie ma sensu prowadzić działalności e-commerce.
W handlu elektronicznym zawsze trwa wyścig na dno pod względem cen. Klienci mogą łatwo znaleźć ten sam produkt w innych sklepach za pomocą kilku kliknięć, więc ceny muszą być zgodne z tym, co oferują Twoi konkurenci.
Równanie zmienia się, gdy chodzi o operacje hurtowe, ponieważ sprzedajesz produkty w dużych ilościach. Oznacza to, że możesz pozwolić sobie na niższe marże na produkt, ponieważ sprzedajesz ich całą masę przy każdym zamówieniu.
Podczas gdy standardowe zamówienie detaliczne na jeden lub dwa produkty może przynieść Ci niewielki zysk, zamówienie hurtowe może przynieść znacznie więcej pieniędzy w jednej chwili. Dlatego ceny hurtowe są zazwyczaj niższe we wszystkich kategoriach – klienci oczekują lepszej oferty, ponieważ kupują hurtowo i obie strony na tym korzystają.
Uwaga: Z Wholesale Suite możesz ustawić ceny detaliczne i hurtowe dla każdego produktu w swoim sklepie WooCommerce.
Możesz nawet tworzyć wiele poziomów cen hurtowych, każdy dla innej roli klienta!
Jeśli chcesz szczegółowego opisu, jak prawidłowo obliczyć cenę hurtową, zalecamy przeczytanie Kompletnego przewodnika po cenach hurtowych. Ten przewodnik przeprowadzi Cię przez wszystko, co musisz wiedzieć o ustalaniu cen hurtowych. 👉
Cena hurtowa a cena detaliczna: jaka jest różnica?
Ceny hurtowe zazwyczaj są niższe niż w przypadku zakupu detalicznego. Dzieje się tak, ponieważ sprzedając produkty w dużych ilościach, można pozwolić sobie na niższe marże zysku dla każdego produktu. Sprzedaż w liczbach powinna z nawiązką zrekompensować obniżone ceny.
Warto również zauważyć, że firmy detaliczne i hurtowe działają w zupełnie inny sposób. Jeśli prowadzisz sklep internetowy, będziesz spędzać znacznie więcej czasu na przyciąganiu klientów, ulepszaniu ich doświadczeń zakupowych i obsłudze klienta.
Działalność hurtowa jest zazwyczaj znacznie bardziej usprawniona. Przenosisz produkty od producenta bezpośrednio do dystrybucji. W wielu przypadkach to Ty jesteś ogniwem łączącym producentów i sprzedawców detalicznych.
Ci sprzedawcy detaliczni potrzebują produktów w dużych ilościach do prowadzenia działalności i pomagasz im pozyskiwać towary z odpowiednich źródeł. Zazwyczaj sprzedawcy detaliczni szukają najniższych cen lub najbardziej niezawodnych dystrybutorów hurtowych. Ponieważ jest to dodatkowy etap, ceny dla klientów detalicznych będą wyższe.
Nadal musisz dbać o doświadczenie klienta, ale zazwyczaj klienci sami Cię znajdą i będą bardziej zainteresowani cenami niż wyglądem Twojego sklepu. Oto przykład formularza zamówienia hurtowego zbudowanego za pomocą WooCommerce i Wholesale Suite:
Świetny sklep hurtowy polega na dostarczaniu klientom informacji potrzebnych do zakupu hurtowego. Możesz wybrać wyświetlanie liczby pozostałych produktów, pokazywanie kodów SKU i umożliwienie klientom dodawania produktów do koszyka bez otwierania nowych stron.
Jak obliczyć cenę hurtową na podstawie ceny detalicznej
Jeśli już sprzedajesz detalicznie, wiesz, ile zwykli klienci są skłonni zapłacić za produkt. Jednak te informacje zazwyczaj nie przekładają się dobrze na klientów hurtowych. Proste ślepe zmniejszanie marż zysku oznacza, że możesz tracić pieniądze, więc oto, co musisz zrobić.
Krok 1. Zbadaj swoich konkurentów hurtowych
W przypadku każdej operacji e-commerce Twoim pierwszym zadaniem powinno być zawsze sprawdzenie, co robią Twoi konkurenci. Obliczając cenę hurtową, chcesz znaleźć innych podobnych dystrybutorów i zobaczyć, jak wyglądają ich liczby.
Niektórzy dystrybutorzy hurtowi mogą być dostępni tylko na polecenie. Jednak szybkie wyszukiwanie w Google powinno dostarczyć kilka świetnych przykładów cenników hurtowych:
Prawdopodobnie zobaczysz dużą zmienność cen. Jednak liczby powinny zacząć się uśredniać, im więcej hurtowni przeanalizujesz. Idealnie byłoby prowadzić arkusz kalkulacyjny zawierający ceny dla każdej hurtowni, koncentrując się na rodzajach produktów, które planujesz sprzedawać.
Niektóre sklepy hurtowe mogą oferować znacznie niższe ceny niż można by się spodziewać. Zazwyczaj wskazuje to na współpracę z tańszymi producentami. Chociaż niższe ceny pomogą Ci przyciągnąć klientów, istnieje również kwestia jakości.
Aby odnieść sukces, musisz znaleźć producentów, którzy zapewniają odpowiednią równowagę między jakością a ceną. W ten sposób będziesz mieć powracających klientów, a oni powinni być zadowoleni z Twoich cen hurtowych.
Krok 2. Oblicz koszty produkcji
Podstawowy wzór na ustalenie dowolnego rodzaju ceny jest taki, że produkty powinny sprzedawać się za więcej niż kosztują. Gdy już będziesz mieć pojęcie o tym, ile konkurencja pobiera za podobne produkty, możesz porównać te liczby z kosztami produkcji.
Chyba że zajmujesz się bezpośrednio produkcją, będziesz musiał kupować produkty od osób, które je wytwarzają. Mają oni swoje własne koszty, a dla każdego zamówienia musisz również wziąć pod uwagę:
- Koszty wysyłki
- Koszty administracyjne i przetworzenia związane z odbiorem produktów
- Wskaźniki awaryjności lub wadliwości produktów
Gdy już dokładnie wiesz, ile kosztuje Cię produkt, możesz zacząć myśleć o marżach zysku. Idealnie byłoby, gdyby były one w pewnym stopniu zgodne z tym, co pobiera Twoja konkurencja. Przynajmniej jeśli sprzedajesz produkty o podobnej jakości.
Możesz zdecydować się na niższe ceny niż konkurencja, jeśli chcesz przyciągnąć więcej klientów. Oznacza to jednak, że będziesz pracować z niższymi marżami zysku.
Z drugiej strony, wyższe ceny mogą nie przypaść do gustu klientom, chyba że sprzedajesz unikalne produkty lub Twoja jakość jest znacznie wyższa.
Krok 3. Analiza cen detalicznych
Ceny hurtowe nie istnieją w próżni. Jeśli masz wątpliwości co do swoich cen, możesz skorzystać z następujących trzech zbiorów danych jako punktu odniesienia:
- Podstawowe koszty produkcji każdego produktu
- Ile pobierają Twoi konkurenci hurtowi
- Ile sklepy detaliczne pobierają za te same produkty
Chyba że coś przeoczyłeś, powinna istnieć luka między oboma zestawami cen.
Idealnie byłoby, gdyby Twoje ceny hurtowe były w pewnym stopniu zgodne z konkurencją. Jeśli zdecydujesz się na wyższe ceny, musisz wziąć pod uwagę, że możesz zmniejszać marże zysku sprzedawców detalicznych, co może sprawić, że będziesz mniej atrakcyjną opcją.
Analiza operacji detalicznych działa podobnie jak w przypadku hurtowników. Aby to zrobić, musisz wyszukać sklepy sprzedające te same produkty co Ty i zebrać listy liczb.
Dla porównania, pomocne jest zestawienie liczb hurtowych i detalicznych obok siebie za pomocą arkusza kalkulacyjnego.
W ten sposób będziesz w stanie docenić różnicę w marżach między oboma typami działalności dla Twojej konkretnej niszy. Jeśli jesteś zainteresowany, Wholesale Suite ma również darmowy kalkulator hurtowy, którego możesz użyć, aby ułatwić obliczanie cen hurtowych.
2 Rodzaje formuł cen hurtowych vs detalicznych
Do tej pory skupialiśmy się na pokazaniu, jakie elementy wchodzą w skład cen hurtowych w porównaniu do cen detalicznych. Teraz nadszedł czas, aby wykorzystać te informacje, stosując podstawowe formuły, które możesz zastosować do własnej firmy.
1. Formuła cen absorpcyjnych
Jest to najbardziej podstawowy typ formuły ceny hurtowej, którą możesz zastosować w swojej firmie. Nazywa się to ceną „absorpcyjną”, ponieważ ostateczna liczba absorbuje zarówno Twoje koszty produkcji, jak i marże zysku. Ta formuła powinna wyglądać mniej więcej tak:
Koszty produkcji + Marża zysku = Ostateczna cena hurtowa
Ta formuła zakłada, że masz ustalone koszty produkcji i że wiesz, jaką marżę zysku chcesz ustalić. Stosując ceny absorpcyjne, ważne jest, aby nie ustalać marży zysku w próżni. Musisz wiedzieć, ile pobierają konkurencyjni hurtownicy za podobne produkty, ponieważ to mówi Ci, ile klienci są skłonni zapłacić.
Jeśli ostateczna cena hurtowa zawiera marżę, z którą możesz żyć, to wszystko w porządku. Będziesz musiał zmodyfikować formułę tylko wtedy, gdy zmienią się Twoje koszty produkcji lub gdy rynek przesunie się w kierunku droższych lub tańszych produktów. Nazywa się to popytem i wchodzi w grę w następnej formule.
2. Obliczanie cen hurtowych w zależności od popytu
Stosowanie formuł cen absorpcyjnych oznacza, że zawsze będziesz zarabiać na zamówieniach hurtowych. Jednak tego typu formuła pomija popyt, co jest ogromnym błędem.
Dla przykładu – jeśli sprzedajesz produkty sezonowe, ceny, które klienci mogą być skłonni zapłacić, będą się zmieniać w czasie. Jeśli sprzedajesz kurtki zimowe, sprzedaż zazwyczaj osiągnie szczyt tuż przed i w najzimniejszych miesiącach. Poza tym okresem klienci będą skłonni zapłacić znacznie mniej za te same produkty.
Obliczanie popytu na produkty może być wyzwaniem. Idealnie byłoby śledzić ceny hurtowe i detaliczne u konkurencji przez długie okresy czasu.
Da Ci to świetny obraz tego, jak ceny zmieniają się w zależności od sezonu.
Jeśli nie dostosujesz swoich cen do popytu, przełoży się to na mniejszą sprzedaż w dłuższej perspektywie. Popyt na większość produktów się zmienia, dlatego warto również prowadzić historię własnych cen dla odniesienia.
Często zadawane pytania dotyczące cen hurtowych
Do tej pory masz dobre pojęcie o tym, jak obliczyć ceny hurtowe dla swojego sklepu.
Jednak możesz mieć jeszcze kilka pytań dotyczących cen hurtowych w porównaniu do cen detalicznych. Poniższe sekcje na nie odpowiedzą.
Jaka jest „minimalna cena reklamowana”?
Powszechną praktyką w operacjach hurtowych jest sugerowanie cen dla klientów detalicznych. Jeśli sprzedajesz produkt za X, możesz sugerować, aby sprzedawcy detaliczni sprzedawali go za Y. Zazwyczaj ta liczba będzie zgodna z tym, co pobierają inni sprzedawcy detaliczni.
Ta praktyka jest popularna, ponieważ ułatwia życie sprzedawcom detalicznym. Jednak niektórzy z Twoich klientów mogą preferować drastyczne obniżenie cen, aby wyeliminować konkurencję. Może to wpłynąć na Twój sklep hurtowy, ponieważ inni klienci mogą zbankrutować.
Jednym ze sposobów ochrony Twojej marży jest wymaganie od klientów hurtowych zgody na minimalną sugerowaną cenę. Jest to cena, poniżej której sprzedawcy detaliczni nie mogą zejść. Cena powinna pozostawiać pewne pole na promocje i rabaty po stronie sprzedaży detalicznej, ale nie na tyle, aby podcinać standardy branżowe.
Czy cena hurtowa to połowa ceny detalicznej?
Obliczając ceny hurtowe, musisz wziąć pod uwagę różne czynniki. Obejmują one koszty produkcji, koszty operacyjne po Twojej stronie i przyzwoitą marżę zysku.
Jeśli po prostu weźmiesz cenę hurtową i podzielisz ją przez dwa, ryzykujesz uzyskanie ceny, która nie pokrywa Twoich własnych kosztów. Nawet jeśli cena nie wygląda źle, możesz tracić pieniądze, nie uwzględniając cen konkurencji hurtowej.
Jak obliczyć cenę detaliczną?
Jeśli prowadzisz działalność hurtową i chcesz wejść na rynek detaliczny, ucieszy Cię wiadomość, że możesz sprzedawać produkty z wyższymi marżami. Zazwyczaj najlepszym sposobem, aby dowiedzieć się, ile klienci detaliczni są skłonni zapłacić, jest badanie sklepów, które sprzedają te same produkty co Ty.
Traktuj ich ceny jako punkt odniesienia przy obliczaniu własnej marży zysku. Obliczając cenę detaliczną, nie zapomnij uwzględnić popytu.
Wnioski
Jeśli używasz WooCommerce, możesz prowadzić sklep oferujący zarówno ceny detaliczne, jak i hurtowe. Wholesale Suite umożliwia ustawienie cen hurtowych dla każdego produktu w Twoim sklepie. Co więcej, możesz tworzyć sekcje tylko dla hurtowników i produkty, do których dostęp będą mieli tylko kupujący hurtowi.
W tym artykule omówiliśmy koncepcję ceny hurtowej i jak różni się ona od cen detalicznych. Teraz przyjrzyjmy się trzem prostym krokom, aby ustalić cenę hurtową na podstawie ceny detalicznej:
Podzieliliśmy się również dwoma rodzajami formuł cen hurtowych i detalicznych:
Na koniec odpowiedzieliśmy na kilka często zadawanych pytań dotyczących ustalania cen hurtowych:
- Jaka jest „minimalna cena reklamowana”?
- Czy cena hurtowa to połowa ceny detalicznej?
- Jak obliczyć cenę detaliczną?
Masz pytania dotyczące ustalania cen hurtowych i detalicznych? Porozmawiajmy o nich!
