Segmentación de mercado. Marketing dirigido. Marketing a subconjuntos o subgrupos.
Si todas o la mayoría de esas palabras no forman parte de tu plan general de marketing de cupones, necesitamos hablar. De hecho, vamos a hablar de todos modos, así que si estás interesado en mejorar tus resultados con algunas técnicas probadas, siéntate.
Para ofrecer una imagen clara, presentaré un estudio de caso ficticio. En este estudio, el propietario de la tienda será un novato en marketing en general y no tendrá experiencia alguna en marketing de cupones. Tienen una gran tienda, excelentes productos y una marca impactante, pero las ventas están estancadas.
Han aparcado su tienda en la web mundial y han esperado que los clientes se pisen unos a otros para cruzar su puerta virtual. ¿Y sabes qué? Eso simplemente no está sucediendo.
Vamos a ayudarles a cambiar eso.
La Tienda: Un Estudio de Caso
Sí, la llamamos La Tienda. Mi proceso creativo está fallando y es lo mejor que se me ocurre en este momento. Nuestra tienda vende accesorios de moda. Si te interesa la moda, sabes a qué me refiero con "accesorios". Para aquellos que no tienen ni idea, los accesorios incluyen una variedad de cosas como guantes, bolsos, sombreros, corbatas, joyas, tirantes, cinturones, relojes y más.
¿Quiénes componen tus subconjuntos?
Así que tenemos muchas cosas geniales para hacer marketing de cupones. El propietario de nuestra tienda está pensando en crear una campaña de correo electrónico para toda su lista. Va a ofrecer un cupón del 10% a todos sus clientes para cualquier cosa en su tienda. Ahora, no digo que esto sea algo malo. En absoluto. Pero si afinara las cosas, si fuera más granular, hay una muy buena posibilidad de que esta campaña fuera más exitosa.
Así que seamos granulares. ¿Quiénes componen las audiencias de subconjuntos de La Tienda? ¿A quién debería dirigirse el propietario? ¿Simplemente lo divide en audiencias masculinas y femeninas? No. Primero, a menos que sus clientes completen un perfil de usuario extendido al registrarse, es muy probable que no tenga esa información. A menos que planee ordenar manualmente por su nombre, y dado que los nombres no siempre son específicos de género, eso podría ser un problema.
Tenga en cuenta que puede recopilar ese tipo de datos al registrarse si así lo desea. Y existen algunos complementos excelentes que pueden ayudar a crear perfiles de cliente personalizados para hacer un seguimiento de ellos.
Seamos Regionales
Hablamos sobre el marketing estacional de cupones en otro artículo, y parte de eso es regional. ¿Qué sucede en cualquier temporada dada, en cualquier región a la que venda The Store? Bueno, vende a Australia y es enero. Enero en Australia significa el Día de Australia. The Store vende bolsos de playa, chanclas y gafas de sol. Enero en el país de origen de The Store significa temperaturas gélidas y nieve, así que a menos que haya un avión involucrado, no están pensando en esas cosas, ¿verdad? ¡Incorrecto! The Store debería tener cupones volando hacia sus clientes australianos.
Los cupones están en camino a todos los clientes australianos para que los usen contra cualquier mercancía apropiada y preseleccionada.
Usemos el comportamiento del cliente
Hemos convencido a The Store para que utilice una herramienta de automatización de marketing por correo electrónico llamada Drip, que le permite crear campañas de correo electrónico basadas en las páginas que visitan sus visitantes. Al principio hubo cierta resistencia, ya que el propietario comparó esto con acechar a sus clientes. Lo convencimos de lo contrario.
Piénsalo de esta manera. Si entras en cualquier tienda física debidamente atendida, ¿qué sucede? Alguien te está prestando atención. Te demoras más en algo específico, lo saben. Si sigues dando vueltas a algo, lo saben. Y aunque podrían dejarte hacer esto por un tiempo, eventualmente, están a tu lado, como un pequeño diablo, preguntando: "¿Quieres probártelo?" Intentas resistirte, pero no puedes evitarlo.
Antes de que te des cuenta, te lo has probado, lo has comprado y te vas a casa. Pero The
Sabes si se detuvieron en la página de un producto determinado. Sabes si siguen volviendo a ella. Si tienes un plugin de abandono de carrito, también sabes si lo pusieron en su carrito, pero terminaron sin completar la transacción.
Sabes lo que está haciendo The Store ahora, ¿verdad? Después de un período de tiempo determinado, extraen una lista de cualquiera que haya participado en este tipo de comportamiento. Han automatizado el proceso en Drip, lo que le permite personalizar un retraso de tiempo antes de que se envíe el cupón. También están utilizando Google Analytics, que proporciona una imagen aún más amplia del comportamiento del cliente. Diabólico, pero efectivo.
Usemos intereses o compras anteriores
Ahora que The Store está completamente a bordo en lo que respecta al seguimiento del comportamiento de sus clientes, el cielo es el límite en lo que respecta a su marketing de cupones. Se han dado cuenta de que hay más subconjuntos y audiencias objetivo de los que jamás podrían haber imaginado.
Tienen una línea de bolsos muy caros, obra de un diseñador emergente de Toronto. Esa categoría recibe mucho tráfico repetido, y muchos visitantes de la tienda han guardado varios bolsos en su carpeta de favoritos. Los bolsos son fabulosos pero muy caros. Ahora que el propietario es un genio del marketing, sabe exactamente qué hacer.
Tú también, ¿verdad? Te has dado cuenta de que cualquiera que ponga un bolso en sus favoritos, u obsesionarse constantemente con un artículo en particular, forma parte de un subconjunto. Esto es muy similar al comportamiento descrito anteriormente, pero estamos siendo más granulares. Porque, donde antes enviábamos un cupón generalista, ahora nos dirigimos a los deseos de este grupo específico.
Algo, probablemente la cantidad de dinero, les impide realizar una compra. ¿Comprarían ese bolso si pudieran conseguirlo con un 10% de descuento? ¿Un 25%? ¿Un 30%? Nuestro dueño de tienda nunca lo sabrá si no lo intenta. Así que elige un descuento con el que él y el diseñador puedan vivir y ofrece un cupón dirigido.
Parte de la belleza de esto es que el receptor del cupón no sabe que La Tienda los ha estado rastreando. Que ellos sepan, todos y cada uno de sus clientes recibieron un correo electrónico informando a sus valiosos clientes que tenían una promoción de bolsos en marcha.
¡Te encantará saber que la campaña de bolsos de La Tienda ha sido un éxito!
¿Pero qué pasa con las compras anteriores?
Este debería ser fácil. Un poco de análisis de los hábitos de compra de tus clientes habituales debería darte algunas pistas. Pero no te limites a los clientes habituales. Recientemente, La Tienda envió cupones de descuento del 15% a todos los que habían comprado tirantes en el pasado. Para pajaritas, de todas las cosas. Parece que las dos van juntas. Salió tan bien que planean hacer algo similar de nuevo.
Recapitulemos
Las ventas de La Tienda han aumentado considerablemente. Gran parte de ello se debe a que se ha vuelto muy estratégica en su marketing de cupones. Si bien todavía ofrecen cupones generales para toda la tienda, han visto la luz en cuanto a dirigirse a subconjuntos de su base de clientes.
Mencionamos tres tipos específicos de audiencias o subconjuntos:
- Regional
- Conductual
- Intereses o Compras Anteriores
¿Hay algún otro grupo al que puedas dirigirte? ¡Absolutamente! Sé creativo. Mira qué funciona para tu tienda. Dependiendo de la información que tengas sobre tus clientes, también puedes dirigirte por datos demográficos.
Como sea que lo hagas, asegúrate de implementar subconjuntos de segmentación en tus campañas de marketing. ¡Y echa un vistazo a algunas de nuestras otras ideas de cupones también!
¡Esperamos que tu tienda tenga tanto éxito como lo ha tenido La Tienda!
