Il y a quatre principes que vous devez respecter lors de la rédaction du message de réduction parfait pour une offre :
- L'offre elle-même
- La bonne formulation
- WIIFM – Qu'est-ce que j'y gagne
- FOMO – La peur de manquer quelque chose
Ces quatre principes décrivent précisément ce que votre prochaine offre devrait couvrir pour la rendre irrésistible à vos clients. Bien que l'utilisation des quatre ne puisse garantir le succès de votre offre sur le marché, c'est une approche à quatre volets qui peut considérablement augmenter vos chances.
Plongeons dans le fonctionnement de chacun de ces principes...
L'offre elle-même
Lorsque vous créez une offre, vous devez être conscient de la manière dont votre client la reçoit.
Il y a deux parties à cela :
- L'offre
- Et à qui elle est livrée
N'est-il pas agréable quand quelqu'un fait quelque chose juste pour vous, quelque chose d'adapté à vos besoins et non aux besoins de la foule ?
Nous sommes tous des individus, et nous aimons recevoir un traitement spécial.
Imaginez une seconde que vous ayez affaire à un client, Fred, qui a acheté une machine à café.
Que pensez-vous être le plus influent parmi ces deux offres ?
- Salut Fred… Obtenez 20 % de réduction sur 1 kg de café.
- Salut Fred… Nous avons le café parfait pour votre nouvelle machine à café ! Parce que vous avez récemment acheté une machine à café, vous pouvez maintenant réclamer 1 kg de café Arabica Sumatran de qualité supérieure Joe's à 20 % de réduction. Mais dépêchez-vous, notre stock est limité et cette offre n'est valable qu'une semaine. Essayez-le !
Bien qu'elles fassent toutes deux la même offre, 20 % de réduction, la seconde est spécifique et personnalisée. Fred aura l'impression de recevoir une recommandation personnelle.
Vous avez reconnu qu'il venait d'acheter une machine à café, et vous avez fait une offre valable, juste et intéressante pour obtenir un produit connexe basé sur son prochain besoin immédiat.
Plus votre offre sera personnalisée, plus le taux de conversion sera élevé.
Pour une offre générale diffusée à toute votre liste de clients, vous pouvez vous attendre à un retour sur investissement dérisoire de 1 %. C'est assez standard pour toute publicité destinée à un public général.
Pour une offre particulière envoyée à un sous-ensemble de vos clients, vous pouvez vous attendre à un taux de conversion beaucoup plus élevé (5 %, 10 % ou plus ne sont pas rares).
La bonne formulation
Être conscient de la bonne façon de formuler une offre lorsque vous communiquez peut faire une énorme différence dans l'acceptation de votre offre.
La bonne formulation :
- Se concentrer sur l'aversion à la perte
- Déclencheurs de peur subtils
- Augmenter le désir
- Choquer et émerveiller
Nous avons récemment rédigé un guide détaillé sur la
Des études ont montré que, en général, l'aversion à la perte est une force psychologique beaucoup plus vitale que le gain.
Mais dire « économisez X » plutôt que « obtenez X » est mentalement plus difficile à résister pour les gens.
Ensuite, nous avons des déclencheurs de peur subtils. Je parlerai bientôt de la FOMO (la peur de manquer quelque chose), mais il a été démontré que les déclencheurs de peur motivent les gens à agir.
Il ne s'agit pas tant de leur faire peur. C'est juste méchant. Plus que vous ne voulez indiquer, il y a des limites, et pour éviter la perte, ils doivent agir.
Augmenter le désir pour un article est un accélérateur pour ce feu. Rendez un article très désirable et combinez cela avec la peur de perdre l'opportunité, et vous ouvrirez une boîte de Pandore d'émotions.
Les gens achètent sur la base de l'émotion.
Enfin, pour augmenter tout cela, cherchez à choquer et émerveiller votre client. Que pouvez-vous faire d'extraordinaire pour attirer leur attention ?
Portez une chemise rouge si vous voulez que quelqu'un vous remarque dans une mer de gris.
Que pouvez-vous changer dans votre offre, votre message et votre livraison pour vous démarquer et choquer et émerveiller vos clients ?
WIIFM – Qu'est-ce qu'il y a pour moi ?
Lorsque vous créez une offre, il est facile de tomber dans le piège de ne regarder que ce qu'il y a pour vous.
Qu'est-ce qui est le mieux pour l'entreprise ?
Comment puis-je extraire autant d'argent que possible des gens et donner le moins possible ?
Il est acceptable de garder ces choses à l'esprit, mais le client doit être au premier plan de votre esprit.
Leurs besoins. Leurs désirs.
Lorsque vous créez une offre et rédigez du contenu marketing pour vos e-mails et vos publications sur les réseaux sociaux, filmez des vidéos, enregistrez des publicités radio et rédigez des textes publicitaires, vous devez TOUJOURS garder à l'esprit « WIIFM ».
WIIFM signifie What's In It For Me (Ce qu'il y a pour moi). C'est un raccourci pour vous rappeler que le client doit savoir, avant tout, ce qu'il y a pour lui.
Dans le parcours d'achat, les clients sont très égoïstes. Ils ne se soucient que d'eux-mêmes. Ils se fichent complètement de vous et de vos besoins en tant qu'entreprise.
Par conséquent, lorsque vous écrivez, vous devriez écrire dans un état d'esprit axé sur les « avantages ».
Quels sont les avantages pour le client ? Que pourront-ils faire après avoir accepté votre offre qu'ils ne peuvent pas faire maintenant ? Cela leur fera-t-il
Examinez votre campagne et demandez-vous : « Si j'étais mon client, et que j'étais égoïste et que je ne regardais que ce qu'il y avait pour moi, qu'est-ce qui me convaincrait le plus ? »
Utilisez cela comme votre guide lorsque vous communiquez, et vous gagnerez.
FOMO – Peur de manquer quelque chose
Le dernier principe que vous devez garder à l'esprit s'appelle la « FOMO ».
FOMO est l'abréviation de « Fear Of Missing Out » (la peur de manquer quelque chose).
Un déclencheur énorme dans le cerveau des gens est la peur. La peur motive les gens, et je ne le dis pas de manière sinistre.
Tout ce que cela signifie, c'est que pour obtenir une réponse disproportionnée lors d'une campagne, vous devez motiver les gens en déclenchant une réponse émotionnelle indiquant qu'ils pourraient manquer quelque chose.
Les gens n'aiment pas manquer quelque chose.
Les parents parlent constamment à leurs tout-petits de cette manière.
« Tu ne veux pas mettre tes chaussures avant de sortir de la maison ? Oh eh bien, je suppose que nous allons manquer la visite chez Mamie. »... boum... l'enfant passe à l'action et met ses chaussures rapidement.
En tant qu'adultes, nous n'en sortons jamais vraiment.
Le compte à rebours ne s'arrête jamais avant zéro sur cette annonce de chaussures dans cette enchère eBay... boum... nous plaçons une enchère pour espérer sécuriser l'achat et éviter de manquer.
Il existe deux principales façons de déclencher la FOMO :
- Échéances souples
- Échéances strictes
Une échéance souple est quelque chose dont l'échéance est mobile. Par exemple :
« Soyez l'un des 100 premiers appelants et recevez un ensemble de couteaux à steak gratuit ! »
Une échéance stricte est une échéance fixe. Par exemple :
« Vente flash de 48 heures sur toutes les chaussettes et bas »
Mettez en œuvre les 4 principes de messagerie de réduction
Ainsi, lorsque le moment sera venu de configurer votre prochaine offre ou promotion WooCommerce, assurez-vous d'adhérer aux 4 principes de messagerie de réduction aux clients.
- Se concentrer sur l'aversion à la perte
- Déclencheurs de peur subtils
- Augmenter le désir
- Choquer et émerveiller
Si vous faites cela, vous augmenterez considérablement vos chances de mener une campagne réussie.
