La peur de manquer quelque chose (FOMO) est un puissant moteur. Elle nous pousse à rechercher les dernières nouveautés en matière de technologie, de gadgets et de services. Elle nous pousse à acheter les derniers smartphones, PC, ordinateurs portables et tablettes. Et maintenant, elle s'est étendue aux achats WooCommerce.
Il existe diverses raisons pour lesquelles une personne est motivée à effectuer un achat précipité. Qu'en est-il des nécessités quotidiennes que vous faites de votre mieux pour toujours avoir sous la main ? Vous pensez en avoir en réserve, pour vous rendre compte que vous n'en avez plus.
Selon ce dont nous parlons, vous vous précipitez au magasin ou demandez à quelqu'un de passer en chercher en rentrant chez vous. Parce que vous ne pouvez pas passer une journée sans quoi que ce soit.
Maintenant, vous pourriez offrir des coupons pour ces articles, et vous devriez probablement le faire occasionnellement si votre magasin les vend. Mais les gens vont les acheter de toute façon, n'est-ce pas ? Parce que ce sont des nécessités.
Qu'en est-il de ces articles non essentiels que vous avez dans votre magasin ? Qu'en est-il de ces choses pour lesquelles vous devrez peut-être persuader les gens d'acheter ? Ces choses que nous voulons mais dont nous n'avons pas besoin ? Comment pouvez-vous jouer sur ce désir et le transformer en un incontournable *maintenant* ?
À ce stade, vous devriez savoir qu'il existe une technique de marketing par coupon pour presque tout.
Parlons de la FOMO – La peur de manquer quelque chose
Personne n'aime être exclu ou laissé pour compte. Cela semble être ancré en nous. Pour une raison quelconque, nous avons besoin de faire partie de la foule.
Comment les spécialistes du marketing utilisent-ils cette connaissance à leur avantage ? Ils créent des scénarios où nous sautons à travers des cerceaux, faisons la queue à l'aube par un matin froid et pluvieux, et disons joyeusement : « Tenez ! Prenez mon argent ! » pour quelque chose dont nous n'avons pas besoin. Mais nous le voulons.
Ou du moins, nous le voulions. Maintenant, ils se sont assurés que nous le voulons tout de suite.
Comment ont-ils fait cela ? Si nous décomposons la FOMO, il est assez facile de voir comment.
Créez un sentiment d'urgence
Certains des exemples les plus marquants de création d'urgence sont le Black Friday et le Cyber Monday. Bien que certains vendeurs prolongent leurs soldes au-delà de ces jours, beaucoup limitent leurs offres à ces périodes de 24 heures.
Voilà votre FOMO. Si vous ne passez pas votre commande avant la fin de la journée, vous la manquez. Cela vous impose un sentiment d'urgence.
Bien que votre magasin puisse profiter de ces journées, comment pouvez-vous créer ce sentiment d'urgence à tout moment de l'année ?
Visitons The Store – que nous vous avons présenté dans notre article Coupon Deals to Subsets – et voyons ce que son propriétaire a prévu pour l'année.
Il ne vend généralement pas de chaussures mais a trouvé une excellente affaire en gros sur des baskets exceptionnelles. C'est une marque célèbre, et dans le monde des adolescents, l'une des marques que porte l'in-crowd. Comment peut-il créer de la FOMO ou un sentiment d'urgence autour d'elles ?
FOMO + Marketing saisonnier
Il prévoit d'attendre quelques semaines avant de retourner à l'école. Oui, notre maître en marketing de coupons en devenir va combiner deux stratégies marketing. La FOMO, ainsi que le marketing saisonnier de coupons.
Comme il n'a pas les données sur lesquels de ses clients ont des adolescents, il envoie un coupon à toute sa liste. Et vous savez quoi ? Peu importe si quelqu'un n'a pas d'adolescents. Je n'ai pas d'adolescents mais une nièce et un neveu adolescents. Si je reçois un coupon qui pourrait leur être utile, je l'envoie à leurs parents.
Le propriétaire du magasin va en faire une campagne percutante. Non seulement il a une quantité limitée en stock, mais il y aura aussi une période limitée pour profiter de l'offre.
C'est une arme à double tranchant et susceptible d'obtenir une réponse plus rapide qu'une campagne qui cible seulement l'un de ces deux éléments : quantité limitée et temps limité.
Quels sont les facteurs convaincants si vous êtes un parent d'adolescent qui pourrait vouloir ces chaussures ? Qu'est-ce qui déclenche votre peur de manquer quelque chose et vous pousse à passer votre commande immédiatement ?
Premièrement, quantité limitée. Une fois qu'elles sont parties, elles sont parties. Et comme vous n'avez pas accès à des réponses comme le nombre en stock ou le nombre de personnes ayant reçu ce coupon, vous avez peur de laisser passer trop de temps avant de passer votre commande. Quelqu'un d'autre pourrait prendre la dernière paire parce que vous avez hésité une minute de trop.
Le temps limité crée également un sentiment d'urgence, mais la FOMO est considérablement réduite. Parce que vous connaissez la réponse. Vous avez jusqu'à la date X pour faire votre achat, à moins que le vendeur ne stipule également des quantités limitées.
Le propriétaire du magasin est sûr qu'il vendra tout son stock de ces chaussures. Et s'il le fait, il prévoit de faire quelque chose de similaire régulièrement.
Créez l'urgence en offrant un sentiment d'exclusivité
Beaucoup de gens ont besoin d'être exceptionnels dans quelque chose. Être le premier à faire quelque chose. Et certaines personnes iront très loin pour acquérir cela. Ou, dans ce cas, acquérir tout ce que vous proposez.
Je secoue la tête à propos de ces gens que j'ai mentionnés plus tôt. Les gens qui feront la queue à l'aube par un matin froid et pluvieux, ou pire, pour être les premiers. Pour faire partie de ce groupe exclusif de personnes disant : « J'ai eu le produit X le matin de sa sortie ! Je suis l'un des premiers à avoir ce bébé entre les mains. »
Vendez-vous un produit ou un service pour lequel vous pouvez créer ce sentiment ? Donnez à votre client le sentiment qu'il fait partie d'un groupe exclusif.
Peut-être vendez-vous un service qui offre différents niveaux de... quoi que ce soit. Vous avez un forfait de base, un forfait intermédiaire et le forfait « gold standard ». Bien sûr, la plupart d'entre nous optent pour le forfait intermédiaire, et c'est l'intention. Mais que se passe-t-il si vous envoyez un coupon avec l'achat du forfait de base ou intermédiaire ? Une sorte d'incitation qui donne à votre client la peur de manquer quelque chose.
Dites qu'ils ont acheté le forfait de base. Votre coupon est incitatif à la mise à niveau - dans un délai imparti, bien sûr ! - où ils obtiendront une réduction, mais vous partagerez également une partie de votre sauce secrète avec eux. Quelque chose que vous n'offrez dans aucun des forfaits mais que vous leur donnerez s'ils mettent à niveau. Ils feront partie du cercle intérieur - les gens qui savent.
Beaucoup de gens ne peuvent pas résister à ce type de marketing.
Une attraction psychologique les oblige à profiter de telles offres.
Les statistiques
Selon une étude menée par l'agence de relations publiques Citizen Relations au Canada en 2015 et citée dans Strategy, 60 % des Millennials interrogés ont déclaré qu'il leur avait fallu moins de 24 heures pour réagir à la FOMO. Je ne dis pas que c'est bien, mais les marchés devraient le savoir.
Conclusion
En tant que vendeur, vous voulez vous assurer que vos coupons sont suffisamment attrayants pour inciter les clients à agir. Une façon d'y parvenir est de créer un sentiment d'urgence en utilisant la « peur de manquer quelque chose » (FOMO) dans vos coupons. La FOMO est un puissant principe psychologique qui encourage les clients à agir rapidement et à profiter d'une offre à durée limitée avant qu'elle ne disparaisse.
L'utilisation de coupons basés sur la FOMO augmente la probabilité que les clients profitent de votre offre avant son expiration. Vous pouvez créer un sentiment d'urgence avec vos coupons en fixant une limite de temps ou en offrant un nombre limité de coupons.
De plus, vous pouvez utiliser un langage et des images créatifs pour souligner la nature limitée de votre offre et donner aux clients le sentiment qu'ils doivent agir maintenant pour obtenir la meilleure affaire. La mise en œuvre de la FOMO dans vos coupons peut générer plus de ventes et créer une campagne marketing plus réussie.
