Hay cuatro principios que debes seguir al crear el mensaje de descuento perfecto para una oferta:
- La oferta en sí
- La redacción adecuada
- WIIFM – ¿qué gano yo con esto?
- FOMO – miedo a perderse algo
Estos cuatro principios describen con precisión lo que tu próxima oferta debe cubrir para hacerla irresistible para tus clientes. Si bien usar los cuatro no puede garantizar el éxito de tu oferta en el mercado, es un enfoque de cuatro puntas que puede aumentar tus probabilidades de manera medible.
Veamos cómo funciona cada uno de los principios...
La Oferta en Sí
Al crear una oferta, debes ser consciente de cómo la recibe tu cliente.
Hay dos partes en esto:
- La oferta
- Y a quién se le entrega
¿No es agradable cuando alguien hace algo solo para ti, algo adaptado a tus necesidades y no a las de la multitud?
Todos somos individuos y nos encanta recibir un trato especial.
Imagina por un segundo que estás tratando con un cliente, Fred, que compró una cafetera.
¿Qué crees que es más influyente de estas dos ofertas?
- Hola Fred… Obtén un 20% de descuento en 1 kg de café.
- Hola Fred… ¡Tenemos la combinación de café PERFECTA para tu nueva cafetera! Como compraste recientemente una cafetera, ahora puedes reclamar 1 kg de café Arábica de Origen Único Sumatra Grado Especial Joe con un 20% de descuento. Pero date prisa, tenemos stock limitado y esta oferta solo es válida durante 1 semana. ¡Pruébalo!
Si bien ambas hacen la misma oferta, un 20% de descuento, la segunda es específica y personalizada. Fred sentirá que está recibiendo una recomendación personal.
Reconociste que acababa de comprar una cafetera e hiciste una oferta válida, justa y emocionante para obtener un producto relacionado basado en su necesidad inmediata.
Cuanto más personalizada puedas hacer tu oferta, mayor será la tasa de conversión.
En una oferta general enviada a toda tu lista de clientes, puedes esperar un mísero retorno de la inversión del 1%. Esto es bastante estándar para toda la publicidad dirigida a audiencias generales.
En una oferta particular enviada solo a un subconjunto de tus clientes, puedes esperar que la tasa de conversión sea mucho mayor (un 5%, 10% o más no es inaudito).
La Redacción Adecuada
Ser consciente de la forma correcta de enmarcar una oferta al comunicarte puede marcar una gran diferencia en la aceptación de tu oferta.
La redacción adecuada:
- Se centrará en la aversión a la pérdida
- Desencadenantes sutiles del miedo
- Aumentar el deseo
- ¿Qué puedes cambiar en tu oferta, mensaje y entrega para que destaques y sorprendas y asombres a tus clientes?
Escribimos una guía detallada sobre
Los estudios han demostrado que, en general, la aversión a la pérdida es una fuerza psicológica mucho más vital que la ganancia.
Pero, decir "ahorra X" en lugar de "obtiene X" es mentalmente más difícil de resistir para las personas.
A continuación, tenemos disparadores sutiles de miedo. Hablaré más sobre el FOMO (miedo a perderse algo) en breve, pero se ha demostrado que los disparadores de miedo motivan a las personas a actuar.
No se trata tanto de asustarlos. Eso es simplemente mezquino. Más bien, quieres indicar que hay limitaciones y que, para evitar pérdidas, necesitan actuar.
Aumentar el deseo por un artículo es un acelerador de este fuego. Haz que un artículo sea muy deseable y combínalo con el miedo a perder la oportunidad, y estarás abriendo una caja de Pandora de emociones.
La gente compra basándose en la emoción.
Por último, para aumentar todo esto, busca sorprender y asombrar a tu cliente. ¿Qué puedes hacer que sea escandaloso para que te presten atención?
Usa una camisa roja si quieres que alguien te note en un mar de grises.
What can you change about your offer, message, and delivery to make you stand out and shock and awe your customers?
WIIFM - ¿Qué gano yo con esto?
Al elaborar una oferta, es fácil caer en la trampa de mirar solo lo que hay para ti.
¿Qué es lo mejor para la empresa?
¿Cómo puedo extraer la mayor cantidad de dinero posible de las personas y regalar lo menos posible?
Está bien tener estas cosas en mente, pero el cliente debe estar en primer plano.
Sus necesidades. Sus deseos.
Al elaborar una oferta y escribir copias de marketing para tus correos electrónicos y publicaciones en redes sociales, filmar videos, grabar anuncios de radio y escribir copias de anuncios, siempre debes tener en cuenta "WIIFM".
WIIFM significa "What's In It For Me" (¿Qué gano yo con esto?). Es una abreviatura para recordarte que el cliente necesita saber, ante todo, qué hay para él.
En el viaje de compra, los clientes son muy egoístas. Solo se preocupan por sí mismos. No les importa un pimiento a ti y a tus necesidades como empresa.
Por lo tanto, cuando escribas, debes hacerlo con una mentalidad de "beneficios".
¿Cuáles son los beneficios para el cliente? ¿Qué podrán hacer después de aceptar tu oferta que no pueden hacer ahora? ¿Les ahorrará tiempo, dolor y dinero?
Revisa tu campaña y pregúntate: "Si yo fuera mi cliente, y fuera egoísta y solo mirara lo que hay para mí, ¿qué me convencería más?"
Usa esto como tu guía al comunicarte, y estarás ganando.
FOMO - Miedo a perderse algo
El principio final que debes tener en cuenta se llama "FOMO".
FOMO es la abreviatura de Fear Of Missing Out (Miedo a perderse algo).
Un gran desencadenante en el cerebro de las personas es el miedo. El miedo impulsa a las personas, y no lo digo de forma siniestra.
Todo lo que significa es que, para obtener una respuesta desproporcionada en una campaña, necesitas motivar a las personas activando una respuesta emocional de que podrían perderse algo.
A la gente no le gusta perderse nada.
Los padres hablan con sus hijos pequeños de esta manera todo el tiempo.
"¿No quieres ponerte los zapatos antes de salir de casa? Bueno, supongo que nos perderemos ir a casa de la abuela." ... ¡zas! ... el niño entra en acción y se pone los zapatos rápidamente.
Como adultos, nunca superamos esto realmente.
El temporizador no deja de contar hasta cero en ese anuncio de zapatos en esa subasta de eBay... ¡zas! ... presentamos una oferta para asegurar la compra y evitar perdernosla.
Hay dos formas principales de activar el FOMO:
- Plazos flexibles
- Plazos fijos
Un plazo flexible es algo en lo que el plazo es movible. Por ejemplo:
"¡Sé uno de los primeros 100 en llamar y obtén un juego de cuchillos para bistec gratis!"
Un plazo fijo es un plazo que es inamovible. Por ejemplo:
"Venta flash de 48 horas en todos los calcetines y medias"
Implementa los 4 principios de los mensajes de descuento
Así que, cuando llegue el momento de configurar tu próxima oferta o cupón de WooCommerce, asegúrate de cumplir los 4 principios de los mensajes de descuento para los clientes.
- Se centrará en la aversión a la pérdida
- Desencadenantes sutiles del miedo
- Aumentar el deseo
- ¿Qué puedes cambiar en tu oferta, mensaje y entrega para que destaques y sorprendas y asombres a tus clientes?
Si haces esto, aumentarás significativamente tus posibilidades de realizar una campaña exitosa.
