El miedo a perderse algo (FOMO) es un poderoso motivador. Nos hace buscar lo último y lo mejor en tecnología, gadgets y servicios. Nos impulsa a comprar lo último y lo mejor en smartphones, PCs, portátiles y tablets. Y ahora, ha llegado a las compras de WooCommerce.
Hay varias razones por las que alguien se motiva a hacer una compra apresurada. ¿Qué pasa con las necesidades diarias que haces todo lo posible por tener siempre a mano? Crees que tienes algunas en el almacén, solo para darte cuenta de que te has quedado sin ellas.
Dependiendo de lo que estemos hablando, o corres a la tienda o haces que alguien recoja algo de camino a casa. Porque no puedes pasar un día sin lo que sea.
Ahora, podrías ofrecer cupones para estos artículos, y probablemente deberías hacerlo ocasionalmente si tu tienda los vende. Pero la gente los va a comprar de todos modos, ¿verdad? Porque son necesidades.
¿Qué pasa con esos artículos no esenciales que tienes en tu tienda? ¿Qué pasa con esas cosas para las que podrías necesitar animar a la gente a comprar? Esas cosas que queremos pero no necesitamos. ¿Cómo puedes jugar con ese deseo y convertirlo en un "tengo que tenerlo ahora mismo"?
A estas alturas, deberías saber que existe una técnica de marketing de cupones para casi cualquier cosa.
Hablemos del FOMO: el miedo a perderse algo
A nadie le gusta quedarse fuera o quedarse atrás. Eso parece estar arraigado en nosotros. Por alguna razón, necesitamos ser parte de la multitud.
¿Cómo utilizan los especialistas en marketing ese conocimiento en su beneficio? Crean escenarios en los que saltaremos a través de aros, haremos fila al amanecer en una mañana fría y lluviosa, y diremos con gusto: "¡Toma! ¡Solo llévate mi dinero!" por algo que no necesitamos. Pero lo queremos.
O al menos lo queríamos. Ahora se han asegurado de que lo queramos ahora mismo.
¿Cómo lo hicieron? Si desglosamos el FOMO, es bastante fácil ver cómo.
Crea un sentido de urgencia
Algunos de los ejemplos más destacados de creación de urgencia son el Black Friday y el Cyber Monday. Si bien algunos vendedores extienden sus ventas más allá de esos días, muchos limitan sus ofertas a esos períodos de 24 horas.
Ahí está tu FOMO. Si no realizas tu pedido antes del final del día, te lo pierdes. Esto te impone un sentido de urgencia.
Si bien tu tienda puede aprovechar estos días, ¿cómo puedes crear ese sentido de urgencia en cualquier momento del año?
Visitemos The Store, a quien te presentamos en nuestro artículo Ofertas de cupones para subconjuntos, y veamos qué tiene su propietario para el año.
Normalmente no vende zapatos, pero encontró una excelente oferta mayorista en zapatillas geniales. Son una marca famosa y, en el mundo de los adolescentes, una de las marcas que viste la gente popular. ¿Cómo puede crear algo de FOMO o un sentido de urgencia en torno a ellas?
FOMO + Marketing de temporada
Planea esperar hasta unas semanas antes de volver al colegio. Sí, nuestro genio del marketing de cupones en ciernes va a combinar dos estrategias de marketing. FOMO, junto con el marketing de cupones de temporada.
Como no tiene datos sobre cuáles de sus clientes tienen adolescentes, está enviando un cupón a toda su lista. ¿Y sabes qué? No importa si alguien no tiene adolescentes. Yo no tengo adolescentes, pero sí un sobrino y una sobrina adolescentes. Si recibo un cupón que podría ser útil para ellos, se lo envío a sus padres.
El propietario de la tienda va a hacer de esta una campaña contundente. No solo tiene una cantidad limitada en stock, sino que también habrá un plazo limitado para aprovechar la oferta.
Eso es un arma de doble filo y es probable que obtenga una respuesta más rápida que una campaña que se enfoca en solo una de esas dos cosas: cantidad y tiempo limitados.
¿Cuáles son los factores convincentes si eres un padre o madre de un adolescente que podría querer esos zapatos? ¿Qué está incitando tu miedo a perderte algo y te insta a hacer tu pedido inmediatamente?
Primero, cantidad limitada. Una vez que se acaben, se acabaron. Y como no tienes acceso a respuestas como cuántas unidades quedan en stock o cuántas personas recibieron este cupón, tienes miedo de que pase demasiado tiempo antes de hacer tu pedido. Alguien más podría llevarse el último par porque dudaste un minuto de más.
El tiempo limitado también crea un sentido de urgencia, pero el FOMO se reduce considerablemente. Porque conoces la respuesta. Tienes hasta la fecha X para realizar tu compra, a menos que el vendedor también estipule cantidades limitadas.
El propietario de la tienda está seguro de que venderá todo su stock de estos zapatos. Y si lo hace, planea hacer algo como esto regularmente.
Crea urgencia ofreciendo un sentido de exclusividad
Mucha gente necesita ser excepcional en algo. Ser el primero en algo. Y algunas personas harán grandes esfuerzos para adquirir eso. O, en este caso, adquirir lo que sea que ofrezcas.
Niego con la cabeza ante esas personas que mencioné antes. Las personas que harán cola al amanecer en una mañana fría y lluviosa, o algo peor, para ser los primeros. Para estar en ese grupo exclusivo de personas que dicen: “¡Conseguí el producto X la mañana que salió a la venta! Soy de los primeros en tener esta maravilla en mis manos.”
¿Vendes un producto o servicio con el que puedas crear esa sensación? Dale a tu cliente la sensación de que forma parte de un grupo exclusivo.
Quizás vendas un servicio que ofrezca diferentes niveles de... lo que sea. Tienes un paquete básico, un paquete intermedio y el paquete de estándar de oro. Claro, la mayoría de nosotros optamos por el intermedio, y esa es la intención. Pero, ¿qué pasa si envías un cupón junto con la compra del paquete básico o intermedio? Algún incentivo que haga que tu cliente tema estar perdiéndose algo.
Digamos que compraron el paquete básico. Tu cupón está incentivado para que mejoren, ¡dentro de un límite de tiempo, por supuesto!, donde obtendrán un descuento, pero también compartirás parte de tu salsa secreta con ellos. Algo que no ofreces en ninguno de los paquetes, pero que les darás si mejoran. Serán parte del círculo íntimo, la gente que *sabe*.
A mucha gente no le resiste este tipo de marketing.
Un tirón psicológico los obliga a aprovechar ofertas como esta.
Las Estadísticas
Según un estudio realizado por la firma de relaciones públicas Citizen Relations en Canadá en 2015 y referenciado en Strategy, el 60% de los Millennials encuestados dijo que tardaron menos de 24 horas en reaccionar al FOMO. No digo que sea bueno, pero los mercados deberían saberlo.
Conclusión
Como vendedor, quieres asegurarte de que tus cupones sean lo suficientemente atractivos como para que los clientes actúen. Una forma de hacerlo es crear un sentido de urgencia utilizando el "Miedo a perderse algo" (FOMO) en tus cupones. El FOMO es un poderoso principio psicológico que anima a los clientes a actuar rápidamente y aprovechar una oferta por tiempo limitado antes de que desaparezca.
Usar cupones basados en FOMO aumenta la probabilidad de que los clientes aprovechen tu oferta antes de que expire. Puedes crear un sentido de urgencia con tus cupones estableciendo un límite de tiempo u ofreciendo un número limitado de cupones.
Además, puedes usar un lenguaje e imágenes creativas para enfatizar la naturaleza limitada de tu oferta y hacer que los clientes sientan que necesitan actuar ahora para obtener la mejor oferta. Implementar FOMO en tus cupones puede generar más ventas y crear una campaña de marketing más exitosa.
